Atrair e reconquistar clientes é a força vital para o negócio das concessionárias de hoje. Mas quando o mercado automotivo lida com tantas incertezas — economia andando a passos lentos, mudanças no modelo de negócios e a chegada de novos consumidores — como você pode preparar seu negócio para vender mais carros e garantir o fechamento do ano com lucro?
Observar os movimentos do setor é o primeiro passo para isso. O segmento automotivo vive um período de recuperação e apresentou números surpreendentes no primeiro semestre. Agora, nessa segunda metade do ano, os percentuais vão se equilibrando aos poucos, o que é natural.
A Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (FENABRAVE) previu, em julho, um aumento de 8,3% das vendas em 2019 — o que parece estar se consolidando até agora. O informativo com dados específicos, publicados em outubro, indicou o aumento de 8,46% no número de emplacamentos de automóveis em setembro de 2019, quando comparado a setembro de 2018. A instituição também revisou para cima a projeção das vendas de segmentos que foram deficitários nos anos anteriores, como caminhões e motos.
O último trimestre do ano costuma constituir uma base forte para efeitos de comparação. Normalmente este é o período em que o mercado tem os melhores resultados.
Por outro lado, uma das certezas que temos é que as transformações no setor vão sempre acontecer e acabam reorganizando as peças do jogo. Reformular a estratégia da concessionária de preparar seu negócio para o cenário atual e para as mudanças que ainda estão por vir.
É sobre isso que vamos falar no post de hoje. Um mercado competitivo como é o automotivo exige o uso de alternativas digitais, afinal é esse tipo de mecanismo que está reinventando os outros setores. Confira o conteúdo para saber como vender mais carros e conseguir fechar 2019 no positivo.
Conteúdo
1. Tenha um plano de marketing
O plano de marketing é o documento que vai exigir da gestão da concessionária refletir sobre o quê, quando e como realizar ações.
Não se trata de um planejamento comum. Na verdade, é uma elaboração mais robusta e mais aprofundada, que demanda conhecimento das particularidades do negócio e das articulações do mercado.
Frente ao novo contexto, o que muda, fundamentalmente, é o enfoque para o ambiente digital. Parte importante do plano de marketing é o planejamento das ações de marketing digital automotivo.
Isso porque o uso de tecnologia afetou consideravelmente o comportamento dos compradores de carros e as soluções tecnológicas para concessionárias são, da mesma forma, peças essenciais dessa engrenagem de novo funcionamento do mercado.
Para além de descobrir como vender mais carros, é preciso refletir sobre o que se espera atingir com um plano, principalmente em relação às ações que pretendem desencadear desdobramentos on-line.
Vamos supor que a intenção seja vender serviços, peças ou acessórios pela internet? Ou que você queira posicionar melhor sua marca e conquistar mais credibilidade? Para cada objetivo são necessárias ações diferentes. Por isso é tão importante construir um plano bem estruturado nas principais etapas: análise de mercado, planejamento, definição de ações e mensuração de resultados.
Muitos dos profissionais do segmento automotivo já perceberam que é impossível alcançar resultados diferentes tentando o mesmo. Por isso, esqueça o mito do corte de custos para economizar em marketing e ter efeitos apenas em curto prazo.
Em vez disso, analise os resultados das ações de marketing digital e descubra onde empregar melhor os esforços e fazer investimentos, que não significam necessariamente custos onerosos. É possível desencadear uma campanha de mídia paga investindo muito pouco e, partir dela, observar os resultados.
2. Estabeleça metas para cada ação
São as metas que vão permitir avançar aos poucos até os objetivos principais, que foram incluídos no plano de marketing.
Estamos falando de colocar no papel estimativas realistas para a concessionária. Para isso, é essencial que essas metas sejam smart, ou seja:
- Específicas: você deve ser direto e detalhar o que realmente quer atingir.
- Mensuráveis: você deve ter um indicador tangível para contabilizar se a meta está sendo alcançada.
- Atingíveis: você deve ter metas alcançáveis, dentro da realidade de tempo e recursos do seu negócio.
- Relevantes: você deve estabelecer metas que façam sentido para o seu negócio.
- Temporais. você deve definir o tempo para cumprimento da meta.
Sabemos que todo negócio pode, a qualquer tempo, parar de produzir bons resultados como vinha produzindo. Para a realidade das concessionárias, temos o agravante das margens de lucro serem cada vez mais curtas, deixando pouco espaço de manobra para negociar vendas.
Com metas realista e bem definidas, a concessionária pode avançar com uma estratégia digital e medir o efeitos nas vendas, depois ir ajustando. A ideia é que o marketing aponte o caminho sobre como vender mais carros sem gerar aumento dos custos da empresa.
3. Crie um posicionamento online para a loja
Um passo importante para sua concessionária vender mais carros é adotar um posicionamento e construir uma reputação online para a loja.
Isso quer dizer que sua empresa precisa ter uma estratégia de comunicação bem definida em todos os canais online. O mais importante deles, é claro, é o site da sua loja.
Geralmente é por meio do site que o consumidor busca informações sobre preço, modelo e benefícios do veículo, o que faz todo o sentido na jornada de compra dele.
Quando a concessionária aposta em um showroom virtual, a experiência do usuário é ainda melhor. Por meio da página, o visitante pode ver detalhes do carro com tranquilidade, acessando a partir do próprio smartphone a hora que lhe for conveniente; pode também conhecer as ofertas atuais da loja, solicitar uma avaliação do veículo seminovo que ele tenha intenção de negociar, conhecer as propostas de consórcio da concessionária, etc.
Veja que uma página de showroom pode abrigar um variedade de meios de interação com o comprador visitante, por isso é uma poderosa ferramenta de marketing digital. Deve contar com imagens de boa qualidade, conter links ativos, disponibilizar janelas de comunicação caso o cliente queira tirar dúvidas e apresentar iscas de atração, também chamadas de call to actions.
4. Utilize Landing Pages em campanhas
As landing pages são página construídas com o propósito específico de capturar usuários interessados em uma oferta específica. Por isso, as landing pages são consideradas a principal aposta para campanhas online cujo objetivo seja converter os usuários em leads.
Quando o usuário converte em uma landing page, ele sinaliza seu interesse em uma oferta. Esse é o ponto de partida para poder negociar de forma personalizada com o comprador.
Uma vez que consiga os dados de contato do visitante, a concessionária passa a ter uma via de comunicação privilegiada e deve trabalhar com isso da melhor forma.
Lembre-se que hoje os clientes podem pesquisar o carro de interesse, saber quanto custa, descobrir quem pode dar mais descontos na compra, fazer comparações de financiamento e até consultar a disponibilidade do veículo na loja. E que eles fazem tudo isso antes de pisar na concessionária.
As landing pages são um meio de combinar design e informação para suprir as demandas de pesquisa do comprador conectado. Quando cumprem o propósito da conversão, transformam visitantes em leads e então cabe aos profissionais de atendimento da concessionária — também conhecidos como encantadores de leads — entregar o melhor na construção desse relacionamento.
Mas para que as landing pages funcionem como o esperado, alguns princípios têm de ser respeitados. Texto breve e objetivo, título atrativo, imagens posicionadas no lugar mais adequado, fotos e vídeos de boa qualidade e um formulário fácil de ser preenchido.
Aqui no Blog da Autoforce preparamos um material bem completo sobre essas máquinas de geração de leads que são as landing pages, não deixe de conferir em detalhes o post Landing Pages para concessionárias.
5. Tenha um CRM ativo
Nenhuma concessionária escolhe negligenciar a relação com o cliente, mas se não existe uma estratégia para gerenciar esses contatos, é o que inevitavelmente acontece.
Ao adotar um sistema de gerenciamento de leads e clientes a concessionária passa a contar com uma ferramenta para elevar a qualidade do atendimento. Com o CRM, sua loja pode organizar e classificar os contatos, armazenar um histórico de informações e analisar as interações já realizadas. Tudo isso para conseguir entender melhor quem são os compradores, o que buscam e como é possível atendê-los com excelência.
Dentro do universo de vendas automotivas, a gestão dos leads é o caminho principal para conseguir bons resultados. Afinal, o novo modelo de negócios das concessionárias tem como fundamento a relação com o cliente.
Ações como programar follow-up (acompanhamento do processo após etapa inicial), avisar sobre novidades, convidar para visitas ao showroom ou para realizar um test drive são executadas de forma mais assertiva quando a loja conta com um sistema de gerenciamento para lidar com seu público.
Outro benefício é a possibilidade de configurar alertas para que os próprios profissionais da concessionária executem ações específicas para cada cliente, conforme a evolução dele na jornada de compra.
Temos de observar também que um sistema torna os processos mais encadeados dá mais sentido ao trabalho de comunicação com os clientes. Essa mudança afeta significativamente a atuação dos profissionais, que passam a ter fluxos de trabalho otimizados. É como se os encantadores e vendedores passassem a saber sempre qual o próximo passo a dar com cada lead.
6. Adote uma metodologia de tratamento dos leads
Neste ponto do texto você já deve ter percebido que cada tópico tem uma relação com o anterior. Exatamente por isso temos que falar de uma metodologia de impulsionamento de vendas on-line e sobre como vender mais carros com ela.
Se você já conta com um sistema para gerenciar contatos, é preciso dar um passo adiante. O Encantamento de Leads ultrapassa as expectativas de um atendimento tradicional.
Encantar é entregar a melhor experiência ao potencial cliente, desde o primeiro momento de interação e com forte apoio em ferramentas de tecnologia.
Na verdade, essa é uma metodologia já em prática nos países como um varejo automotivo mais desenvolvido e focado no online. Lá, os encantadores compõem grande parte das equipes das concessionárias. Isso porque a mudança de paradigma do marketing aponta uma tendência para um modelo mais personalizado de atendimento.
Assim, contactar, qualificar, fazer agendamentos, propor convites e monitorar a satisfação do lead com o atendimento é papel do encantador. Mas a metodologia pressupõe muito mais e é capaz de elevar a taxa de conversão em vendas até 12%, quando a média é 3,5%.
7. Gere oportunidades com o pós-venda
Quando falamos em usar o marketing para aumentar a eficiência da loja, também estamos incluindo o trabalho no pós-venda de veículos.
A ideia é melhorar a experiência do cliente, dedicando esforços ao pós-venda para conseguir reter e fidelizar. Perceba que construir relações resistentes é o que vai ajudar a loja a lidar com os períodos de transição e de baixa no mercado.
No mercado nacional, os consumidores definitivamente não estão convencidos de que podem contar com um serviço de boa qualidade por parte das concessionárias na fase de pós-venda. É um estigma que se instalou no setor, embora algumas marcas tenham se esforçado para mudar ultimamente.
As próprias revendedoras de veículos não costumam encarar o pós-venda como um fonte de lucro. Mas a verdade é que a repercussão do tratamento dado ao cliente em fase de pós-venda é um critério de peso tanto para a compra quanto para a recompra de veículos.
Nessa etapa, as ferramentas de gestão de relacionamento devem ser utilizadas para fazer o acompanhamento do nível de satisfação. Afinal, é essencial manter a interação com o cliente de tempos em tempos, identificando eventuais necessidades que surjam e buscando atender as expectativas deles.
Práticas como recomendação de serviços complementares e upsell são ações possíveis e bem-vindas para um pós-venda de qualidade.
Conclusão
Como vimos ao longo do post, as demandas do mercado automotivo exigem das concessionárias e montadoras uma revisão sobre sua atuação no setor.
Se é para aprimorar ou criar estratégias, o melhor é que elas sejam voltadas para o digital.
Mais do que dar respostas, o marketing digital automotivo é plural em alternativas para melhorar a performance das concessionárias on-line e ainda permite medir os efeitos dessas ações nos números que configuram o desempenho da empresa.
Agora que você já percebeu o que está por trás da resposta sobre como vender mais carros, descubra se sua concessionária está realmente pronta para as vendas online. Peça uma análise de marketing digital de um especialista da AutoForce, gratuita e sem compromisso. Não perca essa chance!
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.