Plano de marketing para concessionárias: o guia definitivo!

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O plano de marketing para concessionárias é importante para determinar o que vai ser feito, como e de que forma. É extremamente relevante porque traz uma visão ampla sobre a estratégia, reduz a possibilidade de erro nas ações de marketing e leva a concessionária a atingir os seus objetivos.

Na verdade, um plano de marketing é um tipo de documento e, como tal, deve ser formulado com todo o cuidado, seguindo orientações de estudiosos do assunto e sendo adaptado à realidade da empresa em seu segmento de atuação.

Trata-se de um conjunto de informações fruto de reflexão aprofundada e análises de mercado, porém só pode ter base em perspectivas efetivamente realistas. Envolve metas, táticas, projeções, dados, estratégias e observações essenciais para nortear a loja.

Em pleno contexto de transformação digital, enfrentado por empresas de diversos segmentos, não há tempo para ter dúvidas sobre a relevância e o potencial que tem um plano de marketing para concessionárias. Por isso, confira o conteúdo que preparamos e veja porque vale a pena concentrar os esforços em um plano de marketing para concessionárias bem elaborado.

O que é um plano de marketing?

É um planejamento mais abrangente, baseado em dados concretos e consistentes, que determina as ações de marketing de uma empresa para atingir objetivos específicos previamente definidos.


Ter um plano de marketing significa ter diretrizes para otimizar a gestão dos recursos financeiros da concessionária. Isso quer dizer que a loja está melhor organizada para decidir quanto e como vai gastar em suas ações de marketing.

Como um plano de marketing pode ajudar?

No momento de tomar decisões sobre as ações de marketing da concessionária, alguns erros podem ser cometidos. Ter um plano impede que as decisões sejam baseadas em achismos e que, em vez disso, tenham fundamento em dados sobre o tipo de produto, o cliente e o mercado automotivo.

A concessionária pode atuar com liberdade sobre o seu produto, conforme as necessidades de mercado. Porém, o produto da concessionária é a prestação de serviços, o carro é um produto da indústria.

As condições sob as quais as lojas de revenda atuam no mercado, considerando a relação mantida com fabricantes, montadoras e bancos, pode influenciar a articulação do plano de marketing. Por isso, é importante ter uma visão realista de como articula-se o mercado e prever isso ao formular o planejamento.

Se houver confusão na etapa de definição do produto, o plano de marketing e os negócios, de modo geral, podem sair prejudicados.

Um plano de marketing para concessionárias é uma previsão de vendas?

Não. Embora esse equívoco seja comum.

Um plano de marketing deve conter uma previsão de vendas, no entanto é um documento mais extenso que uma simples previsão, sendo rico em informações e com potencial para demonstrar profundo conhecimento de particularidades do negócio.

Para planejar as ações de marketing da concessionária, o foco pode estar em um produto específico ou em um serviço prestado ao cliente. Tudo depende dos objetivos da empresa, veremos isso adiante, no passo a passo.

Qual a importância de um plano de marketing?

Com planejamento aumentam chances de alcançar ações eficazes. Isso não significa que não vão aparecer dificuldades e imprevistos ao longo do cumprimento do cronograma, mas vai existir um melhor preparo para lidar com eles.

Seguir um plano de ações também passa credibilidade aos clientes, pois mostra continuidade, coerência e reforça a comunicação da concessionária com o público.

O plano de marketing para concessionárias também é visto como uma ferramenta de gestão, afinal permite antecipar decisões, trabalhando com previsibilidade, e pensar em soluções com antecipação.

Embora essa ferramenta de gestão seja conhecida no marketing tradicional, hoje as concessionárias devem focar na elaboração de um plano dentro do marketing digital automotivo.

O fato é que o mercado tem sofrido transformações, com desdobramentos na mudança de comportamento do consumidor e na chegada de soluções tecnológicas que já impactam significativamente o fluxo de trabalho das concessionárias.

Nesse contexto, um  planejamento de marketing digital automotivo passou a fazer mais sentido, já que implica a execução de ações no ambiente digital, criando proximidade e construindo um relacionamento com compradores de veículos. O resultado desse trabalho é a geração de novas oportunidades de negócio.

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Passo a passo para a criação de um plano de marketing

O passo a passo de um plano de marketing não é o mesmo para todos os tipos de negócio, afinal cada empresa pertence a um universo de singularidades. Mas existem pontos em comum que são importantes balizadores. Vamos conhecer alguns.

Definição de objetivos

No livro Gestão de Concessionárias, o consultor Valdner Papa esclarece que embora a gestão da loja de revenda tenha referências e atue com base nas melhores práticas, as decisões precisam estar alinhadas ao porte da concessionária e aos seus objetivos, considerando fatores como localização e concorrência, por exemplo.

Definir objetivos é uma etapa que antecede todas as outras. Para formular um plano de marketing, é ainda mais importante.

As boas práticas indicam que os objetivos devem ser colocados em forma de sumário. Para definir cada tópico é necessário refletir sobre o que se espera obter com as ações de marketing da concessionária:

  • aumentar a percepção da marca pelos clientes?
  • aumentar a margem de lucro em outros produtos ou serviços?
  • alcançar um novo perfil de cliente?
  • fidelizar e reter clientes?
  • vender mais carros zero quilômetro, seminovos ou usados?
  • vender mais peças?
  • oferecer serviços, peças ou acessórios on-line?
  • apresentar um novo produto?

Veja que cada objetivo vai demandar ações de diferentes tipos, por isso ter um plano é essencial.

O estabelecimento dos objetivos pode, ainda, ser subdividido em objetivos financeiros. Nesse caso, se houver mais de uma unidade financeira, para cada uma tem de ser definido um objetivo.

É também importante trabalhar com metas, além de objetivos. Com metas é possível avançar até os objetivos por etapas.

Análise de mercado

Neste ponto, trata-se de conhecer fatores internos e externos que influenciam o mercado automotivo. Essa análise vai permitir determinar se o plano de marketing vai gerar resultados a curto, médio ou longo prazo.

É fundamental analisar o mercado em contexto macro, ou seja, mais amplo. Considerando a atuação de montadoras, fabricantes e de outras concessionárias no âmbito nacional.

Cabe também analisar o mercado em contexto menor, ou seja, no âmbito regional ou local. Considerando taxa demográfica, implementação tecnológica, cultura da população, situação econômica e política, entre outros fatores.

Definição da persona

Uma “persona” é uma representação de um cliente ideal, construída com base em clientes reais. As ações de marketing devem estar voltadas para a persona, por isso essa construção ficcional deve ser rica em detalhes a ponto de orientar com mais precisão as ações.

Informações como gênero, idade, renda, profissão, cargo, metas de trabalho, interesses e objetivos de vida são algumas informações que juntas compõem uma persona.

A persona é uma alternativa para a generalização, pois já se sabe que o público consumidor não é homogêneo.

Generalizar pode ser um erro comum quando se estabelece um público-alvo, no entanto esse recorte de público não deixa de ser um ponto de partida interessante. Mesmo assim, o melhor para uma estratégia é a formulação de uma persona.

Identificar a diversidade entre os indivíduos que compram carros vai ajudar na segmentação dos anúncios on-line, das campanhas e promoções.

Em se tratando de marketing digital, é fundamental para o sucesso das ações construir personas e elaborar estratégias diferentes com base nesses perfis.

As etapas de um plano de marketing

Tão importante quando o passo a passo é conhecer as três etapas fundamentais de um plano de marketing: o planejamento, a definição das ações e a mensuração de resultados.

Planejamento

Sem planejamento é comum a empresa perder o foco. Nessa etapa, o importante é definir as estratégias de forma minuciosa, realista e com consistência.

Para isso, devem ser levados em consideração todos os pontos de contato com o consumidor. Vamos lembrar que o conceito de mídia não está mais restrito aos meios de comunicação de massa.

Redes sociais, caixas de e-mail, blogs e sites são ambientes virtuais de forte presença do consumidor e contam muito para a ações de marketing da loja.

Dependendo da estratégia da concessionária, determinados tipos de mídia devem ser priorizados em detrimento de outros, afinal não se trata de comunicar em todos os canais, mas apenas naqueles que fazem sentido para a estratégia.

A TV ainda tem grande impacto no público e traz resultados a curto prazo, mas custa caro e pode não ser tão relevante para a persona definida pela loja.

Já o marketing de conteúdo, com a veiculação de post em redes sociais e a publicação de textos, imagens e infográficos em páginas funcionais mantidas pela concessionária, faz todo o sentido para grande parte dos consumidores, que passam horas interagindo na internet.

Os profissionais de marketing precisam conhecer melhor os consumidores que procuram uma concessionária, como chegam até a loja e o que buscam.

Além disso, é essencial conhecer as forças e fraquezas do mercado de venda de automóveis, de peças e da prestação de serviços. A partir disso, é possível propor ações para alcançar os objetivos.

Definição das ações

Escolhidas as estratégias, é hora de determinar as ações. Trata-se, basicamente, de responder:

  • O que será feito?
  • Quando?
  • Quem vai fazer?
  • Quanto vai custar?

É importante elaborar um cronograma para nortear a execução dessas ações de marketing, isso vai ajudar no acompanhamento dos resultados.

Outro benefício da calendarização é que atribui um timing às ações do plano de marketing.

Vale lembrar que um bom cronograma leva em conta os esforços dos profissionais envolvidos e identifica quem vai ocupar-se com qual tarefa.

Mensuração dos resultados

Acompanhar o desencadeamento das ações é essencial para manter o controle do plano de marketing. Devem ser estabelecidos indicadores de desempenho para serem monitorados.

Nessa etapa, as projeções feitas no planejamento vão ajudar a lidar com eventuais problemas.

A grande vantagem do marketing digital é justamente a possibilidade de identificar com precisão os resultados das ações, podendo fazer ajustes em tempo hábil quando algo não sai como o esperado.

As ações da empresa precisam seguir o planejamento e obedecer ao cronograma, sendo registrados os resultados positivos e negativos. Dessa forma, é formado um histórico que otimiza o controle.

Conclusão

Neste post, conseguimos ver em detalhes o que compõe um plano de marketing e a importância de elaborar esse documento.

No entanto, sabemos que algumas iniciativas relacionadas ao preço nem sempre beneficiam a concessionária. Apenas em alguns casos o preço torna-se instrumento do marketing.

Isso ocorre porque a montadora sugere o preço de venda já considerando a margem entre o fabricante e distribuidor. É dentro dessa margem que a concessionária posiciona seu preço no mercado.

Outra coisa que devemos lembrar é que já existe a possibilidade dessas empresas conseguirem variar as suas margens de lucro, investindo na venda de peças ou de acessórios on-line. Ou, ainda, preparando uma estrutura de oficina para prestar serviços de qualidade que se tornem referência entre os concorrentes.


Então, vale a pena preparar o quanto antes um plano de marketing para concessionárias que atenda ao seu negócio. Para isso, conte com nosso Guia definitivo de marketing digital para concessionárias! Clique abaixo para fazer download agora:

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