Quase todos os artigos sobre ideias de marketing têm as mesmas listas vagas. E-mail marketing, sites responsivos, social media, marketing de conteúdo, mídia paga… Tudo isso é muito bom — e já falamos sobre quase todos no Blog da AutoForce –, mas é apenas o padrão. Supõe-se que todos já estão adotando essas estratégias (e se você ainda não está, é melhor começar logo).
Mas quando falamos em verdadeiras ideias de marketing para concessionárias e lojas de veículos — daquelas que mudam os rumos de uma campanha e fazem chover leads — a palavra-chave é inovação.
No entanto, se inovar for uma palavra perigosa para você, pare de ler este artigo agora! Até porque inovar no marketing (e em qualquer outra área dos negócios, por sinal) quer dizer correr riscos. Vou te dar um exemplo.
Você lembra dos pôneis malditos, a famosa campanha da Nissan Frontier 2012? Com uma ideia tão inusitada, a Nissan conseguiu aumentar em 21% as vendas somente na primeira semana de exibição, além de alcançar o posto de vídeo mais visto mundialmente pelo YouTube no primeiro mês da campanha.
https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=MP_zaCTvZBo
E estamos falando apenas de uma campanha em meios tradicionais — offline. Se a sua concessionária já investe em marketing digital, você sabe que é necessário ir muito mais a fundo nas estratégias.
A cada dia que passa, conquistar oportunidades pela internet fica mais concorrido e fazer apenas o marketing padrão não vai te ajudar a ficar no topo.
Neste post, vamos te mostrar ideias de marketing para concessionárias e lojas de veículos e como começar a implantá-las na sua empresa ainda hoje.
Aviso: Sabemos que nem todas as empresas poderão realizar todas essas ideias, mas qualquer uma pode ser inspirada por elas.
Conteúdo
Qual a importância da inovação no marketing?
A inovação é o coração de qualquer negócio, pois garante que o produto ou serviço continuará a ser relevante. Na Era Digital, ela não é uma escolha, mas sim uma exigência do consumidor.
Inovação é um conceito bastante variado. Mas, de acordo com a ABGi, a inovação pode ser resumida na exploração de novas ideias com sucesso.
E sucesso pode significar o incremento na geração de leads, acesso a novos mercados, melhoria na reputação on-line, aumento das margens de lucro ou mesmo na participação da internet na criação de novos negócios. Tudo depende dos objetivos da sua empresa.
Como o marketing digital se trata de compreender e oferecer o que seu consumidor realmente deseja, inovar será sempre uma necessidade.
Isso não quer dizer, necessariamente, usar novas ferramentas. Tem mais a ver, às vezes, por optar por reverter estratégias tradicionais de marketing.
Quem fez isso foi a Pony Veículos, uma loja de veículos de Goiânia que se tornou viral na internet com seus anúncios super sinceros no Facebook.
Em vez de criar posts comuns, que destacam os benefícios do carro à venda, a Pony apostou no contrário — e, além dos milhares de fãs, conquistou o posto de uma das lojas de veículos mais conhecidas do Brasil. O branding (reconhecimento de marca), nesse caso, foi o primeiro benefício — mais interessante, também, do que o retorno imediato em vendas.
Para conquistar um lugar ao sol não é preciso fazer exatamente como a Pony Veículos, mas é preciso estar pronto para inovar. E essa inovação deve partir do setor que pensa a empresa: ou seja, do marketing.
Se você quer escapar do mal do ostracismo, veja agora: 6 inspiradoras ideias de marketing que podem fazer toda a diferença para sua concessionária ou loja de veículos.
Quais ideias de marketing posso adotar na concessionária?
1. Use os dados da sua audiência
Um dos truques do marketing digital está na facilidade de gerar insights a partir de dados. Essas informações, geralmente produzidas por ferramentas comuns, como o site da sua concessionária, são uma mina de ouro.
Elas podem ser utilizadas para gerar campanhas mais assertivas não só apenas quanto à segmentação de público. Vou te dar um exemplo prático.
Recentemente, com base nos dados de 450 concessionárias brasileiras, clientes da AutoForce, verificamos que os picos de conversão de leads do setor automotivo ocorrem no horário das 12h às 14h.
Isso quer dizer que é esse o melhor horário para você realizar algumas ações de marketing. Você pode lançar uma popup nesse horário ou mesmo atualizar o carrossel de ofertas.
Assim, o usuário que está chegando já dá de cara com a novidade, certo?
Você também pode deixar o seu encantador de leads a postos no chat on-line do site, pronto para tirar as dúvidas dos leads.
Caso as páginas da sua concessionária não estejam vinculadas a uma plataforma CMS, como o Autódromo da AutoForce, você pode utilizar o Google Analytics para captar dados de navegação e analisar o comportamento do seu usuário.
2. Integre seus canais
O número de canais on-line que utilizamos para falar com o consumidor são inúmeros hoje em dia. Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, YouTube, Whatsapp… mas também sites, landing pages, chatbots, blogs, portais de classificados, anúncios, Reclame Aqui, resultado nos buscadores (sim, ali também há comunicação).
Como garantir que você está entregando uma mensagem para o consumidor que não seja apenas uniforme, mas integrada e que o direcione para uma mesma ação?
Uma boa saída para isso é pensar a sua comunicação como algo contínuo. E, para isso, é preciso endereçar a intenção do usuário. Ou seja, dizer a ele qual deve ser o próximo passo.
Se você lança uma campanha nas redes sociais sobre um veículo, é importante que todos os outros canais também estejam preparados para falar sobre o assunto. Isso não quer dizer repetir a mensagem, mas adaptá-la a cada meio.
Assim, se o usuário visita o seu site mas não converte, é importante que a comunicação com ele continue durante a navegação em outras páginas. Para isso, uma ferramenta importante é o remarketing.
3. Adote o remarketing
O remarketing é uma forma de publicidade online direcionada aos usuários que realizaram alguma ação na internet, como visitar um site ou colocar um item no carrinho de compras.
Hoje, ela está disponível nos dois maiores players de publicidade online: Google e Facebook. Por meio do Google, os anúncios são distribuídos em blogs, sites de conteúdo, jornais e outros sites parceiros vinculados à rede display do buscador.
Já com o remarketing no Facebook, você consegue impactar o público interessado no seu negócio, como ex-clientes ou leads que visitaram o seu site mas não agendaram uma visita à loja.
Adotar o remarketing é essencial para continuar a comunicação do usuário mesmo quando ele não converte imediatamente. Inclua essa ferramenta na sua estrategia de mídia paga.
4. Apresente o conteúdo de forma inteligente
O consumidor que está buscando um veículo quer saber o maior número possível de detalhes sobre o produto. Isso quer dizer que ele quer vídeos, imagens, informações de preço e informações de contato sobre a concessionária
Portanto, você precisa manter o conteúdo sempre atualizado. Mas não só! Repense seus Call to Actions e o layout das páginas. O site que a sua agência criou pode ser bonito, mas ele é realmente eficiente? Será que a distribuição do conteúdo e das iscas de conversão foram pensados para facilitar a experiência do usuário?
Lembre-se: a distribuição desse conteúdo deve adequar-se à finalidade da página.
5. Não ofereça o test drive sempre
Quando o marketing digital é realmente aplicado, a comunicação deixa de promover somente o produto e suas funcionalidades.
Em vez disso, foca-se nas necessidades do cliente em como resolvê-las. A afinidade entre a dor do consumidor e o seu produto é o critério.
Isso significa que o primeiro contato após a conversão do lead, o que geralmente é feito pelo encantador, deve ser focado em compreender a necessidade dele. Não apenas em oferecer o agendamento da visita à concessionária.
O que estamos dizendo pode parecer controverso, já que várias vezes abordamos aqui no Blog da AutoForce a importância da ligação de qualificação e agendamento. Porém, o que estamos defendendo é que a visita seja oferecida somente se o lead for qualificado.
Isso não é coisa de outro mundo. É questão de adaptar-se à necessidade do cliente. Quando o consumidor não está pronto para compra e você agenda uma visita, ocupa o time de vendas sem necessidade. E desperdiça o tempo do cliente!
Vou dar exemplo sobre como repensar o test drive. Recentemente a Renault do Brasil anunciou um test drive delivery do Captur e do Kwid.
Feito em parceria com a Rappi, o test drive é levado para onde o consumidor quiser. Por enquanto, o sistema está sendo oferecido somente em duas concessionárias de São Paulo. Mas, caso a campanha funcione, será que não veremos outros deliveries por aí?
Neste outro post, aprofundamos a discussão sobre o test drive como estratégia de vendas na Era Digital.
6. Inverta o funil de vendas
O marketing digital às vezes assusta pelo universo de métricas que envolve. Entre tantos indicadores, fica difícil analisar quais realmente são os dados que significam que a sua concessionária está tendo resultados.
Recentemente, sugerimos uma mudança no funil de vendas dos clientes AutoForce. A nova técnica chama-se funil invertido.
Isso quer dizer que, em vez de partir da análise da conversão de usuários em leads, você parte da participação do on-line no funil de vendas.
Por exemplo, se você deseja que o on-line tenha 30% de participação nas vendas totais do grupo e a meta geral do mês é de 200 veículos vendidos, isso quer dizer que o digital precisa entregar 60 vendas.
Agora, basta seguir o restante do funil 30-70-30-5: ou seja, 5% dos usuários convertidos em leads; 30% dos leads convertidos em agendamentos; 70% dos agendamentos convertidos em visitas e 30% das visitas convertidas em vendas.
Seguindo nosso exemplo, para gerar 60 vendas, você precisaria 200 visitas, 286 agendamentos, 952 leads e 19 mil acessos.
Com o funil invertido fica mais fácil identificar os gargalos de cada etapa.
7. Utilize chatbots
Sem dúvidas, os chatbots representam um dos maiores avanços da tecnologia digital. Em resumo, a tecnologia é um “robô inteligente” que conversa com os usuários em um determinado canal.
Os chatbots são utilizados para realizar atendimentos virtuais, responder perguntas e esclarecer dúvidas, qualificando os leads e os preparando para compra. E o que mais impressiona atualmente é que os bots estão cada vez mais “inteligentes”, diminuindo a sensação de um contato robotizado.
Essas ferramentas estão sendo aprimoradas para oferecer um serviço mais humanizado e personalizado para os clientes.
Você deve se lembrar de algumas das chamadas atendentes virtuais, como a Lu, da Magazine Luiza, por exemplo. A Lu funciona como uma espécie de continuação do bot e atua fortemente no relacionamento com o cliente e humanização da marca.
Com tamanho sucesso e projeções animadoras, os robôs para relacionamento com o cliente são vantajosos ao integrar a automação com a interação direcionada ao consumidor, prática que continuará sendo utilizada.
8. Realize eventos híbridos.
Populares principalmente no momento em que decretos obrigavam o isolamento social, os eventos online ainda têm as suas vantagens.
De um lado profissionais e consumidores que não abrem mão de se reunir. Do outro, tendo experimentado o imediatismo dos eventos ao vivo no conforto de seus sofás, muitos consumidores ficam felizes em manter as coisas virtuais.
Um exemplo de evento virtual foi promovido em meio a pandemia pela Ford no lançamento da picape Ranger Storm.
O grande desafio foi trazer a experiência do test-drive para o ambiente online, o que foi resolvido com um material especial em vídeo. Essa foi a primeira vez que a montadora promoveu um lançamento nesse formato.
Agora, para atender a ambos os públicos, é preciso criar eventos híbridos.
Os eventos presenciais terão um forte componente digital e tecnologias que podem criar uma experiência envolvente para aqueles que preferem não se aventurar ou simplesmente querem a comodidade de participar de qualquer lugar do mundo.
9. Utilize o storytelling em sua estratégia
Sabe aquela empresa que está constantemente tentando te vender algo?
Seja em conteúdos para redes sociais, campanhas de e-mail marketing ou em qualquer outro canal, as empresas que não trabalham conteúdos envolventes acabam sendo ignoradas com o tempo.
Mas como chamar atenção e se conectar com o público? A resposta é o storytelling. Ou seja, a arte de contar uma boa história.
Em outras palavras, você precisa desenvolver uma narrativa bem articulada, com começo, desenvolvimento e final específicos. Dessa forma, será muito mais fácil captar a atenção do seu possível cliente. O que é essencial em um cenário com um volume tão grande e rápido de informação disponível o tempo todo.
Quer saber mais sobre essa estratégia?
Leia Storytelling para concessionárias: como aplicar
10. Tenha um ecommerce automotivo
Essa não é mais uma tendência para o futuro. Hoje, concessionárias, revendas e multimarcas já podem criar uma loja virtual de carros e vender veículos de forma 100% digital.
E sabe por que isso é tão importante?
Porque o ecommerce no Brasil segue em um crescimento constante e a jornada de compra inteiramente online já é um desejo do seu cliente. Ou seja, não pode ser ignorado se você quiser manter o seu negócio vendendo mês após mês.
Em 2020, por exemplo, o comércio eletrônico brasileiro ganhou 20,2 milhões de novos consumidores, um aumento de 36,7% em relação ao ano de 2019. Além disso, antes mesmo da pandemia de Covid-19, 70% dos clientes já optavam por pesquisar e comparar preços online antes de comprar um veículo.
E você, está pronto para criar a sua própria loja virtual?
Conclusão
Todo mundo quer se destacar nas vendas on-line, mas a maioria dos negócios investe apenas no básico do marketing digital. Só isso não funciona.
Ter apenas um showroom virtual ou uma landing page não vai garantir as vendas pela internet cresçam e se tornem parte efetiva do seu negócio. Os leads não vão cair do céu.
É preciso investir em processos, em atendimento, em análise de dados — e isso envolve criatividade e trabalho duro. Essa é a notícia “ruim”.
A notícia boa é que você pode sugerir novas ideias de marketing para ampliar ainda mais a nossa lista! Deixe aqui nos comentários como foi a experiência na sua concessionária. Quem sabe não compartilhamos ela aqui?
Artigos Relacionados
Sobre o Autor
Content Strategist na AutoForce.