As mudanças trazidas pela tecnologia afetaram o comportamento do comprador de carros de tal forma que as concessionárias, hoje, precisam ir muito além do básico para manter o negócio rentável. Dessa forma, ser inquieto e testar novas estratégias é o principal segredo para ter uma concessionária de sucesso na Era Digital.
Anos atrás, o comportamento comum de um comprador de carros envolvia a visita a uma concessionária logo no início da jornada de compra. Portanto, se antes era comum ter um fluxo de clientes dentro da loja, para conseguir isso agora é necessário muito trabalho.
As principais concessionárias do mercado perceberam que para conseguir isso é preciso se posicionar e construir uma boa reputação on-line. Por isso elas têm buscado caminhos para manter a sustentabilidade frente ao cenário de transformações, se mantendo relevante como negócio na Era Digital.
Para falar das melhores práticas no segmento de revenda de carros, transformamos este post em um apanhado de 10 dicas para construir uma concessionária de sucesso que podem fazer a diferença. Vale a pena ler, conferir se bate com a realidade da sua loja e reler sempre que preciso. Acompanhe!
Conteúdo
1. Tenha um showroom virtual
O showroom virtual é o site criado para poder entregar ao comprador de carros uma experiência tão rica em informações quanto àquela da visita ao showroom físico, só que com o conforto de fazer isso a partir de um smartphone, computador ou tablet.
Essa necessidade de criar uma boa experiência online se comprova pelos números. Cerca de 70% das pesquisas sobre compra de veículos são feitas pelo celular, segundo o Google. Em contraposição ao interesse gerado pelo digital, há uma queda de 17% no fluxo das lojas físicas.
Essa necessidade de criar uma boa experiência online se comprova pelos números. Cerca de 70% das pesquisas sobre compra de veículos são feitas pelo celular, segundo o Google. Em contraposição ao interesse gerado pelo digital, há uma queda de 17% no fluxo das lojas físicas.
Os clientes vão à procura de imagens dos carros, querem saber se existem ofertas, querem consultar preços, disponibilidade de seminovos ou de cartas de consórcios e saber de existem peças, acessórios e serviços no seu site. Isso é comum principalmente para os usuários que estão no início da jornada de compra.
Outros recursos disponíveis em um showroom virtual e que podem surpreender o consumidor são a possibilidade de solicitar uma avaliação do seminovo ou mesmo o orçamento de um serviço.
Podem parecer ações simples, mas elas realmente facilitam a vida do consumidor, pois poupam tempo e evitam deslocamentos.
O importante é a concessionária disponibilizar uma página que ofereça, além de boa aparência estética, itens funcionais interativos. Portanto, é preciso que os links funcionem, que as imagens e vídeos sejam de boa qualidade e que as fichas técnicas dos veículos, ou outro tipo de conteúdo, estejam sempre atualizadas.
Com uma página de showroom virtual é possível gerar leads e oportunidades de venda, por isso é um recurso de peso na estratégia on-line de uma concessionária de sucesso.
2. Trabalhe com landing pages e campanhas ativas
As landing pages são um recurso de marketing digital cujo papel específico é coletar dados do visitante por meio de uma oferta. O usuário concorda em deixar dados nos campos de preenchimento em troca de algo, seja um material, uma informação sobre um veículo ou mesmo uma cotação.
Quando deixa as suas informações, o visitante faz a conversão para lead. Esta é uma etapa crucial do fluxo do funil de vendas da concessionária.
Por possuir um propósito tão específico, a conversão, as landing pages apresentam uma configuração característica: poucos elementos, texto curto e objetivo, imagem e vídeo de boa qualidade e o formulário de preenchimento em destaque.
A ideia é que todo tipo de distração seja evitada e o usuário possa concluir a ação de conversão rapidamente, motivado por entender que vai obter um benefício no processo.
A existência de campanhas de mídia paga ativas vai fazer com que call-to-actions inseridos em e-mails, blog posts ou anúncios levem o visitante, através de um clique, até a landing page da oferta. Neste outro post, explicamos como a conexão entre a landing page e links patrocinados pode melhorar as taxas de conversão e até te ajudar a economizar dinheiro com as campanhas.
No geral, o que você precisa saber é que um recurso complementa o outro e assim vão fazendo a estratégia de marketing digital surtir efeito.
3. Esteja presente nas redes sociais
Definitivamente não dá para ignorá-las. Mas por que as redes sociais fazem sentido para qualquer estratégia digital? Porque todos estão lá: empresas e consumidores.
Com seus dispositivos nas mãos, as pessoas navegam pelas mídias sociais nos minutos livres. Nesses acessos curtos, porém frequentes, visualizam imagens e conteúdos que podem impactar a atenção. Aí está a oportunidade para ter uma concessionária de sucesso: ofereça o conteúdo certo!
Sabendo qual rede os seus clientes frequentam, em quais se sentem mais à vontade, é possível direcionar melhor os esforços para esses canais. Mas com marcar, na prática, essa presença?
Com recursos como Facebook Ads, estratégias de mídia paga e propostas de interação com os usuários por meio de quiz, transmissão de lives, enquetes, ofertas instantâneas, ou outras, por exemplo.
Alguns recursos têm o poder de gerar tráfego mais qualificado, como os anúncios de Facebook. Isso porque permitem a segmentação do público por diversas classificações. Exatamente por isso, é importante que a concessionária saiba o perfil de seu cliente ideal, ou seja, que construa uma “persona”.
A formulação de uma persona, que é a descrição de um cliente fictício, é apontada como uma boa prática para ações nas redes. Isso porque cada plataforma de interação social tem um propósito de troca diferente: no LinkedIn é uma relação mais profissional, no Twitter são diálogos pautados no imediatismo e velocidade de resposta, já no Facebook e Instagram as imagens e títulos são fortes atrativos.
A concessionária deve focar em propostas de interação diferenciadas, sem falar somente sobre vendas, atraindo os usuários da rede social pela oferta de conteúdo relevante (que nem sempre é só óbvio).
Ah! E, é óbvio, você deve estar sempre disponível para quando o usuário precisar.
Sem tempo para ler todo o artigo? Assista a série de vídeos sobre a Concessionária do Futuro:
4. Invista em SEO local
Já sabemos que agora o consumidor pesquisa antes de comprar, portanto é natural que ele faça buscas tanto por concessionárias que conhece, quanto para descobrir outras nas redondezas, à procura de ofertas mais atrativas ou mesmo de atendimento de boa qualidade.
Utilizar técnicas de Search Engine Optimization (SEO) tornou-se, então, determinante para a construção da credibilidade da concessionária na internet.
Além disso, mecanismos de busca, como o Google, consideram a localização geográfica do usuário para apontar resultados na própria região. Sendo assim, para receber mais cliques, e consequentemente mais leads e oportunidades de venda, o melhor é que a concessionária consiga aparecer nas primeira posições do ranking de resultados das pesquisas.
Para essa etapa complementar de estratégia on-line, o primeiro passo é pesquisar e escolher palavras-chave, para depois inseri-las com naturalidade nos conteúdos publicados pela concessionária.
É importante pontuar que o SEO deve ter continuidade, bem como demanda análise e dedicação. Mas algumas soluções digitais que possuam um sistema com módulo integrado de SEO ajudam a encurtar o caminho, contribuindo muito para esse complemento da estratégia.
5. Gerencie a relação com os leads
Para isso, a concessionária pode utilizar um sistema de CRM (Customer Relationship Management).
O fato é que o armazenamento de informações importantes sobre os leads, assim como das interações já feitas com ele, permite que sejam definidos momentos mais adequados para abordagem.
Em contato com os potenciais clientes, os profissionais de atendimento — que na Metodologia Encantamento de Leads chamamos de encantadores — podem utilizar o sistema para registrar um histórico rico em detalhes para cada lead e considerar esse compilado de informações para tomadas de decisões futuras.
Além disso, um sistema de gerenciamento do contatos possibilita que a negociação seja mais focada nas especificidades de cada cliente e no momento em que ele se encontra na jornada de compra.
6. Aposte no encantamento de leads
A Metodologia Encantamento de Leads surgiu para otimizar a conversão de leads em vendas efetivas. Equivale, basicamente, a um amplo processo que envolve todo o atendimento ao cliente, desde o momento em que ele ainda é um simples visitante da página da concessionária na internet.
A metodologia tem o propósito de manter o foco na oferta de uma experiência única para o usuário desde o primeiro contato. Então, existem ações específicas para a atração de leads, para a captura desses potenciais clientes e para a trativa deles já em outra fase, a de leads qualificados.
Essa metodologia, se aplicada adequadamente, tem poder para gerar resultados surpreendentes para a concessionária, podendo atingir o percentual de 12% de conversão de leads em clientes pagantes.
7. Mantenha o foco no pós-venda
Há indícios de que as concessionárias frequentemente descuidam do atendimento ao cliente após a venda, o que pode significar perda de oportunidades.
Se considerarmos as expectativas para o futuro do mercado automotivo, vamos perceber que o foco das concessionárias deve, em breve, deixar de ser apenas na venda de carros novos.
Isso porque o perfil de consumo está em mutação e cabe às lojas aprimorar, o quanto antes, a sua versatilidade no comércio on-line para obter margens de lucros na venda de outros produtos, ou mesmo na venda de serviços.
Com uma estratégia de marketing digital para pós-vendas, a concessionária consegue perpetuar uma relação com o cliente e este, por sua vez, pode retornar muitas vezes a negociar com a loja sempre que precisar adquirir peças serviços.
Nos Estado Unidos, essa já é a realidade para muitas revendedoras de carros. Mais do que veículos, elas vendem peças direto de fábrica, oferecem serviços automotivos e oficina para reparos ou manutenção.
Além disso, a estratégia pós-vendas pode também ser uma janela para a oferta de acessórios de qualidade para o veículo. Afinal, o cliente pode sempre ponderar e preferir adquirir um acessório na concessionária, que tem credibilidade, em vez de arriscar-se em outro tipo de estabelecimento comercial.
8. Aposte na fidelização de clientes
Converter consumidores em clientes não é fácil, por isso o melhor é fidelizar aqueles que já confiam na concessionária.
Ter uma estratégia de marketing digital é uma forma de viabilizar a continuidade do envolvimento com os clientes e os recursos para isso são, por exemplo, o envio de newsletters, de ofertas promocionais direcionadas por e-mail e de convites para eventos especiais.
Na verdade, quando a recessão econômica atinge as vendas das concessionárias, as margens de lucro diminuem e um ciclo de ações atinge o setor: diminuição das margens de lucro, realização de promoções, investimento em publicidade e redução de preços.
Gerar oportunidades de venda por meio de estratégias de marketing digital para fidelizar os clientes e transformá-los em novas oportunidades deve ser, portanto, uma meta da concessionária. Para isso é possível utilizar diversos canais. Campanhas de e-mail segmentadas podem ajudar a atrair o interesse deles novamente, por exemplo.
9. Avalie os profissionais de venda
A análise de desempenho da equipe de vendas é recomendada como boa prática mesmo antes da larga adesão das concessionárias a sistemas de gerenciamento informatizados.
Fazer um acompanhamento de cada profissional permite que sejam percebidas carências e seja feita uma reorientação da performance em tempo hábil.
Com monitoramento da performance, se algum vendedor tiver resultados abaixo da expectativa, basta reunir a equipe e tentar entender o que ocorreu. Caso algum profissional esteja frequentemente em baixa, pode ser um alerta da necessidade de investir no treinamento da equipe.
A tecnologia também faz diferença nesse cenário, pois por meio de sistemas de gerenciamento a concessionária pode ter acesso aos resultados dos vendedores e poder acompanhar os números mais de perto.
Uma ferramenta que também tem ajudado nesse monitoramento é o rastreador de ligações, que avalia a qualidade do atendimento feito aos leads. Neste outro post explicamos melhor os benefícios do call tracking para construir uma concessionária de sucesso.
10. Integre os anúncios dos portais de classificados
Quando surgiram, os portais de classificados de veículos causaram grande impacto por ampliar bastante as possibilidades de pesquisa do comprador de carros.
Agora, com o consumidor que passa grande parte de seu tempo on-line, os sites de anúncios casam perfeitamente com as necessidades de quem procura carros usados para comprar.
Por isso, é importante que as concessionárias modernizem a etapa de publicação dos anúncios de seu estoque nos portais de classificados. Para essa tarefa, existe uma ferramenta adequada: os integradores de anúncios. Só que, antes, é preciso ter certeza que o sistema de gerenciamento do site da loja permite que se trabalhe com os integradores.
Com integradores, a publicação é feita de modo automatizado em diversos sites de classificados ao mesmo tempo, com a vantagem de atualização também automática do estoque. Já imaginou o tempo desperdiçado em publicar ou atualizar os anúncios dos veículos um por um?
Conclusão
Ao longo deste post foi ficando cada vez mais evidente o peso do marketing digital para o êxito das vendas on-line. É isso o que constrói uma verdadeira concessionária de sucesso na era da transformação digital.
Então, não deixe esse esforço de leitura cair no esquecimento: procure implementar mudanças da gestão da loja enquanto você ainda tem tempo, adquirindo mais conhecimento sobre o assunto e ganhando segurança para agir.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.