Concessionária 2.0: o que você deve saber sobre o novo modelo de negócios do setor automotivo

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Se você é um leitor assíduo do Blog da AutoForce, com certeza já se deparou com algum conteúdo nosso falando sobre as mudanças que o digital trouxe ao segmento automotivo. E nós não podemos deixar de lembrá-lo disso novamente.

Você já reparou que o mundo mudou, os clientes mudaram e a forma de fazer negócios também, principalmente graças àquilo que chamamos de Era Digital. A facilidade de acesso à informação que a internet proporciona revolucionou a forma como o cliente se relaciona com a sua concessionária.

Sabe por quê? Por que a maior parte das pessoas que vai a sua loja já sabe quase tudo sobre o automóvel que pretende comprar e sobre os modelos concorrentes. Ou seja, aquela concessionária que foca no vendedor de showroom, espera pela chegada do cliente até à loja e anuncia apenas em mídias tradicionais está com os dias contados. Este modelo de negócios ultrapassado e que foca muito mais no off-line chama-se Concessionária 1.0.

De acordo com o estudo The Future of Car Sales is Omnichannel 2017, cerca de 80% das compras de carro começam on-line. Aproximadamente 65% dos consumidores decidem marca, modelo e preço antes mesmo de visitar a concessionária. Ou seja: a comunicação com o consumidor não pode mais ser off-line.

É a partir desta etapa que sua concessionária precisa atuar.

Definimos como Concessionária 2.0 aquela que foca em oferecer aos clientes mais praticidade, comodidade, possibilidade de personalização, redução de custos na hora de pesquisar, escolher e comprar um veículo. Toda essa jornada começa pela internet, passa pelo negócio fechado no showroom e tem continuidade no pós-vendas, com as revisões e acessórios.

Mas sua concessionária está pronta para este cenário? Não basta apenas estar no ambiente on-line. É necessário usar os canais digitais de maneira correta para atrair os clientes potenciais que ainda estão na fase de pesquisa. Esta audiência vem das campanhas de tráfego on-line, que você deve planejar para chamar esses possíveis clientes ao seu showroom virtual.

Para enquadrar sua concessionária no conceito 2.0, é necessário ter atuação on-line com sites atrativos, completos e interativos que permitam ao usuário uma experiência completa de navegação. Imagens, vídeos, itens que pertencem a cada versão do modelo e valores são cruciais para chamar atenção do público que iniciou a pesquisa.

Também é de extrema importância campanhas de tráfego com os próprios showrooms virtuais ou Landing Pages, voltadas para a conversão de leads, que são o preenchimento de formulários on-line. Basicamente, este modelo se sustenta na geração de leads como ferramenta principal para obter novos negócios.

Mas gerar leads não é o suficiente. É preciso entender a necessidade de cada pessoa que entrou em contato. Entram em cena os Encantadores de Leads, que têm o papel de tratar e qualificar cada lead. Eles são os responsáveis pelo elo entre os ambientes virtual e físico da concessionária; eles são responsáveis por trazer à loja física aquele cliente que começou o processo pela internet.

E é neste momento que entra em cena o vendedor da Concessionária 2.0. A experiência do consumidor com a sua loja já começou desde o acesso ao site. Não se esqueça: ele entrou em seu site e consultou todas as informações sobre o modelo que planeja comprar.

Na hora de ir à concessionária física, esse vendedor precisa estar ciente de toda a jornada que esse cliente já percorreu. Mas ainda falta o contato com o veículo. Nesse momento o cliente vai sentar no banco do motorista e fazer um test-drive.

Esse momento pode fazer a diferença na hora de fechar o negócio. Cabe ao seu vendedor ter ferramentas suficientes para que a experiência do cliente com o automóvel seja a mais rica possível. Se souber usar as qualidades do produto a favor e tiver uma postura que passe credibilidade, com possibilidade de negociação, fechar o negócio se transforma em apenas um detalhe.

E o futuro?

Como você sabe, o mundo avança cada vez mais rápido. A tecnologia proporciona inovações em um intervalo de tempo cada vez menor. E, óbvio, o segmento automotivo não ficará isento a estas novidades. Os millennials, que vivem em completa harmonia com a tecnologia, estão cada vez menos interessados em automóveis.

Saiba quem são os novos compradores de automóveis

Prova disso é um levantamento do Departamento Nacional de Trânsito (Denatran), que apontou queda constante, desde 2015, na emissão de Carteira Nacional de Habilitação (CNH) no país. O volume anual de novas CNH passou de 3 milhões, em 2014, para 2,1 milhões em 2017.

Quer mais argumentos? Uma pesquisa feita em novembro e dezembro de 2017, pela Junior Mackenzie Consultoria, a pedido da cartões Alelo, mostrou que 55,4% dos brasileiros de 18 a 22 anos ainda não tinham tirado a CNH.

O documento, que antes era sinônimo de independência entre os jovens, agora é deixado de lado por uma geração acostumada a usar os serviços como Uber e 99. Mais do que nunca, a palavra do momento é Mobilidade.

Antenada, a AutoForce já se antecipou àquilo que deve se tornar real dentro de cinco anos e definiu o conceito de Concessionária 3.0. Esta definição está atrelada a uma nova realidade, em que as concessionárias, vão diminuir custos em seus showrooms físicos e investir, principalmente, em e-commerce.

Lembra que eu falei sobre os Millennials? Para eles e as gerações futuras, ter um automóvel não representará o mesmo valor que representava a gerações mais velhas. A tendência é que esse desapego faça as novas gerações tratarem automóveis como uma mera ferramenta de transporte, deixando de lado o apelo emocional que um carro ainda provoca em tantas pessoas.

E se veículos serão tratados como um produto simples, por que não poderão ser comprados como tal? Ou seja, o comportamento do consumidor vai exigir outras mudanças. Comprar um carro da mesma maneira que se compra um livro — usando um tablet ou smartphone, no conforto de casa — será uma necessidade real que sua loja vai precisar oferecer.

Mas, para suprir essa nova demanda, o consumidor vai querer ter a opção de poder acessar todas as informações sobre o veículo e até de escolher versões, cores, opcionais, forma de pagamento e optar, ou não, pela entrega do veículo em casa. Esta realidade é inevitável e a concessionária vai precisar de um site modelo self-service, imprescindível para atender este consumidor.

Percorra o caminho

Da forma como a tecnologia avança, ela também muda o comportamento do ser humano. Afinal, quem hoje se imagina sem internet? Já passou pela sua cabeça como viver sem a possibilidade de comunicação instantânea que o WhatsApp oferece ou sem o entretenimento gratuito que o YouTube proporciona?

Então, afirmamos que o digital veio para revolucionar a forma de vender veículos. Este é um caminho sem volta. No entanto, é de suma importância afirmar que quem não pavimentar o caminho para a Concessionária 3.0 vai ficar para trás e pode até acabar fechando as portas.

A forma para sobreviver é se adaptando à cada realidade. Hoje, o principal caminho para o futuro é mudar o modelo de negócios da Concessionária 1.0  para a Concessionária 2.0. Desta forma, sua loja se adequa à atual realidade e dá um passo firme para quem pretende chegar ao futuro de forma robusta e com um modelo de negócios sólido e saudável.