Como vender carros online: o que você precisa saber

O primeiro passo para vender mais carros online é parar de vender o tempo todo. Pode parecer contraditório, mas logo você vai entender o que estou querendo dizer.

Acontece que em todos os momentos somos bombardeados por empresas anunciando produtos ou serviços. Muitas vezes, interrompendo algo que estamos assistindo ou ouvindo tentando nos vender algo que nem ao menos temos interesse. Por esse motivo, na maioria das vezes, pulamos o anúncio antes mesmo de saber do que se trata.

No outro lado, normalmente está uma empresa gastando dinheiro achando que essa é a melhor forma de vender. No entanto, o que ela consegue é apenas incomodar o possível cliente ou simplesmente ser ignorado.

O grande erro que a maioria dos negócios cometem, inclusive lojas de veículos, é vender o tempo todo.

Você deve engajar 90% do tempo e vender 10%.

Gary Vaynerchuk

A maneira com que a marca interage com o seu público-alvo tem se mostrado tão importante quanto oferecer produtos e serviços de qualidade. E é isso que está por trás da afirmação do empreendedor americano Gary Vaynerchuk.

O fato é que antes de optar por um determinado produto ou serviço, o consumidor passa por algumas etapas. Portanto, de nada adianta, por exemplo, querer vender para quem ainda está descobrindo que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido. Para entender melhor como funciona esse processo, pense no que você deseja quando quer comprar um novo produto como um celular, por exemplo.

Conhecendo a jornada de compra

1. Antes de qualquer coisa, você sente a necessidade de comprar um novo celular e isso pode acontecer por vários motivos, como a urgência de ter um equipamento mais moderno. Ou até mesmo algo mais adequado à uma necessidade específica.
2. Depois de definir exatamente qual é o problema, você começa a buscar por soluções que atendam à sua necessidade e se encaixem perfeitamente naquilo que você precisa.
3. No entanto, nesse processo de pesquisar qual seria uma empresa interessante para te fornecer essa solução, no caso do exemplo, uma loja virtual de informática, você começa a se fazer uma série de perguntas que podem se colocar como um obstáculo para concretizar a compra.
4. Essas perguntas são as objeções, ou seja, são as dúvidas que você precisa sanar antes de ter certeza e tomar sua decisão de compra.

Alguns exemplos de objeções que você pode ter neste caso:

• Será que essa loja virtual é confiável?
• O produto apresenta boa qualidade?
• Oferece garantia por tempo estendido?
• Há uma política de troca ou devolução?
• Existe frete grátis e diversas opções de pagamento para facilitar a compra?

Enfim, o segredo para vender mais carros online é pensar como o seu cliente pensa e entender que a venda é um processo. Dessa forma, você conseguirá produzir conteúdos, oferecer uma melhor experiência ao potencial cliente e estará pronto para abordá-lo no momento em que há maiores chances de sucesso.

Atraia potenciais clientes

Para conseguir vender mais carros online, para começar, você deve atrair visitantes para os seus canais a fim de convertê-lo em seu funil de vendas. Para isso você deve primeiramente colocar “ordem na casa”.

Ou seja, verifique se os seus perfil nas redes sociais estão organizados com informações sobre sua concessionária. Dica: a bio e o destaque são excelentes espaços para explicar ao visitante um pouco mais sobre o seu negócio e o que você oferece.

Outro espaço que precisa estar pronto para iniciar o processo de venda é o seu showroom digital. Lá o usuário deverá encontrar o máximo da vivência da sua loja física. Portanto, invista em fotos de qualidade, descrições ricas e mantenha sempre as ofertas atualizadas.

Leia também Características do showroom digital que gera vendas.

Hora de se relacionar

Receber um grande volume de visitas diárias em seu perfil, investir em tráfego ou até mesmo em mídias tradicionais. Nada disso irá te ajudar a vender se você não interagir com o seu público.

Sabe aqueles comentários no seu perfil do instagram, os directs ou até mesmo as mensagens deixadas no formulário do seu site? Você precisa respondê-las assim que possível. Do mesmo modo, esteja sempre pronto para tirar todas as dúvidas do seu cliente. Dessa forma, você ganhará alguns pontos em um comparativo com um concorrente que não prioriza o relacionamento com o cliente.

Convertendo visitando em leads

Um dos objetivos do marketing digital é converter visitantes em leads e, mais tarde, em clientes. Isso é feito através da troca de ofertas ou materiais ricos por informações do visitante. Mas o trabalho não acaba após a conversão. Afinal, os leads não devem ser tratados apenas como um número de vaidade para a equipe de marketing. Eles precisam resultar no que mais interessa a lojas de veículos: vendas.

Portanto, após realizar uma boa geração de leads, nos deparamos com um novo desafio: como construir um relacionamento de confiança com estes contatos e qualificá-los de modo que eles possam ser alimentados através dos conteúdos mais adequados, que os interessem e que sejam realmente relevantes?

É aí que entra a qualificação de leads. Aqui os leads que ainda não estão preparados para comprar. Ou seja, não estão interessados em receber uma abordagem comercial ou promoções logo de cara. É hora de mostrar credibilidade e passar confiança ao potencial cliente. Dessa forma, você se tornará uma opção quando ele estiver no momento da tomada de decisão.

Fechando a venda

Por fim, após atrair, engajar, qualificar e nutrir o lead, conduzindo pelas etapas necessárias, é hora de concretizar a venda. Se você conseguiu levar o cliente à loja para um teste-drive ou visita, esse é o momento de aproveitar e fechar a venda.

Nesse momento, no entanto, a preparação é um raro aspecto da negociação sobre a qual temos controle. Antes de receber o cliente, revise todos os pontos de contato do cliente com a sua loja e procure informações que possam ajudá-lo a personalizar o atendimento.

Algumas informações que devem estar em seu sistema são:

• Idade;
• Sexo;
• Localização geográfica;
• Tipo de veículos pelo qual se interessou, etc.

Conclusão

Agora você já sabe que para vender é preciso respeitar as etapas da jornada de compra de um veículo. Se você quer aprofundar e conhecer mais detalhes sobre como vender mais carros online, eu te convido a conhecer a metodologia de Encantamento de Leads.

A metodologia, criada pela AutoForce, é baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados, desde a sua geração até a negociação. Ou seja, o principal objetivo aqui é transformar leads em clientes, atendendo as necessidades do novo perfil de consumidor. E, com isso, gerar mais oportunidades de vendas.

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