A Black Friday já é considerada um dos principais eventos do varejo brasileiro, principalmente para quem utiliza a internet para gerar oportunidades de venda. Mas a grande novidade da edição 2019 é que, pela primeira vez, o evento deverá ter uma equivalência na participação entre as lojas físicas e digitais. Esse fenômeno é essencial para as concessionárias na Black Friday — e você deve ficar de olho!
A consultoria Provokers realizou um estudo, encomendado pelo Google, que constata ser a conveniência um fator importante para o consumidor brasileiro na Black Friday 2019, que ocorre na última semana de novembro. Mas como esse dado pode ajudar a gerar mais lucros para as concessionárias na Black Friday?
Conveniência, para quem compra on-line, é poder escolher, pagar e receber o produto sem problemas. No Brasil, um automóvel ainda não é 100% comprado on-line e entregue em casa, mas as vendas de automóveis são, cada vez mais, um processo que se inicia no ambiente digital.
O que as concessionárias precisam incorporar é a necessidade de proporcionar processos on-line mais fluídos aos leads e clientes. Fazer com que possam acessar, consultar e conhecer com facilidade produtos, serviços e ofertas especialmente preparadas para a Black Friday.
No ano passado, uma pesquisa apontou que, no período da Black Friday, a preferência do consumidor de carros era por seminovos. Os compradores pretendiam escolher modelos entre R$ 30 a R$ 60 mil. Esse dado é importante para compreender a intenção de compra, por exemplo.
No entanto, sua loja não pode se prender apenas ao preço do produto, já que, segundo a pesquisa do Google, o grande foco do consumidor na Black Friday 2019 é a conveniência oferecida pelo Omnichannel.
Neste ano, há uma expectativa de que o consumidor multicanal — ou seja, aquele que percorre a jornada de compra usando o canal online e offline — represente 25% do público total de compradores. Em 2018, só 7% dos consumidores tinham esse perfil.
Veja que esses são dados recentes e que podem orientar melhor o planejamento e atuação da concessionária na Black Friday. Afinal, já é hora de se preparar. Vamos te dar uma ajuda sobre como fazer isso no post de hoje, acompanhe!
Conteúdo
Quais as melhores estratégias para concessionárias na Black Friday?
Com estratégias voltadas para o ambiente digital a concessionária pode conseguir gerar boas oportunidades de venda antes e durante o evento.
O que nos mostra isso são os resultados em vendas em 2018. No ano passado, o faturamento registrado durante a Black Friday foi de R$ 2,6 bilhões, com ticket médio chegando a R$ 608 por compra. Neste ano, a expectativa é que a movimentação chegue a R$ 13 bilhões.
Não resta dúvida alguma sobre a importância das concessionárias e lojas de veículos se prepararem para um evento com tanto potencial. Então, que tal enumerarmos algumas estratégias?
1. Defina um limite de descontos
Os descontos oferecidos ainda têm um papel fundamental na atração dos consumidores, mas, nos últimos anos, os erros nas políticas de descontos têm deixado os compradores frustrados. Na Black Friday de 2018, 61% dos compradores avaliaram que a diferença entre o preço promocional do produto no evento e nos anos anteriores era muito pequena. Isso pode gerar impactos na confiança do consumidor em relação à marca.
Sabemos que a concessionária precisa aguardar a carta da montadora, que definirá os abatimentos por veículo, mas é importante também ter uma política de descontos da própria loja.
No estudo encomendado pela Google foram ouvido 1.500 consumidores on-line de todas as regiões do país. As informações revelam que eles esperam por descontos, como era de se imaginar. No entanto, dados levantados sobre as compras na Black Friday 2018 lembram que as condições de pagamento e possibilidades de parcelamento foram critérios decisivos para a compra.
A ideia é que a concessionária na Black Friday defina tipos de descontos de acordo com os segmentos que deseja alcançar. O foco pode ser clientes que venham do meio digital, leads que ainda não são clientes, clientes antigos ou tradicionais, visitantes que alegaram ter visto valor melhor na concorrência, entre outros.
Determinar um limite de descontos é o norte para todas as demais ações, por isso é importante que seja a primeira. Você precisa definir até onde pode ir sem comprometer a margem de lucro.
Analise com cautela quais descontos e condições pode oferecer. Avalie se vale a pena colocar em evidência veículos que emperram o giro de estoque da loja. É fundamental refletir com cuidado para não sofrer prejuízos.
Além disso, lembre-se que o fundamental na Black Friday 2019 será a conveniência. Mais importante que um preço muito abaixo do mercado é oferecer uma experiência de compra fluida, multicanal, sem comprometer a qualidade do produto e o prazo de entrega.
2. Crie uma estratégia de lançamento
O termo “fórmula de lançamento” ficou popular com a venda de infoprodutos (produtos digitais), mas pode ser adaptada também para o varejo online. O lançamento consiste usar a internet para alavancar as vendas de produtos ou serviços através da publicação de conteúdo e construção de relacionamento com a audiência.
A ideia é, basicamente, usar o conteúdo para gerar expectativa muito antes do produto ser lançado. E é claro que isso também pode ser adaptado para o varejo. Existem diversas formas de lançamento, que você pode conhecer neste outro artigo, mas uma forma de adaptar esse modelo é fazer um lançamento Black Friday com a base de e-mails da concessionária.
O CRM da concessionária conta com a base dos leads perdidos, em prospecção e os clientes, que podem ser utilizados de formas diferentes.A concessionária pode fazer uma estratégia de envio de e-mail marketing segmentado para preparar o público na ocasião do lançamento.
O recurso do e-mail também pode servir para informar com antecedência sobre a proximidade do início da “black week” ou do dia principal de ofertas.
Vale lembrar que o preparo de campanhas incluindo e-mail marketing requer antecedência e a realização de testes. Links quebrados ou templates não responsivos são erros que podem pôr tudo a perder.
3. Faça um esquenta nas redes sociais
Entenda o esquenta nas redes sociais como uma continuidade da estratégia de lançamento da concessionária.
A concessionária pode trazer dicas sobre como o público pode se preparar para a Black Friday, criar um evento no Facebook para convidar o público da loja a confirmar presença, ou mesmo utilizar a página para divulgar ações que estejam sendo preparadas pela loja para o dia.
O levantamento da consultoria, citado no início deste post, alimenta expectativas bastante otimistas para a Black Friday deste, principalmente se forem considerados os dados dos anos anteriores. Planejamento e preparo é o que as concessionárias na Black Friday precisam.
Veja que o foco deve estar sempre voltado para o ambiente digital. Se a concessionária deixar apenas para realizar ações presenciais, como feirões e vendedores com megafone na porta da loja, pode se perder no meio do mar vermelho da concorrência.
4. Crie peças gráficas para a Black Friday
A comunicação visual da concessionária deve estar atualizada durante a Black Friday, indicando o período de ofertas.
As peças devem ir para a área de banners e popups do seu showroom virtual, para as redes sociais e para newsletters ou e-mails marketing. Esse reforço vai deixar evidente para o comprador que se trata de um momento único para fazer a compra.
Combine cores e layouts atrativos que façam sentido para o tipo de linguagem da promoção. Vale também a pena usar o artifício da contagem regressiva, gerando expectativa para o período de ofertas.
Nesse ponto, já é possível pensar na formatação das landing pages. Considere inserir botões de Call to Action (CTAs) interessantes, incorporar imagens de qualidade e apresentar textos curtos objetivos.
5. Crie landing pages
A ideia é estruturar a landing pages da promoção, criando páginas de conversão específicas para a Black Friday 2019.
O poder dessas páginas jamais pode ser ignorado. Segundo uma análise da Unbounce, até 2016 não era comum as empresas direcionarem visitantes para landing pages no período da Black Friday e naquela época isso já era visto como um problema. Imagine nos dias de hoje?
É essencial construir páginas elegantes e responsivas para capturar pessoas interessadas antes e durante o dia de ofertas. Concentre esforços em elaborar um layout que chame a atenção. Temos um post para ajudar você a entender a anatomia da landing page perfeita.
Observe também as landing pages que desenvolvemos na AutoForce. Analise a estrutura, as cores e a disposição dos elementos na página. Bons exemplos são inspirações valiosas.
Nos textos das páginas de conversão, pode ser apresentado um aviso de estoque limitado, por exemplo, ou ser solicitado que o visitante deixe os dados para fazer parte de um grupo seleto que receberá e-mail comunicando, antecipadamente, o início das vendas com desconto.
Outra técnica interessante é usar um cronômetro para temporizar o início de uma oferta. Apostar em manchetes mais explicativas, que informem o término de uma oferta e quando será o início da outra. Tudo isso ajuda a manter o visitante envolvido e acompanhar a página.
Os consumidores no Brasil entendem que a semana da Black Friday pode oferecer boas oportunidades de compra. Isso indica que se a concessionária oferecer propostas atrativas, com preço, qualidade e sites funcionais ao longo da semana, pode evitar o super fluxo de um único dia e conseguir bons resultados em vendas.
6. Faça anúncios
A concessionária precisa começar cedo: definir orçamento, segmentar os públicos nos canais (Facebook Ads ou Google ADS) e definir as ofertas para a semana da Black Friday.
Não demora nada para as redes ficarem lotadas e o conteúdo correr o risco de se perder. Não deixe que isso aconteça. Iniciando seu planejamento de mídia paga cedo, você pode criar materiais mais adequados e gastar menos (falamos mais sobre isso no post sobre links patrocinados e landing pages).
A ideia das campanhas de mídia paga é mostrar a públicos segmentados que se tratam de ofertas específicas e, com isso, conseguir tráfego qualificado, aumentando as chances de conversão. Vale lembrar que o público deve ser direcionado às landing pages, não ao site da loja.
8. Utilize ferramentas on-line
Nada pior do que perder o controle sobre as ações digitais em meio à loucura que é a Black Friday.
Para evitar essa situação, a concessionária tem de estar amparada por ferramentas que deem segurança e melhorem e produtividade durante o evento.
Todo o time tem de estar focado em vender. Por isso, poder contar com um Content Management System (CMS) que permita atualizar as ofertas nas páginas sempre que necessário, e um CRM, para não perder nenhum lead, é essencial. Você pode aprender mais sobre esse assunto no post sobre os melhores sistemas para concessionárias de veículos.
Como a AutoForce pode ajudar concessionárias na Black Friday?
Se estamos todo o tempo falando sobre iniciativas no ambiente digital, como conceber a elaboração de uma estratégia sem envolver a adoção de soluções tecnológicas fundamentais?
Uma dessas soluções é a plataforma Autódromo. Com ela, a concessionária é capaz de gerenciar não apenas landing pages, mas todo o conteúdo das páginas da loja, seja o portal de grupo, as páginas de showroom virtual ou de showroom de seminovos. É possível cadastrar ofertas, banners, anúncios de veículos novos ou seminovos, peças, acessórios, propostas de consórcios e serviços.
Isso significa que o papel principal da plataforma Autódromo é criar oportunidades de negócios para a concessionária.
Nesse período pré-Black Friday, a AutoForce também está disponibilizando uma consultoria especializada que pode auxiliar na definição de estratégias. Clique abaixo e solicite a sua agora mesmo!
Conclusão
Concessionárias na Black Friday precisam fazer o cliente entender as condições especiais do período vão além da política de descontos. Envolvem uma experiência de compra de qualidade, fluida e conveniente para o comprador de carros.
A data foi se modificando nos últimos anos e ganhando cada vez mais peso no planejamento do consumidor. Por isso é importante que sua concessionária conheça as novas tendências e estratégias para alcançar o comprador, como o uso de aplicativos, o peso do fator conveniência e usabilidade do site e, claro, um preço diferencial de verdade, sem tentativas enganosas.
Apostar na oferta de poucos carros, porém com possibilidades de financiamentos melhores é também uma estratégia. Basta ter em mente que existem categorias diferentes de benefícios: ofertas especiais, diferentes condições de financiamento e modelos com preços negociáveis na concessionária.
Conceder bônus ou condições especiais para clientes que estão vindo do ambiente online também é uma boa alternativa, principalmente se considerarmos que 25% dos consumidores na Black Friday 2019 serão multicanal.
Enfim, concessionárias na Black Friday só precisam de preparo e um bom planejamento para alcançar resultados efetivos. Solicite agora uma consultoria de um especialista da AutoForce e entenda como fazer isso:
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.