Onde está o Departamento de Vendas On-line da sua concessionária?

Este é um conteúdo da série Encantamento de Leads. Veja outros conteúdos relacionados ao final do post!

Você quer melhorar a experiência de compra do lead na sua concessionária? Aqui está uma pequena lista do que não fazer:

Ter um showroom digital e landing pages desatualizadas
Investir em anúncios não-segmentados pela jornada de compra
Não ter alguém para retornar para o lead quando ele converte

Em um mercado tão competitivo como o automotivo, as concessionárias não podem se dar ao luxo de não criar uma experiência de compra envolvente e digital. Ou seja, de deixar de oferecer ao lead o que ele deseja, no momento em que deseja.

Como já discutimos outras vezes aqui no blog, a constante influência da tecnologia alterou o comportamento do consumidor. Agora, as pessoas confiam mais nas buscas para entender e encontrar o que precisam. E elas esperam uma resposta adequada das empresas a essa intenção.

Para você ter uma ideia, as buscas via celular por “___ para mim” cresceram mais de 60% nos últimos dois anos. Já as buscas por “onde comprar” cresceram impressionantes 214% no mesmo período.

Ele não quer apenas que você resolva o problema. Ele quer isso rapidamente!

Esse exigente comprador de carros, que faz 359 buscas antes de decidir onde comprar um veículo, também usa muito as redes sociais. Esse interesse dos brasileiros é tão grande que 53% deles aceitariam utilizar o próprio Whatsapp para fazer pagamentos.

Todos esses dados mostram que as marcas automotivas precisam criar uma experiência de compra cada vez mais personalizada, relevante e completa.

Agora, a pergunta que não quer calar:

E se você pudesse criar essa incrível experiência de atendimento, aumentar as taxas de conversão e de vendas com o time que já possui na concessionária?

É possível! Uma das formas é criar um Departamento de Vendas On-line. Este será o setor da concessionária responsável por encabeçar a estratégia de vendas pela internet.

Neste post, vamos mostrar a você como um Departamento de Vendas On-line funciona e porque ele é a melhor escolha para a sua concessionária.

análise do desempenho do departamento de vendas online da concessionária

Conteúdo

Qual a função do Departamento de Vendas On-line?

Hoje, todos nós fazemos parte do que o Google batizou como Era da Assistência. Uma época em que boa parte das pesquisas do consumidor são sobre como aquele serviço/produto pode resolver o seu problema.

Quando olhamos para os micromomentos da jornada de compra de veículos, isso fica ainda mais claro. Em média, o consumidor realiza 900 interações com a marca durante a jornada de compra — da procura pelo modelo ideal até a escolha de onde comprar. O problema é que nem sempre a concessionária planejou ou aproveitou esse momento de interação.

O Departamento de Vendas On-line surge para traçar as estratégias e ações que cada um dos times envolvidos com a operação de vendas pela internet vai desenvolver.

Isso quer dizer mapear as interações da jornada de compra, planejar ações de marketing, organizar os processos de recebimento, tratamento e agendamento de leads (qualificados ou não), bem como monitorar os resultados disso em vendas.

Essa equipe enxuta consegue ganhar tempo ao centralizar ações, medindo com mais agilidade e eficiência os resultados.

Quem faz parte do Departamento de Vendas On-line?

A boa notícia: você não precisa contratar nenhum novo profissional para o Departamento de Vendas On-line. Ele será formado por times que já existem na empresa e que estão diretamente envolvidos com a operação de vendas pela internet.

Os quatro profissionais envolvidos são:

Gerente de Marketing: é o responsável por gerar a demanda de leads para os encantadores, assim como por planejar a estratégia de marketing da empresa;
Gerente de CRM: responsável por gerenciar os encantadores de leads e analistas de pós-vendas;
Gerente de Vendas: responsável pelo time de vendedores, que atuam em parceria com os encantadores;
Gerente Comercial: responsável por alinhar a atuação de todos os demais times com as perspectivas do negócio.

É preciso ter os profissionais trabalhando em conjunto, com recursos intelectuais e financeiros para poder viabilizar o sucesso da estratégia de vendas on-line.

time de marketing e vendas departamento de vendas online da concessionária

Como criar um Departamento de Vendas On-line?

Pronto, você já avaliou e descobriu que realmente precisa de um Departamento de Vendas On-line na sua concessionária. Dito isto, por onde começar?

1. Defina metas

O que sua concessionária deseja alcançar com o marketing digital? Gerar leads qualificados? Aumentar o número de vendas? Ser referência na internet? Isso quer dizer estipular um número de visitantes – leads – agendamentos – visitas – vendas que seja condizente com a quantidade de negócios que você precisa fechar a cada mês. A criação de metas ajudará a acompanhar os resultados dos investimentos. Veja mais sobre metas neste outro post.

2. Escolha as ferramentas

Uma concessionária digital também adota diversas ferramentas para facilitar o dia a dia dos colaboradores. Para isso, é preciso compreender cada uma das necessidades do time para trabalhar. Será que você precisa de um gerenciador de leads? De uma plataforma de marketing digital? Aqui explicamos como a escolha das ferramentas digitais certas ajuda a concessionária a poupar dinheiro.

3. Crie processos

Você precisa definir quais os processos de captação e tratamento das novas oportunidades dentro da concessionária. Após a definição de metas, é preciso indicar o que cada time fará para alcançá-las: quais estratégias o marketing precisa desenvolver? Qual será o investimento mensal para realizar essas ações? Como o meu time de encantamento e vendas vai tratar esse lead quando ele chegar?

4. Monte o Contact Center

O time de encantamento de leads é o coração do seu Departamento de Vendas On-line. Você precisa, portanto, criar o Contact Center: estipular a quantidade de encantadores, as metas de cada um e o modelo de remuneração. Lembre-se que eles devem atuar em cooperação com os vendedores de showroom, nunca em competição! Neste post, explicamos melhor como montar o contact center na sua concessionária.

5. Escolha as métricas

Lembre-se de que lead por lead não é uma métrica de negócio, mas de vaidade. Para que esse dado faça sentido, você precisa descobrir quantos dos leads gerados estão realmente fechando negócio na sua concessionária. Veja aqui as principais métricas para o funil de vendas on-line.

Conclusão

Como você deve ter percebido, a ideia do Departamento de Vendas On-line nada mais é do que alinhar times.

O objetivo desse alinhamento é mostrar aos diversos profissionais da concessionária que, para escalar os resultados com vendas on-line, precisam trabalhar unidos.

As metas de negócios devem continuar norteando os objetivos do marketing, quanto à geração de leads e resgate de clientes.

Além disso, a parte de vendas, que passa a contar com os encantadores de leads, também precisa de atenção especial quanto à qualidade do atendimento. O lead precisa sentir que todas as etapas de atendimento — da landing page ao showroom físico — convergem para uma só ideia: garantir que ele obtenha o veículo desejado.

Sua concessionária já possui um Departamento de Vendas On-line? Se você já possui ou ainda está pensando em como montar um, deixe suas dúvidas aqui nos comentários. Você pode receber uma consultoria gratuita do nosso time.