Classificados x site para concessionárias: quem converte mais leads?

Se a sua concessionária já estava no mercado no início dos anos 2000, com certeza deve ter vivido o boom dos portais de classificados de veículos. Apesar do receio inicial de que eles prejudicassem as vendas, no decorrer do tempo eles se mostraram, na verdade, importantes intermediadores na negociação entre concessionária e comprador.

Mas será que eles superam os sites próprios das concessionárias na conversão de leads automotivos?

Os chamados portais de classificados, ou portais verticais, são páginas que permitem à concessionária a veiculação de ofertas de veículos, principalmente de seminovos. Hoje, há uma infinidade de portais do tipo na internet, como Webmotors, OLX, Meu Carango, Bom da Peste… só para citar os mais antigos.

Mas, diferentemente de um site para concessionárias, os únicos conteúdos que precisam ser atualizados nos portais são as ofertas de veículos. Não há espaço para divulgação institucional nem ofertas de serviços. 

Apesar dessa limitação, grande parte dos gestores de concessionárias investe pesado na ferramenta. E é comum que uma pergunta surja. Na era da transformação digital, na qual o mais importante é a experiência do cliente, será que o portal de classificados não é mais vantajoso para a concessionária em relação ao site próprio?

Os dados trazem a resposta. O Followize, software de gestão de leads parceiro da AutoForce, divulgou um levantamento exclusivo sobre as taxas de conversão de cada uma das plataformas. E os resultados são bem surpreendentes!

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Quem gera mais leads?

De acordo com o levantamento do Followize, no primeiro semestre deste ano foram gerados 35.607 leads para seminovos. Desse total, 21.543 foram gerados por meio de portais de classificados — ou seja, 60,5% dos leads. Os sites de concessionárias geraram 14.073 leads.

A vantagem dos portais de classificados parece ser clara. Mas será que isso representa, de fato, conversão de leads e vendas para a concessionária?

 

Quem tem a maior conversão de leads?

A geração de leads deve sempre ser analisada em comparação com a conversão de leads. E, neste caso, os sites para concessionárias se mostram bem mais vantajosos.

De acordo com o Followize, os portais de classificados foram responsáveis por 505 vendas de veículos no período analisado. Já os sites foram responsáveis por 916 vendas, com uma taxa de conversão de leads de 6,5%. Acima da taxa média do mercado, que é de 3%.

Como esses dados impactam sua concessionária?

Os dados divulgados pelo Followize seguem uma tendência já apresentada em outros estudos, como o desta empresa americana.

Segundo a pesquisa Tree stages of auto customer journey, 50% dos consumidores só visitam sites de concessionárias na última etapa da jornada de compra — ou seja, no momento de escolha do fornecedor.

Já a pesquisa por resenhas, opiniões e comparações entre veículos nos portais de classificados são geralmente feitos no início da jornada de compra, quando o lead ainda não está pronto para comprar.

Isso explica o porquê dos leads gerados por sites terem uma conversão 180% superior ao dos canais verticais, como mostrou o estudo do Followize.

Bom, nenhum desses dados quer dizer que sua concessionária deve deixar de investir hoje mesmo nos portais de classificados. Eles são uma poderosa fonte de interesse, mas recebem leads de todos os tipos. Isso demanda um trabalho maior da concessionária na filtragem.

A verdade é que eles não funcionam bem sozinhos. Por isso, a concessionária deve preparar seu site para ser um verdadeiro showroom virtual. Isso melhora a experiência do cliente e ajuda a concessionária a captar quem já está no final da jornada de compra.

Mas não vamos nos limitar aos números. Há outros aspectos que devem ser analisados na comparação entre o portal de classificados e o site para concessionárias.

O primeiro deles é a gestão de leads. Um portal de classificados não permite o acompanhamento e a definição de tratativas com o lead no decorrer da jornada de compra. Ou seja, nunca vai substituir um software voltado para isso.

Outro aspecto é a autonomia das ações de marketing e de conteúdo. O portal de classificados geralmente limita os conteúdos divulgados pela concessionária. Também não há espaço para oferta de serviços, informações institucionais ou campanhas especiais com uso de landing pages.

Vemos, portanto, que apesar de ter um volume menor de captação de leads, o site para concessionárias é indispensável para a conversão e venda de veículos on-line.

Isso quer dizer que você deve dar fim ao estoque da sua concessionária nos portais de classificados agora mesmo? Claro que não! Mas é preciso repensar a distribuição de recursos e realinhar a estratégia, definindo novos critérios de ação para os times de marketing e vendas da concessionária.

Conclusão

Aqui no Blog da AutoForce, já falamos algumas vezes sobre a importância de um showroom virtual para concessionárias. São necessários para a reputação on-line da empresa, garantem mais autonomia para a gestão de conteúdo. E, como o próprio estudo do Followize provou, trazem mais resultados quando o assunto são vendas.

Agora, imagine os resultados que o site da concessionária pode trazer quando ele é pensado como um verdadeiro showroom virtual? Explicamos como fazer isso neste outro post aqui.

Os dados de tráfego que citamos também mostram que ainda não é possível prescindir dos portais de classificados. Eles são uma necessária fonte de contato consumidores que estão no início da jornada de compra e, como já mostramos neste outro artigo, as concessionárias precisam pensar em cada micromomento se querem garantir a conversão de leads.

O importante é que o gestor da concessionária consiga compreender a importância de cada ferramenta. Assim, pode direcionar as ações de marketing (quanto investir em cada canal?) de forma adequada.

Quer conhecer mais dados sobre as conversões? Veja o estudo original e outras pesquisas no Blog do Followize.

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