Você sabe o que é Encantamento de Leads? Conheça a metodologia que está revolucionando o mercado automotivo

Tempo de leitura: 7 minutos

Você já ouviu falar em Encantamento de Leads?

O Encantamento de Leads é uma metodologia de impulsionamento de vendas on-line para o mercado de veículos. Desenvolvida pela AutoForce, é baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados, gerados por meio de uma estratégia que reúne as melhores práticas de mídia paga, webpages elegantes e responsivas, inbound e outbound marketing e atendimento on-line. Dessa forma, a metodologia une de ponta a ponta os processos de conversão na concessionária – da geração do lead à negociação – garantindo, assim, o sucesso nas vendas.

Ela representa, principalmente, uma adequação da concessionária às necessidades e comportamentos dos novos consumidores.

É algo tão poderoso que provoca uma mudança na cultura da empresa.

Isso porque, na Era Digital, antigas regras de vendas, com estrutura engessada, não funcionam mais.

E o comportamento do novo consumidor exige uma abordagem baseada no atendimento ativo, de excelência e encantador.

Além disso, é uma metodologia que ajuda a otimizar os investimentos na aquisição e conversão de leads em clientes pagantes.

Com a metodologia, a taxa de conversão de leads em clientes pagantes pode chegar a até 12% — bem mais que a média do mercado automotivo, que é de 3,5%.

O que estou te contando não é achismo. É algo já testado e comprovado por diversas concessionárias, como Grupo Via Sul, cuja história você vai conhecer mais abaixo.

Portanto, se você quer entender como essa metodologia funciona e como pode ajudar sua concessionária, continue lendo! Hoje nós vamos conversar sobre:

• • • O que significa encantar um lead 
  • • O caminho do usuário até a concessionária
  • • Passo a passo para implantar a metodologia de encantamento de leads 
  • • Como o Encantamento de Leads está aumentando as conversões do Grupo Via Sul

Sem tempo para ler? Assista o vídeo sobre a metodologia de Encantamento de Leads:

O que significa “encantar”?

Encantar é oferecer uma experiência única para o usuário. Você deve compreendê-lo e ajudá-lo nas suas necessidades desde a primeira interação.

O encantador de leads será o responsável por contatar, qualificar o lead, agendar a visita à concessionária e acompanhar o seu nível de satisfação.

Ele não só qualifica o lead como também fornece as informações iniciais sobre a oferta, tira dúvidas e analisa a jornada desse consumidor — mesmo que o lead não tenha fechado a compra.

Essa metodologia já é adotada nos Estados Unidos, onde os encantadores de leads representam 80% do time das concessionárias, contra 20% dos vendedores.

Já no Brasil, 90% dos colaboradores são vendedores de showroom.

O problema do modelo brasileiro é a concentração de esforços em uma pequena quantidade de oportunidades de venda, quando deveria investir na geração de novas oportunidades.

Para você compreender melhor, veja a jornada de compra dos consumidores na internet.

O primeiro momento, de geração de visitantes e leads, é impulsionado pelas campanhas da agência de tráfego e pelas landings pages. 

Já a metodologia de encantamento de leads entra para converter esses leads em prospects, e o acompanha até sua transformação final em cliente e promotor da marca.

Descubra, agora, 5 passos para desenvolver a metodologia de Encantamento de Leads na concessionária.

1. Gere tráfego qualificado

Em parceria com uma agência de tráfego, desenvolva campanhas de links patrocinados e estimule a geração de leads.

Lembre de conectar as campanhas com as landing pages da sua marca. Sem captar as informações básicas do usuário, como nome e telefone, é impossível gerar uma base de leads.

Dica: Nos formulários de captação, solicite apenas os dados essenciais. Muitas perguntas podem provocar a desistência do usuário. 

2. Construa um time

O encantador será o responsável por fazer o primeiro contato telefônico com o usuário. Seu objetivo é vender ao lead uma visita à concessionária.

Para isso, o encantador deve estabelecer um ponto de conexão com o lead — por exemplo, lembrar onde ele converteu ou em que oferta está interessado.

Só então poderá apresentar a oportunidade de negócio e atrair o cliente até a concessionária.

Você não vai vender o carro por telefone, mas a visita ao showroom. Então a meta é conseguir que pelo menos 80% dos leads se comprometam a ir até a concessionária.

Também é muito importante que esse primeiro contato seja feito rapidamente. Hoje, 75% das concessionárias não retornam aos contatos de leads no mesmo dia.

Dica: essa é a hora de o encantador falar sobre bônus exclusivos que o lead conseguirá se aceitar ir até o showroom e que ele terá um Consultor de Venda exclusivo para atendê-lo. 

Quer saber mais? Confira este post sobre como montar um time de encantadores de leads.

3. Gerencie as informações

Não adianta o encantador captar todas as informações sobre o lead se essas informações não forem compartilhadas com o time da concessionária.

Usar um bom sistema de gerenciamento de leads (CRM) é um dos principais componentes para aumentar as conversões. Ele permite criar um processo, auxiliando na hora de organizar informações, agendar tarefas e mensurar resultados.

O melhor caminho é adotar um CRM integrado com sua plataforma de gestão de sites.

Dica: designe um gerente para coordenar o time de encantadores e mediar os agendamentos com o time de vendas.

4. Segmente o lead

Os leads que não foram qualificados como oportunidade de venda ou declinaram da visita à concessionária — apenas 50% dos leads realmente comparecem –, não devem ser descartados.

É preciso segmentar e nutrir esse lead, estimulando-o a retornar.

Há diversas estratégias para isso, que devem variar de acordo com o perfil do lead.

O ideal, porém, é que a concessionária desenvolva algum relacionamento com esse lead nos próximos 90 dias — seja uma newsletter, automação de e-mail ou campanhas de remarketing.

Dica: como a jornada de compra de carro do brasileiro é de apenas 2,8 meses, desenvolva ações de marketing segmentadas para cada etapa.

5. Analise a satisfação

Um aspecto primordial da metodologia do encantamento de leads é a análise da satisfação.

O encantador de leads deve ser responsável por realizar uma pesquisa de satisfação, analisando o porquê do não fechamento do negócio.

Esse lead precisa ser resgatado pela concessionária.O marketing pode utilizar os dados da pesquisa de satisfação para desenvolver campanhas de e-mail e perseguição segmentadas.

Em caso de fechamento do negócio, o encantador também deve fazer contato com o cliente. E-mails de boas vindas e ligações de agradecimento são formas de manter o relacionamento e estimular o pós-vendas.

Empolgado para começar com a metodologia de encantamento? Não esqueça de conferir algumas boas práticas que os encantadores devem seguir:

BÔNUS: O sucesso do Grupo ViaSul

O Grupo Via Sul é um dos grandes grupos de concessionárias que está se beneficiando da metodologia de Encantamento de Leads.

Além de adotar o marketing digital como estratégia principal, o grupo também se preocupou em modificar a estrutura de atendimento.

Com a ajuda da AutoForce, o grupo construiu uma equipe de encantadores, capacitados para fazer a prospecção e tratamento dos leads.

Quem conta é o gerente de marketing do grupo, Guilherme Galvão.

“A nossa experiência com o mercado digital era muito básica, pois estávamos presentes em vários meios, porém, não tínhamos as ferramentas corretas para medir a eficácia de nossas ações. Com a chegada da AutoForce, tudo mudou. Tivemos total apoio na construção da nossa equipe de encantadores de leads, desde infraestrutura até o treinamento para operação das ferramentas e atendimento ao cliente.”

Clique abaixo e confira o case completo:

Aprenda mais com outros conteúdos da série Encantamento de Leads:

• O que é Encantamento de Leads
• Quem são os encantadores de leads
• Departamento de Vendas On-line
• Como criar um contact center para concessionárias
• Métricas de encantamento de leads
• Superando objeções: 4 dicas para encantadores de leads
• Quais são os tipos de leads de concessionárias e como tratar cada um deles