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Você já ouviu falar em Encantamento de Leads?
O Encantamento de Leads é uma metodologia de impulsionamento de vendas on-line para o mercado de veículos. Desenvolvida pela AutoForce, é baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados, gerados por meio de uma estratégia que reúne as melhores práticas de mídia paga, webpages elegantes e responsivas, inbound e outbound marketing e atendimento on-line. Dessa forma, a metodologia une de ponta a ponta os processos de conversão na concessionária – da geração do lead à negociação – garantindo, assim, o sucesso nas vendas.
Ela representa, principalmente, uma adequação da concessionária às necessidades e comportamentos dos novos consumidores.
É algo tão poderoso que provoca uma mudança na cultura da empresa.
Isso porque, na Era Digital, antigas regras de vendas, com estrutura engessada, não funcionam mais.
E o comportamento do novo consumidor exige uma abordagem baseada no atendimento ativo, de excelência e encantador.
Além disso, é uma metodologia que ajuda a otimizar os investimentos na aquisição e conversão de leads em clientes pagantes.
Com a metodologia, a taxa de conversão de leads em clientes pagantes pode chegar a até 12% — bem mais que a média do mercado automotivo, que é de 3,5%.
O que estou te contando não é achismo. É algo já testado e comprovado por diversas concessionárias, como Grupo Via Sul, cuja história você vai conhecer mais abaixo.
Portanto, se você quer entender como essa metodologia funciona e como pode ajudar sua concessionária, continue lendo! Hoje nós vamos conversar sobre:
O que significa “encantar”?
Encantar é oferecer uma experiência única para o usuário. Você deve compreendê-lo e ajudá-lo nas suas necessidades desde a primeira interação.
O encantador de leads será o responsável por contatar, qualificar o lead, agendar a visita à concessionária e acompanhar o seu nível de satisfação.
Ele não só qualifica o lead como também fornece as informações iniciais sobre a oferta, tira dúvidas e analisa a jornada desse consumidor — mesmo que o lead não tenha fechado a compra.
Essa metodologia já é adotada nos Estados Unidos, onde os encantadores de leads representam 80% do time das concessionárias, contra 20% dos vendedores.
Já no Brasil, 90% dos colaboradores são vendedores de showroom.
O problema do modelo brasileiro é a concentração de esforços em uma pequena quantidade de oportunidades de venda, quando deveria investir na geração de novas oportunidades.
Para você compreender melhor, veja a jornada de compra dos consumidores na internet.
O primeiro momento, de geração de visitantes e leads, é impulsionado pelas campanhas da agência de tráfego e pelas landings pages.
Já a metodologia de encantamento de leads entra para converter esses leads em prospects, e o acompanha até sua transformação final em cliente e promotor da marca.
Descubra, agora, 5 passos para desenvolver a metodologia de Encantamento de Leads na concessionária.
1. Gere tráfego qualificado
Em parceria com uma agência de tráfego, desenvolva campanhas de links patrocinados e estimule a geração de leads.
Lembre de conectar as campanhas com as landing pages da sua marca. Sem captar as informações básicas do usuário, como nome e telefone, é impossível gerar uma base de leads.
Dica: Nos formulários de captação, solicite apenas os dados essenciais. Muitas perguntas podem provocar a desistência do usuário.
2. Construa um time
O encantador será o responsável por fazer o primeiro contato telefônico com o usuário. Seu objetivo é vender ao lead uma visita à concessionária.
Para isso, o encantador deve estabelecer um ponto de conexão com o lead — por exemplo, lembrar onde ele converteu ou em que oferta está interessado.
Só então poderá apresentar a oportunidade de negócio e atrair o cliente até a concessionária.
Você não vai vender o carro por telefone, mas a visita ao showroom. Então a meta é conseguir que pelo menos 80% dos leads se comprometam a ir até a concessionária.
Também é muito importante que esse primeiro contato seja feito rapidamente. Hoje, 75% das concessionárias não retornam aos contatos de leads no mesmo dia.
Dica: essa é a hora de o encantador falar sobre bônus exclusivos que o lead conseguirá se aceitar ir até o showroom e que ele terá um Consultor de Venda exclusivo para atendê-lo.
Quer saber mais? Confira este post sobre como montar um time de encantadores de leads.
3. Gerencie as informações
Não adianta o encantador captar todas as informações sobre o lead se essas informações não forem compartilhadas com o time da concessionária.
Usar um bom sistema de gerenciamento de leads (CRM) é um dos principais componentes para aumentar as conversões. Ele permite criar um processo, auxiliando na hora de organizar informações, agendar tarefas e mensurar resultados.
O melhor caminho é adotar um CRM integrado com sua plataforma de gestão de sites.
Dica: designe um gerente para coordenar o time de encantadores e mediar os agendamentos com o time de vendas.
4. Segmente o lead
Os leads que não foram qualificados como oportunidade de venda ou declinaram da visita à concessionária — apenas 50% dos leads realmente comparecem –, não devem ser descartados.
É preciso segmentar e nutrir esse lead, estimulando-o a retornar.
Há diversas estratégias para isso, que devem variar de acordo com o perfil do lead.
O ideal, porém, é que a concessionária desenvolva algum relacionamento com esse lead nos próximos 90 dias — seja uma newsletter, automação de e-mail ou campanhas de remarketing.
Dica: como a jornada de compra de carro do brasileiro é de apenas 2,8 meses, desenvolva ações de marketing segmentadas para cada etapa.
5. Analise a satisfação
Um aspecto primordial da metodologia do encantamento de leads é a análise da satisfação.
O encantador de leads deve ser responsável por realizar uma pesquisa de satisfação, analisando o porquê do não fechamento do negócio.
Esse lead precisa ser resgatado pela concessionária.O marketing pode utilizar os dados da pesquisa de satisfação para desenvolver campanhas de e-mail e perseguição segmentadas.
Em caso de fechamento do negócio, o encantador também deve fazer contato com o cliente. E-mails de boas vindas e ligações de agradecimento são formas de manter o relacionamento e estimular o pós-vendas.
Empolgado para começar com a metodologia de encantamento? Não esqueça de conferir algumas boas práticas que os encantadores devem seguir:
BÔNUS: O sucesso do Grupo ViaSul
O Grupo Via Sul é um dos grandes grupos de concessionárias que está se beneficiando da metodologia de Encantamento de Leads.
Além de adotar o marketing digital como estratégia principal, o grupo também se preocupou em modificar a estrutura de atendimento.
Com a ajuda da AutoForce, o grupo construiu uma equipe de encantadores, capacitados para fazer a prospecção e tratamento dos leads.
Quem conta é o gerente de marketing do grupo, Guilherme Galvão.
“A nossa experiência com o mercado digital era muito básica, pois estávamos presentes em vários meios, porém, não tínhamos as ferramentas corretas para medir a eficácia de nossas ações. Com a chegada da AutoForce, tudo mudou. Tivemos total apoio na construção da nossa equipe de encantadores de leads, desde infraestrutura até o treinamento para operação das ferramentas e atendimento ao cliente.”
Clique abaixo e confira o case completo:
Aprenda mais com outros conteúdos da série Encantamento de Leads:
- O que é Encantamento de Leads
- Quem são os encantadores de leads
- Departamento de Vendas On-line
- Como criar um contact center para concessionárias
- Métricas de encantamento de leads
- Superando objeções: 4 dicas para encantadores de leads
- Quais são os tipos de leads de concessionárias e como tratar cada um deles
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trabalho no grupo LOCAMERICA … e trabalhamos com leads , muito boa materia , isso sim ajuda a vermos o quanto podemos melhorar , performar , equipe da AUTO FORCE parabéns e faca. contato com nosso diretor Luis Lima pois ele aprecia muito esse assunto de alta Performance. , obrigado pela oportunidade , meu nome é Catrinck ..
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Olá, Catrinck, tudo bem? Que bom que esse conteúdo ajudou vocês! Pode deixar que em breve entraremos em contato. Grande abraço!