Anúncios que convertem precisam de textos para vender carros que encantem à primeira vista.
De acordo com o Think With Google, em seus dados sobre o futuro das compras de carro, 92% dos clientes fazem pesquisas na internet antes de adquirir seu veículo.
As concessionárias que estão cientes disso têm usado os anúncios online como grande aliados para aumentar os números de test drives e vendas diretas.
Escolher a melhor plataforma de vendas, selecionar excelentes fotos, ser justo ao precificar e responder rapidamente os interessados são algumas das dicas para anunciar carros na internet.
Neste artigo vamos nos concentrar em um dos fatores que mais influenciam no sucesso em conversão de vendas: a qualidade dos textos para vender carros. Apresentaremos insights, dicas e fórmulas matadoras para conquistar de vez o seu público.
1. Relembrando o que é copywriting
O primeiro passo para começar a escrever surpreendentes textos para vender carros é entender o que é e a força que tem o copywriting nas vendas.
Segundo Gustavo Ferreira, em seu livro Copywriting: Palavras que vendem milhões, o copy “é a arte da escrita persuasiva para influenciar pessoas a tomarem uma decisão. É o uso das palavras para você vender um produto, vender uma ideia e vender um sonho.”
Cada palavra é muito poderosa. A mudança de uma delas em uma sentença pode tornar a intenção de um comprador melhor ou pior, ou, simplesmente, indiferente à sua oferta.
Você tem que ter um objetivo muito claro de onde quer chegar com o seu copy, isso irá facilitar o caminho para comunicar exatamente o que é desejado. Além disso, é preciso conhecer muito bem o seu público-alvo, como ele se comporta no dia a dia e nos momentos de pesquisa e compra. Assim, você vai estabelecer uma conexão mais honesta e poderosa.
2. Estabelecendo o seu objetivo
Qual ação você quer que o consumidor realize assim que acabar de ler o seu texto? (Lembrando que este texto pode estar nas suas redes sociais, no seu site, no seu anúncio ou até mesmo no seu blog, se você tiver um).
Você quer que ele baixe um ebook sobre direção defensiva ou se inscreva em uma palestra sobre o assunto? Você quer que ele entre no grupo de whatsapp para receber promoções diárias ou assine sua newsletter? Ou, ainda, agende um test drive ou finalize a compra online?
Essa resposta faz parte de um plano fácil e bastante eficiente para potencializar a eficácia dos seus anúncios e acabar com bloqueios criativos.
Para isso você vai responder a 3 perguntas simples:
- O que eu quero que meu cliente saiba: uma grande ideia que você quer que seu leitor extraia do seu copy.
- O que eu quero que meu cliente sinta: por exemplo, você quer que ele se sinta curioso sobre uma funcionalidade em um novo modelo de uma marca, que parece ser sem precedentes.
Ou, você pode querer que ele sinta raiva. Isso mesmo, raiva por nunca conseguir economizar no combustível com o veículo que ele tem. Ou, ainda, animado por conseguir aproveitar a pré-venda dos sonhos!
- O que eu quero que meu cliente faça: seja muito claro sobre o que você quer que ele faça como próximo passo, como nos exemplos citados no primeiro parágrafo desta sessão.
Esse plano existe porque as emoções do consumidor são os alvos a serem atingidos. O peixe grande a ser fisgado. Afinal, suas escolhas nem sempre são racionais.
Uma pesquisa da CNDL/SPC Brasil mostra que 43% das pessoas entrevistadas admitiram fazer compras por impulso. E o que você fará o cliente sentir ao ler o seu texto pode incluí-lo nessa estatística.
3. Crie uma persona
O atendimento personalizado é uma forte tendência no marketing digital para concessionárias. Cada pessoa quer se sentir especial, ela não quer perder tempo com ofertas, dicas e conversas que não foram pensadas para ela, mas sim para uma multidão sem nome, rosto, gostos e opiniões próprias.
É aí que criar uma persona pode te ajudar a ir além do conceito demasiadamente abrangente do público-alvo e focar em clientes que você já conhece muito bem. Ela nada mais é do que um personagem que você utilizará para se guiar ao se comunicar com seus potenciais compradores.
Para isso, você pode fazer pesquisa nas suas redes sociais e observar como seus seguidores interagem nas suas postagens, o que eles pedem, do que eles reclamam, o que eles elogiam. Você pode também entrar nas redes sociais deles e ver como é a rotina deles, do que eles mais gostam e com quais valores mais se identificam.
Há, ainda, a possibilidade de realizar entrevistas com aqueles que já são seus clientes ou visitantes da sua loja, ou acessar os dados de cadastro que a administração já possui para tentar chegar a esse entendimento.
O que você precisa saber sobre as pessoas que se interessam por seus carros:
- Detalhes pessoais: homem/mulher, casado/solteiro, com filhos/sem filhos;
- Detalhes demográficos: idade, gênero, educação, renda;
- Histórico de carreira: cargo e responsabilidade, habilidades, experiência, caminho percorrido nas empresas;
- Objetivos de carreira: mais dinheiro, mais reconhecimento, ganhar prêmios, mais tempo;
- Interesses pessoais: esportes, hobbies, lazer, onde consome informação, por exemplo;
- Atitudes e valores: se é uma pessoa eco-friendly, se é econômica ou se busca por status;
- Desafios: o que mantém sua persona acordada à noite?;
- Potenciais bloqueios: o que podem ser objeções para a persona utilizar seu produto ou serviço?;
- Objetivos ao consumir o produto: como ela quer se sentir ao realizar a compra?;
- Oportunidades: O que seus produtos e serviços podem fazer por essa pessoa, sabendo tudo o que você agora conhece dela?
Importante: seu texto para vender carros tem que ser natural, falar a língua da persona e ser interessante.
Vamos dar um exemplo de como aplicar a persona no dia a dia.
Ao fazer todas essas perguntas, você escolheu o nome Paulo para sua persona. Viu que grande parte do seu público, agora representado pelo nome Paulo, tem renda mensal alta, é formado em engenharia, gosta de ler sobre negócios na internet. Já nos fins de semana, participa de eventos esportivos como rally e adora assistir Fórmula 1 todos os domingos. Além disso, ele tem 32 anos, é solteiro e não tem filhos.
Bom, ao saber disso, você vai ter certeza do que e como oferecer para o Paulo em um anúncio. Provavelmente, acessórios e carros esportivos e compactos com grande potência.
4. Utilize a técnica do “E daí?”
Ainda exercitando a empatia, agora que você criou sua persona, existe outra técnica para entender mais profundamente o que o seu cliente pode sentir ao ler seu texto para vender carros.
Vamos usar, como exemplo, uma funcionalidade do carro: os freios ABS.
Funcionalidade: Esse carro tem sistema de freios ABS.
Benefício (e daí?): você terá mais controle sobre o seu carro, pois os freios o ajudarão a prevenir acidentes.
Continue perguntando “e daí?” para ir mais fundo e cavar os benefícios emocionais.
Funcionalidade: Esse carro tem sistema de freios ABS.
Benefício mais profundo (e daí?): Esse carro manterá sua família segura na estrada.
Como diz Dale Carnegie: “as pessoas não estão interessadas em você, elas estão interessadas nelas mesmas. Ann Handley complementa esse pensamento em seu livro “Everybody Writes: Your Go-To Guide to Creating Ridiculously Good Content”: boa escrita antecipa as perguntas que os leitores podem ter enquanto eles tão lendo algo e as responde.”
Lembre-se: qualidades dizem e benefícios vendem.
Conheça, também, os 3 erros de comunicação com clientes na concessionária e comece a evitá-los hoje mesmo.
5. Utilize gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos externos que o nosso cérebro recebe e que nos faz sentir algo específico ou realizar uma ação em resposta. Conhecendo bem nosso cliente, saberemos quais gatilhos podem despertar nele a ação desejada e, por isso, os colocamos nos textos para vender carros.
Exemplos de frases que utilizam gatilhos mentais:
- Escassez: Resta apenas 1 no estoque.
- Urgência: Promoção exclusiva para quem comprar hoje.
- Dor: Seu carro já está ficando desvalorizado? Está na hora de trocar.
- Prova social: O carro mais vendido da categoria.
- Curiosidade: Não compre seu carro hoje, espere até amanhã.
- Exclusividade: Condição especial somente para quem aproveitar a nossa pré-venda.
- Reciprocidade: Compre na nossa concessionária e ganhe a primeira troca de óleo grátis.
6. Capriche no título, descrição e call-to-action
Título
Tem que ser objetivo, de preferência, com no máximo 70 caracteres. Evite usar adjetivos vazios como “maravilhoso”, “espetacular”, que nada acrescentam aos textos para vender carros e tomam o espaço de atributos e benefícios realmente importantes para o consumidor.
Informe a marca, o modelo, ano do carro e, caso ache relevante para a sua persona, destaque uma qualidade que possa chamar de imediato a sua atenção. Por exemplo, som automotivo potente.
Descrição
Faça um texto para vender carros detalhista e verdadeiro.
A qualidade da descrição é também importante para que os motores de busca do google detectem a relevância do texto para o seu público-alvo e o mostre com mais destaque do que o da concorrência.
Informe as características do carro na descrição: como modelo, marca e cor, por exemplo. Não deixe passar os defeitos. Isso mesmo. Falar que o carro possui um arranhão na porta direita, se este for o caso, mostra que você é um vendedor honesto e não causa frustrações e perda de tempo para você e o seu cliente.
Fale também sobre as informações mecânicas, opcionais de fábrica, acessórios incluídos e modificações feitas desde a compra.
Pense em como sua persona procuraria por um carro como o seu no google. Encontre as palavras-chave ideais e as coloque de forma branda e natural no título e descrição.
Call To Action (CTA)
Essa é a parte do anúncio em que você guiará o cliente sobre o que ele tem que fazer para aproveitar o que o produto ou serviço oferece.
Para fazer CTAs eficazes, seja direto, use linguagem ativa e abuse dos verbos para direcionar os sentimentos e ações. Lembre-se de usar os gatilhos mentais apropriados e remova os riscos da compra. Por exemplo: “Registre-se agora sem precisar de cartão de crédito”.
Conclusão
Um texto bem pensado, que utiliza técnicas facilitadoras para a criatividade e persuasão dos clientes faz toda a diferença na porcentagem de conversão dos anúncios.
É preciso sempre treinar e aprimorar seus textos para vender carros para ver o resultado desejado aparecer.
Aqui você viu dicas práticas que irão te ajudar na jornada de encantar o cliente e torná-lo fã da sua marca.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.