Existem 3 tipos de concessionárias: as que vão falir, as que estão sobrevivendo e as que lucram muito. E quando se fala em negócios que vendem muito, eles possuem algo em comum: Storytelling, eles vendem através de histórias. Neste artigo, aprenda a utilizar storytelling para concessionárias.
Eu tenho quase certeza que você já se pairou com campanhas publicitárias e comerciais que contam histórias.
Não precisa ir muito longe.
Quando se fala em vender através de histórias, não significa que irá contar a história daquele produto específico. Mas, o que é necessário fazer é atrelar uma história ao produto, buscando criar conexão com seu público.
Antes de mais nada, você deve entender o que é Storytelling. Por mais que o nome seja um pouco complicado, o conceito é simples.
Conteúdo
O conceito de Storytelling
A arte de criar histórias, narrativas e enredos elaborados para produzir conteúdo é chamado de Storytelling.
Leia mais sobre Storytelling aqui.
Acima de tudo, esse conceito pode ser aplicado em quase tudo. O único pré requisito é querer envolver o espectador através de uma história e fazer com que ele tome uma ação específica posterior baseado no desejo do escritor.
Recentemente, com o “boom” das vendas do digital, ele é muito utilizado na área de vendas e marketing.
Ou seja, basicamente, é o conceito de vender através de histórias.
Mas, você precisa entender que não basta apenas criar uma história aleatória, incorporar no seu produto e vender para que suas vendas aumentem.
Antes de tudo, você precisa responder uma pergunta.
Você conhece o seu público?
A princípio, antes de criar uma estratégia consolidada de marketing, é necessário entender para quem se quer vender.
E, para isso, é necessário entender a diferença entre Persona e Público alvo.
Ainda mais, depois de trabalhar esses dois pontos e entender bem o perfil do cliente ideal é possível entender as aspirações, desejos e sentimentos dos potenciais clientes. Com todos esses pontos explícitos e listados, pode-se criar histórias que geram conexões verdadeiras.
Agora, meros seguidores podem se tornar fãs fieis de qualquer negócio.
Vamos ver alguns exemplos famosos.
Exemplos de Storytelling
The wall street Journal
![Storytelling para concessionárias: Wall Street Journal Letter](http://www.copywriting1.com/uploaded_images/WallStJournalLetter1-727346.jpg)
Essa carta de vendas foi responsável por vender mais de 1 bilhão de dólares.
Tudo isso com uma história.
A carta cria um cenário fictício de comparação entre duas pessoas, uma que consumia o produto vendido e outra não.
Ao mesmo tempo, esse tipo de ação cria conexão no público alvo e o insere em um mundo novo, onde a única coisa que importa é a obtenção do produto que se vende.
É um clássico do storytelling.
A despedida da Kombi (Volkswagen)
Analogamente, essa campanha não tem como objetivo principal vender algo, considerando que é uma despedida.
Mas, ele toca as pessoas pois algo inanimado ganha vida e toda a história é contada em uma visão jamais vista anteriormente. Com isso, a marca ganha credibilidade e o público cria empatia, gerando a possibilidade de consumir algo da marca em um momento posterior.
Dessa forma, é um ótimo exemplo de storytelling para concessionárias.
Storytelling para concessionárias: Vendendo veículos através de histórias
Antes de mais nada, não existe uma fórmula mágica que fará uma história aumentar suas vendas com uma campanha. É mais uma situação de tentativa e erro. Em suma o aprendizado do modelo que funciona para o público vai chegar.
Nesse ínterim, outra maneira para se ter ideias é ter referências externas, que podem servir de inspiração para esses imensos testes que serão feitos em campanhas.
Ainda mais, com sua persona bem definida, segue um passo a passo para a criação de um processo de storytelling para concessionárias:
- Buscar inspirações de histórias
- Criar campanha
- Revisar campanha
- Rodar a campanha
- Analisar a campanha
- Documentar erros e acertos
- Recomeçar do ponto 1
Não existe fórmula mágica, quanto mais se repetir esse processo, mais inteligência será criada sobre o público e mais campanhas assertivas serão criadas.
Então, isso quer dizer que deve-se começar imediatamente.
Analisando o contexto geral da propaganda, existem algumas categorias de histórias que podem ser utilizadas para venda de veículos.
Histórias reais
As histórias reais, funcionam coerente com o gatilho de prova social para o público. Isso quer dizer que “se as pessoas estão usando, eu também quero usar!”.
Acima de tudo, nessa categoria, é possível utilizar histórias de clientes ou outras pessoas que tiveram uma experiência passível de uma história com um veículo vendido ou algum serviço prestado. Em campanhas mais ousadas, pode-se utilizar até veículos de terceiros de uma maneira que enalteça o seu.
O que não pode mudar aqui é que a história tenha realmente acontecido. O público ama uma boa história, mas condena histórias de mentira.
Na venda de veículos, um cliente pode contar uma história que passou com o carro ou uma aventura que teve o veículo como herói. É óbvio que o veículo não pode ser o vilão da história, isso vai causar um efeito contrário ao desejado.
É uma linha muito tênue.
Histórias fictícias
Antes de tudo, essa é talvez a forma mais comum de Storytelling.
Nesse sentido, uma nova história (ou até um novo universo) será criada para ilustrar a campanha. Analogamente, por ser algo que realmente não existe, a criatividade vai ser mais essencial.
No caso do Wall Street Journal, foi o que aconteceu. Criou-se todo um ambiente para ilustrar o ponto da carta de vendas.
Já o universo do comercial visto anteriormente da kombi mostra bem como fatos reais podem ser explorados para criação de uma história fictícia.
Para vender um carro, pode-se criar um novo universo para ilustrar o quão o produto pode ser desejável no mundo real.
Histórias de terceiros
A princípio, aqui, o trabalho será feito em cima de histórias existentes, tanto reais quanto não.
Tal qual um bom exemplo são quando filmes, livros, séries e outras histórias aparecem em campanhas publicitárias. Mais uma vez, o conhecimento sobre o público vai ser um ponto chave aqui, pois é necessário entender os gostos e preferências do potencial cliente na hora de utilizar uma história já existente.
Use com criatividade e sabedoria. Nessa fase, entender o público para que se anuncia é tão essencial quanto em qualquer outra categoria. Um chute errado pode causar alguns prejuízos.
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