Se você está pesquisando sobre como gerar mais leads para sua concessionária ou loja de veículos, não é incomum que se depare com pacotes de leads à venda. Isso porque comprar leads é realmente uma opção para alguns negócios, mas será que, para alcançar o consumidor, compensa queimar etapas com essa pressa toda?
Tudo bem que os profissionais de atendimento e de vendas da concessionária estejam prontos para entrar em ação, por isso mesmo esse potencial deve ser aproveitado da melhor maneira possível. Só que os pacotes de leads comprados podem conter um grande percentual de contatos frios, inapropriados para qualquer abordagem.
Definitivamente, não é uma boa ideia entregar qualquer lista de leads para a equipe de vendas se não houver certeza de que se tratam de leads válidos. Se você pensar bem, o tempo gasto pela equipe para abordar contatos que não estão prontos para a venda pode gerar frustração — tanto no consumidor, que não pediu para ser contactado, quanto no seu time.
Inclusive, as empresas que vendem essas listas podem utilizar critérios diferentes para categorizar um lead como qualificado e existem grandes possibilidades de que isso não seja o que a concessionária precisa.
Neste post, vamos discutir estratégias de marketing digital que funcionam de verdade para a geração de leads, além de fazer um contraponto com a compra de leads, alternativa esta que pode conter spam traps e acabar gerando efeito contrário, trazendo mais custos para a concessionária.
Landing pages, campanhas de mídia paga e e-mail marketing, ranqueamento orgânico por Search Engine Optimization (SEO), portais de classificados de veículos e Inbound Marketing: veja como cada uma dessas estratégias pode ajudar na geração de leads para sua concessionária. Não fica nada de fora nesta leitura, confira!
Conteúdo
1. É mais eficiente comprar leads para entregar ao vendedores
Mito.
Essa eficiência é questionável, já que os leads podem ser frios em mais da metade da lista.
O que seria eficiência, afinal? Ter leads válidos para segmentar e qualificar até ficarem prontos para a equipe de vendas, com potenciais chances de fechar negócio.
Com uma lista fria, o atendimento não consegue progredir na comunicação. Então, o que antes significava fazer a equipe trabalhar, vai, na verdade, ser um obstáculo para a performance dos profissionais.
2. Landing pages funcionam como máquinas de leads
Verdade.
E não é exagero, essas páginas realmente impactam a conversão dos visitantes em leads. Isso ocorre porque são páginas especificamente elaboradas com esse propósito.
Elas apresentam apenas as informações essenciais relacionadas a uma oferta — que pode ser de um eBook, de um test drive, ou de um veículo —, têm um título mais chamativo e objetivo, alguns campos de formulário para o visitante deixar seus dados e um link de call-to-action (CTA).
Bem estruturadas, com imagem de boa qualidade, sem textos longos ou itens de distração, as landing pages têm tudo para ser o sucesso de uma campanha on-line.
3. É possível comprar leads qualificados
Mito.
A qualificação de leads não é um processo aleatório, mas a etapa de uma estratégia mais coerente.
É verdade que existem outras formas de conseguir prospects, inclusive por meio de pesquisas em bancos de dados específicos, acessíveis para consulta pública. No entanto, esse tipo de lista certamente vai gerar leads com baixas possibilidades de negociação.
Os indivíduos que não estão prontos para a abordagem, pois não interagiram em momento algum com ofertas ou páginas da concessionária na internet, são pegos de surpresa por telefonemas ou mensagens da concessionária. Isso pode soar intrusivo e ser incômodo.
Consumidores que se sentem importunados não vão associar a loja à uma experiência positiva. O efeito negativo pode ser ainda pior e abalar a percepção de credibilidade sobre a concessionária.
Gerar leads qualificados por meio de marketing digital é um processo mais assertivo, feito de forma estratégica, que envolve investimentos tanto em mídia paga quanto em ações orgânicas. Vamos falar disso mais adiante.
4. Investir em anúncios on-line gera leads qualificados
Verdade.
Isso acontece porque a veiculação de mídia paga gera tráfego altamente qualificado, uma vez que pode ser segmentada pelo comportamento do público.
Basta imaginar que anúncios em plataformas de interação social com o Facebook, por exemplo, permitem um aprofundado tipo de segmentação aplicada no público da rede. O resultado dos anúncios que circulam nesse meio são os cliques de potenciais clientes, realmente interessados na oferta anunciada. Ou seja, significativas oportunidades de concretizar vendas.
Alcançar tráfego qualificado é o ponto de partida para a concessionária efetivar vendas on-line. Lembrando sempre que “venda on-line” no mercado automotivo brasileiro ainda deve ser entendida como a venda que tem seu processo iniciado na internet, mas finalizado na loja física.
5. E-mail marketing é uma estratégia barata para gerar leads
Verdade.
São e-mails formulados com uma estrutura criativa e interessante, especialmente voltada para os potenciais clientes, que, nesse caso, já deixaram essa forma de contato em algum momento.
Os leads passíveis de abordagem por e-mail marketing podem ser ex-clientes da loja ou consumidores novos que optaram pelo recebimento de newsletter, o que faz o potencial dessa ferramenta tomar uma proporção ainda maior para conversão em vendas.
É o tipo de recurso que pode trazer resultados significativos para uma campanha, porque apresentam o conteúdo em um ambiente que permite a observação cuidadosa do consumidor, a sua caixa de email pessoal, e sem a cobrança de uma resposta imediata.
Podem ser facilmente personalizados e apresentar propostas comunicativas diferenciadas, conforme o perfil do lead ou o objetivo da mensagem. Além disso, podem ser otimizados para a leitura em dispositivos móveis, trazendo mais conforto e conveniência para apreciação do conteúdo.
6. Comprar leads traz resultado mais rápido do que aplicar técnicas de SEO na página
Mito.
Se você avaliar com calma, vai perceber que comprar leads “qualificados” não faz sentido, já que a qualificação resulta de um processo, que têm por trás uma estratégia envolvida. Por isso é tão importante realmente compreender o que é um lead qualificado para a sua concessionária. E assim perceber que o imediatismo das listas compradas não significa o alcance de resultados relevantes.
Já a posição da página da concessionária no ranking de buscas facilita a experiência de compra do usuário e influencia significativamente a geração de leads.
Quem aparece nos primeiros lugares vai receber mais cliques, ter as páginas visitadas e tem mais chances de interação com o consumidor.
A aplicação de técnicas de Search Engine Optimization (SEO) para ranqueamento orgânico traz resultados a curto e longo prazos, então o melhor é dar logo os primeiros passos na estratégia de SEO da sua concessionária, nada de deixar para depois. O adiamento pode significar perda de boas oportunidades.
7. Anunciar em portais de classificados também gera leads
Verdade.
A internet concentra inúmeras possibilidades de negócio, não é difícil perceber isso quando se trabalha com marketing digital, com suas variadas possibilidades de atrair atenção do usuário. Anunciar em portais de classificados é mais uma forma de fazer isso e converter leads.
Temos on-line incontáveis imagens de veículos e ofertas de venda, então o que vai fazer diferença é entregar qualidade de imagem, de informação e transmitir credibilidade.
Imagine como um consumidor fica exausto de ver tantas ofertas mal escritas ou com informações suspeitas. Isso quando não se interessam por anúncios desatualizados e logo descobrem que o carro já foi vendido.
Quando a concessionária integra as ofertas de veículos no showroom virtual da loja aos portais de classificados, toda a atualização é feita em poucos cliques. Isso garante que os anúncios estejam sempre atualizados e dá mais tempo para cuidar dos detalhes do anúncio, como a veiculação de boas imagens e uma descrição detalhada do carro.
Quanto mais o anúncio do veículo conseguir passar a sensação de experiência e de proximidade com o automóvel, maiores as chances de o visitante entrar em contato e tornar-se um lead.
8. Comprar leads ou investir em marketing digital dá no mesmo
Mito.
A estratégia de marketing de conteúdo, por exemplo, não implica buscar leads, mas atraí-los.
Veja que a proposta é totalmente diferente: os consumidores não são perturbados ou interrompidos por uma oferta pela qual jamais se interessaram. Quando são contactados pelo atendimento, é porque já interagiram de alguma forma e sabem do que se trata.
Os pacotes de leads comercializados, por outro lado, podem ser vendidos para mais de uma empresa. Os riscos de um mesmo consumidor ser perturbado repetidamente são maiores e as consequências dessa intrusão não podem ser positivas.
O marketing digital funciona porque o comportamento do comprador de carros mudou. Eles vasculham a internet antes de ir à loja. Pesquisam não apenas os preços, mas querem ver boas fotos, conhecer os acessórios disponíveis, sondar as possibilidades de personalização do veículo, obter descontos e saber onde comprar, contando com um atendimento de boa qualidade.
O marketing digital ocupa-se de compreender esses novos hábitos e de atuar no meio onde eles se desenvolvem, o ambiente on-line. Nesse sentido, tem mais chances de conhecer as preferências dos usuários e de entregar o que procuram.
As ideias de marketing são sempre aplicáveis em alguma medida, tudo depende do porte da concessionária, dos seus objetivos e da região em que atua. Quando não é possível colocá-las integralmente em prática, servem para inspirar outras, mais apropriadas à realidade da loja.
Conclusão
Como vimos, se uma equipe de vendas fica retida em uma lista de leads frios, perde-se tempo de dedicação às oportunidades que realmente importam.
Se, por um lado, personalizar o atendimento online não é tão simples, por outro, desperdiçar esforços em atendimentos de vão trazer um retorno mínimo pode desgastar a equipe e afetar os resultados da concessionária.
A partir de um pequeno esforço inicial, com ações de marketing digital bem planejadas, já se consegue gerar leads e começar a trabalhar. Muito melhor do que comprar leads e trabalhar com uma lista que, muitas vezes, é inútil.
Lembre-se que as páginas da concessionária — seja o showroom virtual, o portal ou as landing pages — contribui com a construção da reputação online da loja. É importante manter uma página ativa e atrativa para o usuário, pois a conversão em leads certamente virá em seguida e você verá que comprar leads era só mais uma estratégia obsoleta.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.