As pessoas compram carros por três motivos: status, necessidade ou as duas coisas juntas.
Atender a essas motivações é, em parte, o que deve nortear todas as ações de marketing digital e vendas de uma concessionária. A forma de abordá-las é que vai variar de acordo com a etapa da jornada de compra em que o potencial comprador está.
Qual é a necessidade dele naquele momento? Como sua concessionária pode ajudá-lo?
Antes de dar um único passo para ir ao seu showroom, os consumidores estão formando opiniões e tomando decisões online. São os chamados micromomentos ou momentos decisivos da jornada de compra. E 71% dessas interações digitais ocorrem pelo celular, segundo o Google.
Os micromomentos são pequenos momentos da jornada de compra em que o consumidor demonstra a necessidade de saber mais sobre um produto ou serviço.
Em média, 69 interações são realizadas entre o consumidor e concessionárias durante os três meses da jornada de compra. Você consegue garantir que em algum desses momentos decisivos sua marca atendeu às necessidades do consumidor?
Você precisa preparar seu negócio para estar presente em cada um desses momentos decisivos de compra e ser útil, se quiser ser uma das duas visitas à concessionárias que o lead fará quando estiver pronto para comprar.
Quais são os micromomentos da jornada de compra de carros?
Os consumidores que interagem com a concessionária podem estar em diferentes etapas da jornada de compra de carros.
Mapeando dados de fluxos de cliques dentro de micromomentos de interação, o Google chegou a pelo menos 5 momentos decisivos da jornada de compra de carros.
Isso tem ajudado os dealers a criarem estratégias de relacionamento em cada etapa.
Veja abaixo quais são esses momentos decisivos e quais estratégias sua concessionária pode utilizar:
1. “Qual é melhor carro?”
6 em cada 10 consumidores entram no processo de compra sem saber qual carro comprar.
Por isso, consultam online sites, blogs e canais no Youtube (cada vez mais importantes), procurando avaliações de veículos. Até 2016, eram 175 milhões de visualizações de conteúdos de carros no Youtube a cada mês.
Sua concessionária pode alcançar o consumidor de topo de funil apostando em uma estratégia de conteúdo. A produção de materiais educativos sobre que modelo escolher, por exemplo. Isso, aliado à uma estratégia de SEO local, pode sim redirecionar parte do tráfego dessas pesquisas para a sua marca (veja mais neste post sobre SEO para concessionárias).
2. “É o carro certo para mim?”
Agora, o consumidor vai verificar se aquele carro atende suas necessidades. Entram em jogo as especificações e características do carro que importam para cada comprador (veja mais no eBook novos consumidores de carros no Brasil).
Ganham relevância para o consumidor os sites de montadoras e concessionárias que ajudam a compreender os diversos modelos do veículo, por exemplo.
Nesse momento, a estratégia é associar à marca as características e especificações mais buscadas online. Mantenha as páginas da concessionárias atualizadas quanto ao uso de imagens ou vídeos que avaliem o consumo de combustível ou espaço interno dos veículos.
3. “Eu posso pagar esse carro?”
Entram em jogo, finalmente, os preços e condições de pagamento.
Utilize anúncios em redes sociais ou links patrocinados para divulgar as ofertas; mantenha suas landing pages de oferta atualizadas com os preços do mês. Utilize integradores para manter o estoque atualizado nos portais de anúncio online.
Se você trabalha com compra de usados, é a hora de ressaltar isso: que tal oferecer uma avaliação online do veículo usado, a partir um formulário online?
4. “Onde devo comprar?”
Esse é o momento mais importante para concessionárias, pois é quando o lead pode tentar contato por telefone ou online para tirar dúvidas.
Mantenha informações básicas, como endereço, horários de atendimento e telefone atualizados em todos os seus canais online. Uma equipe de encantadores de leads é imprescindível para fazer o meio de campo, retornando o contato do lead enquanto ainda estão quentes e marcando uma visita à concessionária.
Quando a equipe de encantadores não estiver presente, utilize formulários de contato ou chatbots para fazer o atendimento. Comunique-se por e-mail ou whatsapp com o lead: o importante é não perdê-lo!
5. “Estou fazendo um bom negócio?”
Os leads estão no showroom. Ainda assim, 50% deles continuam pesquisando pelo celular para descobrir que estão fazendo um acordo justo. Eles pesquisam preços da concorrência, outros modelos e avaliações da sua concessionária.
É agora que entra o vendedor do showroom, que utiliza técnicas de vendas para estimular a necessidade e o status relacionados à compra. Você pode fazer duas perguntas efetivas:
– O que você acha do seu carro/meio de transporte atual? Pode ser que ele fale mal ou diga que está procurando algo melhor. O desabafo gera confiança.
– Se eu pudesse oferecer o que você procura, você compraria de mim? Essa pergunta pega o lead de surpresa e ele pode responder, no instinto, que sim.
Arremate com uma declaração de força: aquela que dá destaque, credibilidade e vende o que você faz: Ótimo, vou ajudar você a sair de carro novo daqui!
Ofereça as melhores condições e cumpra sua promessa!
Conclusão
Conhecer cada um desses momentos decisivos de compra de carros é o ponto de partida para a sua marca. Agora, você pode avaliar se está interagindo da melhor forma do o consumidor em todos os momentos decisivos da compra.
Faça-se as seguintes perguntas:
Sua marca está lá? Sua estratégia de marketing digital permite que algum comprador encontre você com facilidade durante as pesquisas?
Sua marca é útil? Além de estar lá, sua estratégia de conteúdo permite que os consumidores vejam sua marca como autoridade e auxílio durante a compra?
Você está analisando suas interações? Você está medindo todas as ações em cada um desses momentos decisivos e como elas impactam as vendas? Em outras palavras, você tem um bom funil de vendas online?
Se você não está se fazendo essas perguntas, outra concessionária está. E ela vai continuar levando as vendas online de você.
Ficou com alguma dúvida sobre como utilizar os micromomentos na sua estratégia de marketing digital e vendas online? Deixe um comentário que eu te respondo!
Fontes:
A Bíblia de Vendas – Jeffrey Gitomer
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.