Ecommerce automotivo: o guia completo

O mercado de ecommerce cresceu de forma impressionante nos últimos dois anos. No Brasil, muitos consumidores realizaram pela primeira vez uma compra 100% online. A prática já era mais comum quando falamos, por exemplo, em celulares. Pesquisar, comparar modelos, preços e, por fim, efetuar a compra em poucos cliques já é possível há algum tempo. 

Agora a comodidade de uma jornada de compra inteiramente digital já é uma realidade também para concessionárias, revendas e multimarcas graças a plataformas de ecommerce automotivo.

Ou seja, carros já podem ser vendidos como celulares no Brasil.

Apesar de ter sido acelerada pela pandemia de Covid-19, a digitalização do processo da compra de carros é na verdade uma resposta à preferência do novo consumidor de veículos por uma experiência mais agradável e, acima de tudo, online do início ao fim. 

Os compradores de veículos estão mais conectados do que nunca e para atendê-lo é preciso se adaptar. Nesse contexto, as lojas de veículos que agirem agora, sem dúvidas, estarão prontas para aproveitar mais oportunidades no futuro. 

Por isso, neste artigo vou te contar tudo que você precisa saber para preparar sua própria loja virtual e começar a vender veículos em uma jornada 100% online. Você aprenderá:

• O que é um ecommerce automotivo.
• As vantagens de um ecommerce
• Os primeiros passos para criar uma loja virtual
• Estratégias de Marketing Digital para o ecommerce automotivo
• Principais Métricas de um ecommerce
• Bônus: Onde aprender sobre ecommerce

Concessionária virtual e o ecommerce automotivo

Ao contrário do que se apostava, a compra e venda de veículos por meio de um ecommerce automotivo não é uma tendência para os próximos anos. Como falei, é uma realidade. 

Nos últimos anos, alguns fatores impediam o crescimento do ecommerce automotivo no Brasil, como por exemplo: a falta de confiança do público e ausência de tecnologia.

O primeiro já foi solucionado, como vimos com a crescente demanda pela modalidade de compra online no país. Agora, assim como acontece nos Estados Unidos, com a vroom.com, no Brasil já existe a tecnologia para criação de lojas virtuais de veículos. 

Por meio da plataforma, as concessionárias podem cadastrar facilmente ofertas de novos, seminovos, peças e serviços. Tudo colocado de forma a proporcionar a melhor experiência de compra para o potencial cliente.

Algumas lojas de veículos já oferecem a possibilidade de escolher o veículo, a forma de pagamento (se vai entrar com usado na troca, pagar à vista, parcelar ou financiar), fechar a compra e optar por receber o veículo em casa. Elas são as chamadas concessionárias virtuais.

Se antes de continuar, você deseja se aprofundar no conceito de concessionária virtual e no novo modelo de negócios para concessionária, revendas e multimarcas, eu recomendo que você assista à esse webinar:

Motivação na prática: as vantagens de investir em um ecommerce automotivo

Por que apostar em um ecommerce automotivo deve ser uma prioridade e quais as vantagens que essa mudança pode oferecer? Neste tópico vamos abordar esse assunto.

Mercado em ascensão 

O comércio eletrônico tem se expandido no mundo e no Brasil a cada ano. De acordo com previsão do eMarketer, a China deverá ser o primeiro país no mundo em que o ambiente digital vai superar as lojas físicas e todo o tipo de transação feita em ambientes físicos no dia a dia. 

Nos últimos anos, a participação do comércio eletrônico saltou de 34% em 2019 e deve alcançar 58% em 2024. No Brasil o cenário ainda é um pouco diferente, com as vendas online representando 11% das vendas em 2020.

O número parece desanimador, mas na verdade é totalmente o contrário. 

Isso apenas significa que o ecommerce é um verdadeiro oceano azul no Brasil. As vendas 100% online seguem em crescimento. Dessa forma, os números apenas mostram que há um mercado ótimo a ser explorado. 

Redução de custos 

Se você trabalha em uma loja tradicional há muito tempo, é natural ter uma certa insegurança sobre o impacto positivo da operação digital. Mas os benefícios são inúmeros em relação ao aumento da renda e redução de custos, por exemplo.

Afinal, ao contrário de uma loja física, um ecommerce é escalável e possui custos fixos bem menores. 

Pense comigo. Nada pior que separar parte do rendimento para pagar aluguel, energia, água, portaria, manutenção, equipe imensa e até mesmo aquele cafezinho para servir ao cliente. Pode ser que a sua conta nem esteja fechando. Sendo assim, sem dúvidas, para mudar esse cenário, uma boa alternativa é apostar em vendas pela internet. 

E, ao contrário do que se possa pensar, para implementar e manter o seu ecommerce funcionando não é necessário um investimento financeiro tão alto. Principalmente se você for comparar ao custo que teve ao preparar a sua loja física para o público. 

Essencialmente, você terá custos com a plataforma de hospedagem da loja virtual e com marketing digital, necessário para trazer seus clientes à sua loja, agora em ambiente digital.

Venda para qualquer lugar do Brasil 

Outro ponto positivo, é que sua loja virtual pode atender qualquer região que você desejar. Você pode escolher por vender apenas em seu estado e nos estados vizinhos ou comercializar para o Brasil inteiro. 

É claro que é necessário pensar na logística, mas após resolvido isso, seus produtos podem chegar em todos os cantos. Isso com certeza expande o seus horizontes e, portanto, permitirá o fortalecimento do seu negócio.

Rapidez de implantação de um ecommerce automotivo

Uma implementação de um e-commerce de um ecommerce automotivo é mais rápida do que se imagina. Por exemplo, para criar a sua própria loja virtual através da nossa solução, o AutoCommerce, leva uma semana. Incluindo período de configuração e treinamento para uso da plataforma. 

Além disso, é importante destacar que dependendo da solução que você escolher, poderá contar com suporte de uma equipe especializada. Ou seja, não será necessário que você saiba desenvolver ou tenha um milhão de habilidades técnicas. Fique atento a essa questão na hora de escolher o seu fornecedor. Um bom suporte fará toda a diferença no sucesso da sua loja virtual.

Mensuração de resultados

Caso você decida investir em um ecommerce automotivo, as métricas serão suas grandes parceiras no dia a dia. Isso porque, o gerenciamento de uma loja virtual necessita de planejamento e um monitoramento eficiente e constante. Dessa forma, é fundamental monitorar quais os produtos mais pedidos, qual o perfil, a origem dos clientes e todas as outras informações que podem tornar sua estratégia de marketing mais eficiente.

A boa notícia é que por meio da plataforma da sua loja virtual você poderá acompanhar as métricas mais importantes para um ecommerce. Além disso, será muito mais fácil verificar os status dos pedidos, entregas, envios e ter o controle total do seu estoque.

“Quero vender carros online, mas não sei por onde começar”.

O primeiro passo é parar de tratar a internet como uma grande vilã e, enfim, tratá-la como sua principal aliada. 

Para isso, antes de mais nada, é preciso uma mudança de mentalidade. Afinal de contas, trata-se de uma inovação de proposta de valor, forma de relacionamento, canais de distribuição, recursos, atividades, parceiros, estrutura de custos e receitas, e não de uma mera contratação de uma ferramenta.

Nesse momento, alguns fatores são essenciais:

Reconhecer a importância de um site 

Se as pessoas estão procurando veículos online, fica muito claro a necessidade da sua loja possuir um site.

Com um site, é possível coletar informações de pessoas interessadas (leads) nos seus produtos e criar ofertas personalizadas para fechar novos negócios.

Ter o próprio é parte essencial para se tornar o que chamamos de concessionária 2.0, onde parte da venda é realizada online. Essa etapa é fundamental para migrar para ou modelo 3.0, ou concessionária virtual, onde toda a venda é feita 100% online.

Ter uma equipe de vendas capacitada

Junto com a mudança de mentalidade, você vai precisar ter ao seu lado uma equipe de vendas atualizada e capacitada. Já que com um novo perfil de consumidor, surge também a necessidade de novas habilidades para atendê-los.

Mais do que nunca, a mudança do consumidor de veículos exige muito mais preparo, argumentação e poder de negociação dos profissionais de vendas. Afinal, o vendedor deixou de ser detentor de todas as informações sobre os produtos. Portanto, dominar as especificações e o manuseio de ferramentas técnicas e tecnológicas não são atributos suficientes para encantar o cliente.

A sua equipe de vendas também precisa conhecer alguns conceitos de marketing digital e vendas online. E, é claro, precisa estar disposto a investir no relacionamento com o cliente por meio de canais diversificados. Seja por meio de mídia sociais, WhatsApp ou Chat.

Utilizar o Marketing Digital

Agora que você tem um site, é necessário atrair visitantes. É aí que entra o Marketing Digital.

Com ações bem planejadas de divulgação da sua loja virtual, será possível diferenciar a sua marca e atingir os clientes ideais para o seu negócio, aumentando sua presença online e suas vendas.

A seguir vamos compartilhar as principais estratégias de Marketing Digital para ecommerce. Assim, você vai conseguir selecionar e estruturar as que fazem mais sentido para os seus objetivos.

Estratégias de Marketing Digital para ecommerce automotivo

Para implementar ações de Marketing Digital na sua loja virtual, o primeiro passo é estruturar um plano de marketing, definindo aspectos como objetivos, público-alvo e personas.

Por isso, separamos tópicos que vão te ajudar na hora de estruturar um bom plano de marketing e vendas para sua concessionária.

Leia Plano de marketing e vendas para concessionárias em 2022

A partir dessa etapa de planejamento, você poderá identificar e implementar as melhores práticas para divulgar a sua loja virtual e vender mais. As principais são:

Redes Sociais

Que as redes sociais fazem parte do dia a dia dos brasileiros não é nenhuma novidade. Por esse motivo, elas devem fazer parte da sua estratégia de marketing. 

Antes de fazer uma compra, a maioria das pessoas busca referências em canais digitais. Sendo assim, manter um perfil ativo com conteúdos e ofertas atualizadas aumentará as suas chances de ser notada quando o seu possível cliente ainda estiver nas primeiras etapas da jornada de compra.

Se ele não encontrar você por lá, possivelmente encontrará o seu concorrente.

E-mail marketing 

O e-mail marketing é uma excelente estratégia para nutrir seus clientes e potenciais clientes com conteúdos relevantes, novidades da sua loja e descontos especiais, mantendo assim o relacionamento com o possível cliente em todas as etapas do funil de vendas.

Para a sua estratégia ser mais assertiva, é essencial segmentar a sua base de contatos, fazendo promoções e campanhas personalizadas de acordo com o perfil, os interesses e o histórico de compra dos consumidores. 

Outro ponto importante é que por meio da segmentação também é possível alcançar clientes que abandonaram o carrinho de compra, criando novas oportunidades de vendas.

Anúncios Pagos

Para ter sucesso com um ecommerce, você precisa contar com uma estratégia de marketing digital voltada para o seu público-alvo. O uso de links patrocinados fazem parte dessa estratégia para atrair mais visitantes ao seu site. 

Para isso, você pode utilizar canais como Google Adwords e Facebook Ads. 

Uma das vantagens é a possibilidade de segmentação de campanhas nas duas plataformas. Ou seja, você poderá direcionar seus anúncios de acordo com faixa etária, localização, interesses ou até mesmo para usuários que já acessaram suas páginas. 

Portanto, você não só consegue aumentar a sua taxa de conversão, como reduz o investimento nestes anúncios gastando seu orçamento com um público com maiores chances de comprar o seu produto.

Produção de Conteúdo

Poucas concessionárias produzem conteúdo sobre os veículos que vendem. Então, criar conteúdo sobre veículos, marcas e até sobre sua própria história pode ser uma grande oportunidade para o seu negócio.

Sobre essa estratégia, tenho um exercício para te recomendar: se imagine sempre no lugar do consumidor, buscando sempre sanar dúvidas e resolver possíveis dores.

Algumas dicas de conteúdos são:

• Diferencial de veículos;
• Comparativos entre veículos similares;
• O carro ideal para: profissões/perfis;
• Novidades no mercado;
• Dicas de manutenção.

Em outro momento, produzimos um artigo com tudo que você precisa saber sobre produção de conteúdo para lojas de veículos. Leia Marketing de Conteúdo para concessionária: o guia completo.

Métricas para o ecommerce automotivo

As métricas têm uma relação direta com o sucesso de um ecommerce e o desempenho de uma empresa. Simplesmente porque por meio delas é possível determinar se os resultados obtidos são o suficiente e vão manter o crescimento e lucratividade de um negócio.

Por isso, avaliar as métricas é um processo fundamental para toda loja de veículos que deseja crescer. Portanto, as métricas estão relacionadas à previsibilidade. Com elas é possível entender e prever o futuro de um negócio, assim como quais medidas devem ser tomadas para alcançar os objetivos definidos por todos os setores do ecommerce. 

Além disso, todas as ações e decisões tomadas devem ser baseadas em dados. E são as métricas que fornecem esses dados, garantindo decisões seguras e bem estruturadas para aumentar as chances de sucesso. 

Com decisões mais assertivas, você estará  poupando tempo e dinheiro que seriam utilizados em ações sem garantia de resultados e sem direcionamento estratégico bem fundamentado.

Ademais, as métricas também podem fornecer informações importantes sobre o seu público. Isso porque, avaliando os números obtidos pelos processos de compra dos seus clientes, você conseguirá entender o comportamento da audiência e, dessa forma, poderá direcionar ações mais efetivas.

Agora que você já sabe quais são e a importância de medir os resultados do seu negócio, conheça as principais métricas para um ecommerce:

Tráfego 

A quantidade de sessões é uma das mais importantes para um ecommerce, seja qual for o segmento. Se as visitas no site forem baixas, consequentemente, as vendas também serão.

Ademais, se os números estão abaixo do normal, pergunte-se e investigue o porquê dessa queda. Igualmente, investigue se houver um aumento. Essa métrica deve ser analisada periodicamente por meio de ferramentas como o Google Analytics.

Uma dica para analisar o tráfego no site é segmentar as visitas por origem de canal. Dessa forma, é possível saber quais canais estão tendo mais retorno e avaliar medidas que possam melhorar os resultados.

Taxa de Conversão 

A Taxa de Conversão revela o índice de quantos dos visitantes do seu ecommerce estão efetivamente consumindo. Sendo assim, quanto maior for a sua taxa de conversão, melhor! 

Isso significa que os visitantes estão realmente sendo atraídos por sua loja virtual. Para realizar esse cálculo, basta usar a seguinte fórmula: 

(Nº de visitantes que realizam uma ação / Nº de Visitantes) x 100 

Assim você terá a porcentagem de visitantes que compraram em sua loja. Portanto se a sua Taxa de Conversão é baixa, significa que de alguma maneira as pessoas que entram no seu site não estão fazendo o que realmente é importante para você: comprando. 

E vários são os fatores que podem estar afetando nessa decisão. Talvez você não esteja oferecendo formas de pagamento o suficiente, a descrição dos produtos não seja clara ou suas campanhas estejam atraindo as pessoas erradas para o ecommerce. Como resultado, sua taxa de conversão deverá cair.

Custo de Aquisição de Clientes 

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é a soma de todos os recursos investidos para que os clientes cheguem até a sua página, dividido pelo número de clientes adquiridos. 

Dessa forma, quanto menor for o CAC de um negócio, mais bem sucedida a sua estratégia de retenção de clientes estará sendo. Para ter essa resposta, você precisa fazer a seguinte conta: 

Soma dos investimentos para adquirir um cliente / número de clientes conquistados 

Importante: o cálculo só será possível e exato se você documentar todos os gastos com marketing e propaganda. Caso contrário, você poderá encontrar valores irreais e que darão uma falsa sensação de sucesso para o seu negócio.

Por isso, reúna todos os gastos mesmo: com email marketing, eventos, mídia paga, promoção em redes sociais e quaisquer outros investimentos que o seu time faça para atrair novos clientes. 

Alerta: caso o seu custo de aquisição de clientes seja maior que o consumo médio de cada cliente, isso significa que você estará no prejuízo e que possivelmente precisa rever a sua estratégia de aquisição

Abandono de Carrinho 

A métrica de Abandono do Carrinho é importante para entender em qual das etapas de compra as pessoas mais têm desistido, e saber exatamente em qual processo é necessário fazer modificações. 

Por exemplo, se a maioria das pessoas desiste com o produto dentro do carrinho, possivelmente o seu problema está na finalização, ou seja, no pagamento. 

Por isso, é importante saber a taxa de Abandono de Carrinho, que é calculada assim: 

Nº de pessoas que colocam um produto no carrinho / Nº de pessoas que realizam uma compra) x 100 

Se uma pessoa coloca um produto no carrinho, isso significa que ela tinha grandes intenções de realizar a compra. Porém, se ela não concluiu a compra, é importante saber se alguma etapa do processo que pode ser ajustada por você foi o impeditivo.

Taxa de rejeição

Essa métrica é responsável por identificar quantas pessoas entraram em seu site e não interagiram com nenhum botão de ação. Isso pode acontecer por diversos fatores:

• Usabilidade ruim;
• Tempo de carregamento lento;
• Imagens com baixa qualidade;
• Descrições ruins;
• Ofertas desatualizadas.

Ou seja, é preciso estar atento a várias questões do seu ecommerce para garantir uma boa experiência ao visitante. Saber interpretar as métricas disponíveis para análise é uma boa prática de gestão e o primeiro passo para garantir um ecommerce de sucesso.

Como escolher uma plataforma de ecommerce

A escolha de uma plataforma de ecommerce irá refletir nas suas vendas e no crescimento da sua empresa. Portanto, de nada adianta você dominar as melhores estratégias se a plataforma escolhida limita o sucesso do seu negócio.

Você irá precisar de uma plataforma que suporte todas as suas ações de marketing digital e funcione como um verdadeiro facilitador de compras. Por isso, essa escolha é uma das fases mais importantes na hora de estruturar o seu ecommerce automotivo.

O layout da sua loja virtual, por exemplo, é fundamental para melhorar as taxas de conversão. Assim, antes de escolher verifique se a plataforma permite configurações mais personalizadas no visual das páginas.

Atualmente, outra característica muito importante é a plataforma se adaptar bem aos dispositivos móveis, já que as pessoas cada vez mais acessam a internet e fazem compras usando o celular. Verifique se a plataforma é assim e se consegue acompanhar aumentos de demanda, que podem acontecer por causa de datas sazonais, por exemplo.

Outros fatores que devem ser observados são:

• Integrações;
• Suporte;
• Segurança;
• Formas de pagamento diversificadas;
• Atualizações.

Dicas rápidas para fazer o seu ecommerce decolar

Atendimento de excelência

Para o seu negócio se destacar no mundo da internet, você precisará de mais do que apenas bons preços. O seu atendimento ao cliente tem que ser impecável. Quem procura um site para realizar uma compra 100% online espera contar com:

• uma boa comunicação;
• uma experiência digital fácil e agradável;
• boas condições de pagamento e envio;
• riqueza de informações;
• atendimento rápido, descomplicado e canais de comunicação diversificados.

Atenção aos textos

Os textos são elementos essenciais da sua loja virtual. Utilize títulos para chamar a atenção do seu possível cliente. Mas lembre-se, nada de textos longos e cansativos. Dê preferência a títulos com no máximo 70 caracteres. 

Evite também usar adjetivos vazios e que não descrevem de fato o seu produto, como “maravilhoso”, “incrível” ou aquela velha frase “dono único”. Afinal, quem garante que esse único dono seja de fato cuidadoso? Escolha títulos que para destacar os bons atributos do seu veículo, como por exemplo, motor potente ou segurança.

No artigo “Textos para vender carros: o que você precisa saber para alavancar seus anúncios” você encontra dicas valiosas para escrever textos melhores.

Imagens em alta resolução

As fotos e vídeos que você produzir dos seus veículos serão, de fato, as únicas formas de mostrar com detalhes os atributos do que você quer vender. Ou seja, nada de imagens em baixa resolução ou vídeos gravados de qualquer jeito.

Abuse da qualidade e da criatividade para vender mais em seu ecommerce e oferecer mais informações sobre o seu estoque.

Mantenha o showroom virtual atualizado

Acredito que dificilmente você cometeria o erro de deixar uma oferta esgotada em destaque em sua loja física. No seu ecommerce, a lógica é a mesma.

Atualizar banners, destacar ofertas do momento e colocar em evidência os modelos que estão despertando mais interesse do consumidor irá causar uma boa impressão em quem visita o seu site. Por outro lado, uma oferta desatualizada pode causar má impressão e até mesmo gerar um prejuízo financeiro.

Bônus: onde aprender sobre ecommerce automotivo

O mercado de ecommerce está em crescimento no Brasil e já é possível encontrar diversos cursos e conteúdos gratuitos para se aprofundar. No entanto, quando falamos em conteúdos voltados para o setor automotivo o cenário é diferente.

Acima de tudo, ainda há poucos especialistas compartilhando conhecimento sobre o tema. Porém, como aqui na AutoForce já falamos do modelo de negócio 3.0 há algum tempo, já é possível encontrar conteúdos valiosos em nossos canais.

Portanto, aproveite para explorar todos os nossos conteúdos sobre ecommerce automotivo, transformação digital e vendas online. Recentemente, criamos um HUB para reunir tudo em um só lugar e facilitar a trilha de conhecimento dos profissionais que desejam se preparar para a nova era do setor automotivo que começa agora.

Além disso, em nosso canal do Telegram, você receberá em primeira mão todos os nossos novos conteúdos. Para entrar, basta clicar no banner abaixo!