Reabertura das concessionárias: como se adaptar ao novo normal das vendas de veículos?

Sem tempo para ler tudo? Clique abaixo e OUÇA gratuitamente este post!

Algumas cidades brasileiras já passaram pela reabertura das concessionárias, outras contam, ao menos, com uma previsão. Embora tudo dependa de como cada estado atravessa os meses de exceção, sabemos que a retomada gradual das vendas de automóveis está em curso.

Longe de ser como antes, o cenário que se desenha agora apoia-se inteiramente no digital, pois as operações pela internet figuraram como única alternativa no contexto de redução da circulação de pessoas.

Agendamentos de atendimentos, assim como serviços com recolha e entrega dos veículos dos clientes são alternativas bem-vindas ao “novo normal”. Mas por trás de tudo está a importância de persistir com o processo de transformação digital da empresa nesta fase de retomada das atividades do varejo automotivo.

Para te ajudar a entender esse novo momento, construímos este post no qual vamos:

• Discutir a necessidade de manter as portas digitais abertas;
• Explorar o contexto atual do setor automotivo na pandemia;
• Falar sobre a segurança na reabertura das concessionárias.

Principalmente, vamos ver como as possibilidades do marketing digital se ajustam engenhosamente à realidade atual do mercado automotivo, agora mais do que nunca. Vamos lá?

Mantenha as portas digitais abertas

Quando a dúvida é sobre como se adaptar a esse momento de reabertura das concessionárias, a resposta é instantânea: operando online. 

Se você acompanha ou já leu outras publicações aqui no blog, sabe o quanto nos dedicamos a esclarecer a importância da concessionária construir sua presença digital.

Inclusive uma publicação recente no blog  Think with Google US, que traduzimos tamanha era a relevância de falar sobre o assunto, mostra como o isolamento social operou como acelerador das tendências no segmento de automóveis.

Apesar da transformação digital não ser um desafio novo para o mercado automotivo, a pandemia mostrou que ela veio para ficar. Já não faz sentido algum adiar ou ignorar a mudança, afinal é a dinâmica do digital que vai prevalecer quando as lojas de carros retomarem o funcionamento em todo o Brasil.

Saia do túnel e volte a vender carros

Lojas que já davam passos para o modelo concessionária 2.0 entenderam a mudança de comportamento dos compradores e a necessidade de utilizar ferramentas tecnológicas para construir uma nova experiência de venda de carros.

Nesse período, observamos boas e criativas iniciativas por parte dos lojistas: test drive digital, feirões online, uso das redes sociais para criação de conteúdo e relacionamento com o cliente. Tudo isso ajudou a manter as lojas gerando oportunidades de venda. 

Agora, com a reabertura das concessionárias, é o momento de manter isso, aperfeiçoar e avançar. Ou, se for o caso, de dar o pontapé definitivo para a transformação digital.

Migrar para o digital não é deixar de existir na forma física, mas complementar as atividades da empresa para ter presença na internet, onde o comprador de carros definitivamente está.

Marketing digital reduz o tempo de recuperação

O enfrentamento de uma doença contagiosa acabou desencadeando profundas mudanças na forma tradicional de consumo.  A sensação de quem atua no comércio em geral é ter passado por um túnel escuro de incertezas.

Algumas concessionárias ficaram cerca de 70 dias fechadas, outras mantiveram apenas a oficina em funcionamento. Na região do Vale do Paraíba, a queda nas vendas foi de 94% quando teve início o distanciamento social e o fechamento do comércio, isso comparado ao mesmo período do ano anterior.

Foram golpes duros, diferentes de qualquer recessão vivida nos últimos anos e terá novos  desdobramentos que exigem muita capacidade de gestão para serem ultrapassados. Um deles é o desenvolvimento de uma cultura digital na empresa. 

Por outro lado, a história é repleta de casos de negócios que encontraram oportunidade em períodos assim.

Para as concessionárias, a pandemia tem acelerado transições no varejo automotivo brasileiro.

Continuar avançando no marketing digital é a saída para efetivamente diminuir o tempo de recuperação. É o que temos mostrado várias vezes aqui no Blog da AutoForce ao conversar com alguns cases de sucesso, como o Grupo Raviera, o Grupo Viasul e o Grupo Carmais.

É preciso manter o investimento em anúncios, pois os carros vão continuar sendo vendidos, embora o comprador não esteja sempre saindo de cada para  fechar negócio. Se são cortados os custos com marketing, a probabilidade de avançar diminui.

Quando o novo normal se instalar de vez, uns vão estar bem mais na frente que outros.

Marketing digital mais assertivo

Além de entregar a mensagem certa para a pessoa certa, neste momento é importante que o marketing digital da concessionária seja mais assertivo em toda a sua estratégia e concentre-se nas ações mais relevantes.

A economia está em um lugar diferente do que estava meses atrás, o que implica em mudança de hábitos de navegação do usuário. O uso da internet está em alta, mas a concessionária não deve confundir a quantidade de usuários on-line com o alcance de potenciais compradores.

Como os hábitos de navegação estão flutuantes e pouco previsíveis, a ideia é priorizar mecanismos do marketing digital para encontrar usuários ativos, com potencial de compra. Para isso é fundamental apoiar as ações em dados, não apenas nos canais de mídia.

7 dicas para fazer a reabertura das concessionárias

Os serviços prestados pelas lojas de automóveis são essenciais para os clientes, que precisam dos veículos funcionando perfeitamente para suas necessidades de trabalho e saúde, entre outras.

No entanto, cada veículo é uma fonte de contágio em potencial, por isso é necessário operar os carros com segurança, aplicando procedimentos de limpeza e desinfecção específicos nessa pandemia.

Pensar em segurança é imprescindível nesta fase, pois grande parte dos consumidores e profissionais vai estar preocupada com a manutenção da saúde e num ambiente de tensão, ninguém fecha negócio.

Reunimos as orientações detalhadas da National Automobile Dealers Association (NADA) e da Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (FENABRAVE) sobre a segurança e mais algumas dicas nossas sobre gestão de negócios nesse novo momento. Confira:

1 Amplie as precauções e comunique-as ao cliente

Entre em contato por e-mail, mensagens instantâneas ou telefonema para informar que está aberto para serviços, mas com implementação de procedimentos de sanitização e de redução do contato humano.

A ideia é manter ambientes ventilados naturalmente, distribuir recipientes de álcool em gel e papéis descartáveis pela concessionária — em especial nas mesas de atendimento —, e determinar o uso de máscaras obrigatório para funcionários e clientes.

Deixe evidente que na loja são tomados cuidados diferenciados nos processos de reparo e avise se estiverem suspensas operações financeiras, ou mesmo se a recepção está fechada.

Informe também sobre serviços que tenha sido expandido ou se existem turnos adicionais.

2. Disponibilize opção de recolha e entrega do veículo

Especifique que essa opção é uma medida extra de cuidado. Se ainda assim o cliente quiser ir até a concessionária, é preciso explicar os riscos envolvidos.

Além disso, alinhe o discurso com o time de marketing para comunicar que as opções de recolha e entrega são “sem custos adicionais” em vez de “grátis” (Caso isso seja verdade).

3. Atualize as páginas da loja

Mantenha todas as páginas da concessionária atualizadas, mostre que a empresa sabe do que está acontecendo, preocupa-se e colabora.

Para lidar com a prestação de serviços, a loja pode apostar na comunicação por email ou redes sociais, explicando sobre o que foi feito e solicitando aprovação.

4. Realize todas as operações de pagamento de forma eletrônica

Informe que dessa forma é mais seguro para o cliente e, além disso, mais cômodo.

Aproveite para contar também sobre todas as outras medidas que tomadas, como a limpeza do interior dos veículos com foco nas superfícies de toque, o uso de luvas dos profissionais que entregam os veículos, a higienização das chaves e outros cuidados que mostrem a adoção de padrões de sanitização.

Nas instalações da concessionária, o melhor é fixar sinalizações sobre as medidas de higiene. Nesse tipo de mensagem, assim como em outros informes, vale a pena explicar a importância de abandonar temporariamente hábitos como aperto de mãos, substituindo-os por cumprimentos verbais e gestuais à distância. Evite aglomeração de pessoas nos espaços.

5. Tenha atenção aos decretos 

A concessionária deve manter-se atualizada sobre os mandatos federais, estaduais e locais referentes a funcionários com sintomas, testagem de indivíduo e licenças médicas. Lembre-se que, apesar da flexibilização, as medidas de segurança continuam. Os decretos mudam rapidamente e a empresa deve estar preparada para fazer ajustes. Vale consultar portais, conselhos e informações do governo.

Embora existam guias para considerações gerais, o melhor é cada concessionária avaliar as próprias necessidades e circunstâncias, considerando o estados em que atua e as restrições locais. 

6. Estimule a integração entre a loja física e o online

O showroom físico voltou a receber clientes, com agendamento, distanciamento e álcool em gel. Mas qual o próximo passo?

Conceder descontos, flexibilizar meios de pagamento e estender garantias são formas de estimular as vendas que começam na internet.

Para conseguir vender os veículos em estoque, medidas como adiar a primeira prestação para o ano que vem e não cobrar revisões iniciais, ou conceder revisão gratuita após 1 ano, podem ajudar. Conceder bônus em alguns modelos de automóvel também é um atrativo para os compradores.

Mas em vez de focar apenas nos incentivos, promoções e ofertas, ações comuns para o meio do funil de vendas, há outros pontos muito importantes nos quais a concessionária precisa estar concentrada nesta fase:

• estabelecer com o cliente uma conexão com empatia;
• construir uma relação de confiabilidade;
• expandir abordagens e fazer o cliente saber que existem opções online, seja varejo, serviços ou possibilidades de pagamento.

Veja que esses são pontos de uma estratégia digital que podem ser desenvolvidos em abordagens de topo, meio ou fundo de funil.

7. Aposte no modelo Concessionária 2.0

Se antes já falávamos aqui sobre a necessidade de convergência das concessionárias para um modelo mais condizente com a realidade atual, agora essa necessidade ficou escancarada.

A concessionária 2.0 não fica de portas abertas esperando a chegada do cliente, ela também é digital e está presente no mesmo meio em que o cliente busca as informações sobre o veículo que deseja comprar.

A jornada de compra, que começa on-line, vai tomando forma conforme a concessionária veicula informação útil, atrai e conquista a atenção do cliente, investindo na construção de uma relação com empatia.

O showroom virtual, o atendimento à base de excelência — que chamamos de metodologia Encantamento de Leads —, rico em informações e com toda a atenção voltada para as necessidades do comprador, são diferenciais da concessionária 2.0 e encaixam como luva ao contexto atual.

Conclusão

Muitas cidades brasileiras estão se recompondo do período difícil pelo qual passaram. A reabertura das concessionárias impõe o novo normal, mas nem sempre é tão óbvio quanto parece lidar com as mudanças.

Adaptar-se é a força que todo negócio deve buscar para seguir no mercado. Junto a isso, é imprescindível mais confiança na tecnologia para o comércio on-line e o abandono de hábitos antigos.

Considere tudo o que foi aprendido nos meses de restrições e qual transformação o negócio precisa fazer. Quer ajuda para fazer isso? Confira o webinar Concessionária 2.0 e entenda como adaptar seu negócio ao novo modelo de vendas do setor automotivo!

Tags: concessionária 2.0