Encontrar alternativas para melhorar a estratégia de venda de carros é um comportamento que as concessionárias assumem principalmente nos períodos de crise na economia.
Isso porque a redução nas vendas provoca e motiva a busca por melhores condições para atrair o cliente. Então, existe um maior esforço para satisfazer e fidelizar, dessa vez as revendedoras de veículo recorreram a negociação de preços e prazos de entrega.
Deu certo! Dados da consultoria J.D. Power, publicados em abril deste ano, apontam um índice de satisfação bastante positivo dos brasileiros com a compra do carro novo em 2018.
Foi observado que os compradores de carro levam em conta negociação do preço, entrega dentro do previsto, atendimento de qualidade pelos profissionais de venda, infraestrutura da loja e, claro, o test drive.
Avaliando esse comportamento do mercado, percebemos que seria interessante preparar um post para falar sobre como melhorar a estratégia de venda de carros. Para isso, consideramos aquelas que são usadas hoje e aquelas que têm surtido melhor efeito. Atualize os seus conhecimentos, confira!
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1. Use campanhas on-line para divulgar participação em feirões
Sabemos que a participação da concessionária em feirões pode ser comunicada em material impresso e por meio de anúncios nas mídias tradicionais. Mas também sabemos que, atualmente, o comprador de carros é usuário assíduo da internet, então faz mais sentido que as ações sejam complementadas por campanhas on-line.
Os recursos disponíveis para isso são o e-mail marketing, a divulgação de posts nas redes sociais e a publicação de conteúdo em páginas da concessionária.
Os feirões são um recurso utilizado para vender carros usados e semi-novos em condições mais atrativas para os consumidores, por isso o melhor que a campanha transmitir que se trata de uma oportunidade singular e reúne vantagens diferenciadas para ao comprador.
Para uma campanha eficaz, é preciso montar um orçamento de mídia paga para a concessionária. A vantagem dos anúncios pagos é o retorno mais rápido e o alcance de um público específico, devido às possibilidades de segmentação da publicidade, tornar a estratégia de venda de carros mais eficiente.
2. Aposte nos eventos abertos ao público para potencializar sua estratégia de venda
A fórmula tradicional para lançar modelos de carros no mercado brasileiro envolveu, durante muito tempo, a realização de festas fechadas para convidados e convenções para grupos específicos de indivíduos.
Há cerca de 6 anos, algumas marcas optaram por realizar eventos abertos ao público porque perceberam que existia um maior interesse em interagir com as marcas, em vez de apenas receber informação.
Hoje em dia, se a ideia é chamar a atenção para algum modelo de carro, a marca realiza eventos para o público mesmo que já tenha sido feito o lançamento oficial do veículo.
Cabe à concessionária fazer o registro adequado do atendimento ao lead, só assim é possível identificar os potenciais clientes mais propensos a aceitar o convite para participar dos eventos promovidos pela marca.
Essas tentativas de aproximação com o consumidor podem, inclusive, envolver shows de artistas conhecidos ou mostras de filmes, por exemplo. O convite para o evento transmite uma sensação de privilégio ao cliente e favorece não só a aproximação com a marca, mas com a loja revendedora.
3. Tenha uma estratégia de mídia paga nas redes sociais
Embora a venda ainda não possa ser feita totalmente pela internet, é possível usar as redes sociais para vender carros on-line.
Tudo é uma questão de gerar oportunidades de venda. E as redes sociais são um meio poderoso para conseguir isso.
Se antes era comum para as concessionárias investir em campanhas caras de tv, rádio e gastar com panfletagem, hoje em dia já não é preciso tanto.
Com boas práticas para comunicação nas mídias sociais e fazendo um investimento controlado em anúncios on-line, os resultados podem ser surpreendentes.
Recursos como o Facebook Ads são poderosos aliados na divulgação de campanhas, com possibilidades interessantes de segmentação de público. Isso permite alcançar grupos de consumidores com características específicas, trazendo tráfego altamente qualificado para a página da concessionária e com grandes chances de conversão em vendas.
4. Tenha profissionais preparados
É claro que o melhor é a concessionária contratar profissionais já qualificados, no entanto é possível dar treinamento e fazer um acompanhamento do desempenho deles. Afinal o corpo de profissionais da loja é parte de uma boa estratégia de venda de carros.
Identificando os motivos da queda no rendimento, o responsável pela equipe consegue descobrir se o profissional precisa de cursos ou orientações mais adequadas.
O fato é que a fase de negociação com o vendedor é muito importante no processo de venda. Principalmente porque o cliente chega na concessionária bastante informado e pronto para negociar.
Vendedores devem saber como lidar com esse novo perfil. Isso implica ir além das técnicas de venda mais tradicionais, como estabelecer RAPPORT ou fazer perguntas de resposta previsível.
É fundamental fazer perguntas que ajudem a descobrir o que o cliente realmente procura ao adquirir um carro. Com as perguntas certas, o cliente fica mais acessível.
Mesmo super conectados, os indivíduos ainda querem comprar de alguém de quem gostam, conhecem e confiam. Ainda estão mais confortáveis com o atendimento humano. Então, não importa como a relação com a concessionária começou, no atendimento pessoal existem mais chances da negociação evoluir.
Vale lembrar que a metodologia de Encantamento de Leads lida com essa construção da confiança na relação como cliente desde muito cedo, nos contatos via chat, e-mail ou por telefone.
No Encantamento de Leads, a ideia é construir a relação para prestar um atendimento de excelência, utilizando ferramentas tecnológicas para fazer um histórico de atendimento e para dar assistência personalizada ao lead.
5. Use o WhatsApp para vender
Quando vendedores e encantadores aprimoram ou desenvolvem novas técnicas que favorecem o fechamento da venda, a intenção é criar proximidade com o cliente, conhecer preferências e fazer fluir a comunicação. O recurso de troca de mensagens instantâneas é uma forma de conseguir isso.
Usar o WhatsApp para vender carros é tirar proveito da preferência do público brasileiro pela troca de mensagens instantâneas. Isso sem falar dos benefícios em poder compartilhar vídeos, documentos e divulgar campanhas para os contatos.
Na versão business do programa, as vantagens são ainda mais voltadas para o uso das empresas. O que facilita bastante a entrega de um atendimento de excelência e favorece a estratégia de venda de carros.
Uma opção interessante para a concessionária é implementar a API do aplicativo ao site e poder iniciar diálogos a partir da página.
6. Use integradores de anúncios
Não é novidade que a concessionária deve recorrer a sites e portais de classificados de veículos para anunciar sua oferta de seminovos e usados. O que nem sempre está evidente é como executar isso da forma mais prática.
Implementando sistemas integradores de anúncios de veículos é possível anunciar todo o estoque da concessionária com apenas alguns cliques. É diferente de ter de cadastrar um anúncio de cada vez, o que acaba por restringir a quantidade e gera dificuldades para a atualização.
Não podemos esquecer dos fatores que compõem um bom anúncio. São eles: textos curtos, detalhamento, objetividade, fotos de boa qualidade que mostrem interior e exterior do veículo em boas condições de iluminação.
Anunciar em sites de classificados coloca o estoque da loja sob apreciação de uma grande quantidade de compradores. No entanto, a concessionária deve estar preparada para lidar com a grande quantidade de contatos e conseguir responder em tempo hábil.
7. Envie e-mails personalizados
Os e-mails também fazem parte das novas formas de comunicação com o público, porém o e-marketing tem sido aperfeiçoado com o passar dos anos e tem sido um forte aliado para alavancar estratégias de venda de carros. É uma ferramenta de baixo investimento e amplo alcance.
Hoje já é possível aplicar uma segmentação mais precisa, desde que se possa partir de uma base de clientes que a concessionária tenha preparado. Para isso, é fundamental consultar o histórico dos leads, observar interesses relevantes e formar grupos.
Direcionar informação personalizada e assertiva é uma forma eficiente de qualificar os leads e conseguir oportunidades de venda. No entanto, uma das grandes vantagens do recurso de e-mail marketing é a possibilidade de monitoramento.
Quando se descobre a tempo o que resultou em cliques e o que não gerou o efeito esperado, fica mais fácil ajustar as ações de marketing para garantir que o objetivo vai ser atingido.
Conclusão
Percebeu como sempre tem algo para ser feito ou para ser reajustado que pode melhorar a sua estratégia de venda de carros? Confira todos os links que deixamos ao longo do post para se aprofundar nos temas abordados, é importante conhecer os detalhes.
Lembre-se que não é suficiente aumentar o tráfego da página da concessionária para conquistar oportunidades de venda. Vimos que o trabalho é mais amplo e a estratégia pode ser frequentemente aprimorada.
O que antes era preciso para atrair e receber clientes na loja já não surte o mesmo efeito e as concessionárias não atraem tantos visitantes. Para lidar com essa mudança, as lojas devem encarar a transformação para o digital e sair a zona de conforto.
Agora que você descobriu como a sua estratégia de venda de carros pode ficar ainda melhor, baixe o Guia prático de atendimento on-line para concessionárias e aperfeiçoe suas técnicas de atendimento!
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.