Equipe de vendas para concessionárias

Seu negócio está gerando oportunidades, mas não está fechando vendas? Essa é uma dor comum entre as lojas de veículos que começaram ou aumentaram o investimento em marketing digital automotivo. Nesse momento, é primordial montar uma equipe de vendas para concessionárias.

Antes, o vendedor era aquele profissional que dava informações sobre os produtos e fechava as vendas. Mas, à medida que a transformação digital avançou, esse papel mudou.

Agora, a equipe de vendas deve ser vista como um time de consultoria especializada e deve dominar novas técnicas e tecnologias. E, acima de tudo, uma metodologia de vendas e processo de venda apropriado.

Quer saber como montar uma equipe de vendas para concessionárias e ter sucesso no novo cenário do setor automotivo?

Primeiramente, tenha um processo e metodologia de vendas bem definidos

Você pode levar para a sua loja os melhores profissionais do mercado, mas sem um processo de vendas e metodologia bem definidos não alcançará o resultado desejado.

Portanto, o método de vendas será a estrutura que irá descrever como a sua equipe abordará cada fase do processo de vendas. Enquanto um processo de vendas irá mapear a sequência de etapas necessárias para o sucesso.

Além disso, sem um padrão no processo, você terá grandes desafios para mensurar o que está dando certo, e o que não está. Assim, suas tomadas de decisões serão baseadas em achismos e não em dados concretos.

Existem diversas metodologias de vendas no mercado, mas o ideal é que você escolha de acordo com o segmento e particularidades do seu modelo de negócios.

Aqui na AutoForce, por exemplo, desenvolvemos o “Encantamento de Leads”, uma metodologia criada especialmente o setor automotivo.

Leia Encantamento de Leads no marketing digital automotivo: Saiba o que você perde ao não aderir.

Comece a contratar a equipe de vendas para concessionárias

Se você ainda está começando a estruturar o seu time de vendas, o ideal é começar contratando poucas pessoas. Dessa forma, você consegue validar o seu processo comercial.

Na metodologia de Encantamento de Lead, por exemplo, as lojas de veículos normalmente iniciam com 1 encantador e 1 gerente comercial. Com essa estrutura o objetivo é alcançar no máximo 250 lead por mês.

Nesse caso, o encantador tem o papel de lidar com a tratativa e também fechar a venda. Ou seja, o profissional é responsável por receber o potencial cliente na loja, apresentar as ofertas e fechar a venda. Além de finalizar os leads e fazer o contato pós-venda.

Agora, se você já tem um time, porém quer otimizá-lo para conquistar melhores resultados, comece escolhendo pelo menos dois profissionais para testar a nova metodologia. Em seguida, você poderá fazer os ajustes necessários para a operação funcionar da melhor forma.

No e-book Encantamento de Leads: o guia definitivo da metodologia você conhece outras estruturas do Encantamento de Leads para diferentes perfis de lojas de veículos.

Estabeleça metas

Agora que você contratou alguns vendedores, é hora de estabelecer as primeiras metas. Esses profissionais terão que seguir o esboço do processo de vendas que você definiu, à risca, e utilizá-lo para tentar bater as metas estipuladas.

Para definir metas, você precisa dar uma olhada nas suas métricas, principalmente nas taxas de conversão de cada etapa do funil.

Dessa forma, é necessário responder algumas perguntas, como:

Quantas vendas você fechou no último mês?
Quantas oportunidades precisaram receber propostas para fechar essa quantidade de vendas?
Quantos Leads precisaram chegar até você para ter essa quantidade de oportunidades?
Qual foi o investimento necessário para atrair essa quantidade de Leads?

Uma das vantagens do marketing digital é que, caso sejam utilizadas as soluções certas, esses números são facilmente mensuráveis. A metodologia adequada também irá te ajudar a analisar seus resultados.

E, por fim, com os números em mãos, você poderá definir as primeiras metas para o time de vendas.

Capacite o time de vendas para concessionárias

Uma última dica, mas também muito importante: invista tempo em treinamento e alinhamento. Isso porque uma equipe de vendas bem gerenciada bate as metas com tranquilidade e agrega muito mais do que receita para as lojas de veículos.

Sendo assim, compartilhe conhecimento e ofereça cursos sempre que possível.

Como gestor, faça da sua principal atribuição identificar formas de apoiar e facilitar o trabalho dos vendedores, bem como ajudá-los a se desenvolver no trabalho.

Afinal, performance não é só um número, mas sim um conjunto que envolve entrega, comportamento, evolução, crescimento e participação.

Pronto para montar uma equipe de vendas?

Comece se aprofundando em uma metodologia desenvolvida especialmente para o setor automotivo. Dessa forma, você terá muito mais chances de atender as necessidades do consumidor de veículos, e por fim, fechar mais vendas.