Melhorar a performance do processo de vendas deveria ser um objetivo de toda concessionária. Porém, muitos dealers ainda não perceberam que a saída para aumentar o desempenho do time comercial está em automatizar o processo de vendas na concessionária.
Por mais organizados que estejam os fluxos de trabalho de uma revendedora de carros, a tecnologia tem sempre um impacto positivo na dinâmica do negócio. Isso se desdobra em aumento na produtividade do time, na redução do ciclo de vendas e na melhoria da satisfação do cliente.
Você pode achar que a automatização do processo de vendas é algo muito distante da necessidade atual dos revendedores, mas se enganou. O surgimento de ferramentas digitais que já fazem parte do dia a dia da maioria dos revendedores, como sistemas DMS e CRM, são um exemplo disso.
No entanto, essas ferramentas digitais não conseguirão atuar sozinhas se sua loja não tiver processos de venda bem organizados, que consigam reunir setores, profissionais e canais em prol de um único objetivo: criar uma experiência de compra mais simples para o consumidor.
Então, que tal explorarmos mais, no material de hoje, sobre como automatizar o processo de vendas pode trazer benefícios para sua loja? Leia até o final e entendas todos os porquês da automação.
Conteúdo
O que significa automatizar o processo de vendas?
Significa otimizar o trabalho da equipe, agilizando tarefas rotineiras, que não geram valor, ao permitir que softwares e sistemas as executem.
E por que isso é importante? Porque tempo economizado nessas tarefas pode ser destinado a aumento no tempo dedicado ao fechamento de vendas.
Em 2017, uma pesquisa da HubSpot forneceu um dado bem alarmante. Apenas ⅓ do dia de trabalho de um vendedor era dedicado ao fechamento de uma venda.
O resto do tempo estava desaparecendo em tarefas administrativas, como redigir e-mails, agendar ligações, organizar planilhas…
De certa maneira, essa organização de tempo mudou porque a organização do processo de vendas também deu uma virada vertiginosa.
Se, antes, o processo de venda era dividido em:
- 10% do tempo para quebrar o gelo com o cliente em potencial;
- 20% do tempo para mostrar o catálogo de produtos/serviços;
- 30% chegar a um acordo
- 40% fechar a venda (e toda a burocracia envolvida nisso)
Hoje, o esquema precisa ser completamente diferente. Isso porque não só a forma de compra mudou (e já falamos bastante sobre a nova jornada de compra de carros), como a disputa pela atenção do cliente está maior, assim como a necessidade de integrar canais online e offline. (Omnichannel é uma tendência crescente)
Agora, essa organização do processo está dividida em:
- 40% do tempo para criar relações de confiança;
- 30% do tempo em detectar um problema/necessidade;
- 20% do tempo a oferecer um produto/serviço baseado na necessidade;
- 10% do tempo focado no fechamento.
Ao automatizar o processo de vendas, a concessionária pode organizar esse processo melhor e aumentar a eficiência dele.
Ações de automação permitem que canais de comunicação da concessionária sejam monitorados, que contatos de potenciais clientes sejam centralizados em um banco de dados único, disponível para todas as equipes.
Com automações de e-mail, por exemplo, o envio de conteúdo fica programado como consequência de um comportamento do lead: abertura do e-mail, cliques, inatividade, tudo tem um significado e desencadeia uma ação específica.
Automatizar o processo de vendas não significa ligar um piloto automático e deixar de lado. É preciso observar, analisar os fluxos e fazer ajustes.
Quando tarefas onerosas, repetitivas e improdutivas passam a um esquema operacional automatizado, os profissionais podem dedicar esforços a tarefas que realmente façam diferença nos resultados em vendas.
Quais os benefícios de automatizar o processo de vendas?
O ganho principal é em produtividade, mas os impactos se refletem até mesmo no fluxo de clientes da loja. Também como consequência, as equipes tornam-se mais enxutas e as chances de melhorar a performance da concessionária aumentam bastante.
Como a tecnologia jamais fica estagnada, os avanços fazem surgir cada vez mais possibilidades de configuração dos softwares. Com isso, as empresas passam a contar com mais mecanismos de ajuste para adequar os sistemas aos seus fluxos de trabalho internos.
As concessionárias podem tirar proveito da automação para aprimorar seus processos de venda, usando sistemas para gerenciar conteúdo on-line, administrar leads e monitorar os resultados online.
Quais ferramentas usar para automatizar o processo de vendas?
Separamos algumas ferramentas que já são adotadas por concessionárias brasileiras para automatizar o processo de vendas e melhorar os resultados. Veja algumas delas!
1. Plataforma CMS (Content Management System)
Uma plataforma de gerenciamento de conteúdo auxilia na gestão do conteúdo online da concessionária. Assim, é possível cadastrar ofertas de veículos rapidamente, substituir banners, incluir serviços, tudo por conta própria e sem depender de programação.
Esse tipo de ferramenta pode auxiliar muito os gestores de vendas e pós-vendas, que precisam manter sempre o site atualizado com relação às ofertas e oscilações nos preços.
Com uma plataforma CMS, a concessionária também pode desenvolver e administrar páginas especificamente voltadas para a conversão: as landing pages, ou “páginas de pouso”, feitas para receber todo o tráfego de anúncios na internet. Isso significa poder inserir fotos e vídeos, editar textos, determinar os campos do formulário de conversão e fazer ajustes no layout da página.
É também por meio da plataforma que a concessionária pode criar e configurar uma página de showroom virtual. Nela podem ser inseridos banners, links, informações sobre os veículos, carrossel de ofertas e iscas de conversão.
Também podem ser criados canais para a comunicação do visitante com a equipe de tratamento das oportunidades geradas pela internet, que chamamos por aqui de encantadores de leads. Isso pode ser feito pelo chat ou WhatsApp da concessionária, integrados ao showroom, permitindo o início imediato de uma conversa pelo aplicativo (você pode ver mais no post sobre técnicas para vender carros pelo WhatsApp).
2. E-mail autoresponder
São e-mails enviados para o lead no momento da conversão, tornando o ponto de contato com o lead mais eficaz.
Trata-se de um exemplo de automação capaz de transformar completamente a rotina da loja. Em vez de um profissional do atendimento elaborar um e-mail e enviar para o lead, o disparo do e-mail é programado para acontecer em decorrência da interação do usuário com a página.
A confirmação de um usuário que converte em lead é o tipo de disparo mais necessário, pois não só garante o recebimento do pedido do consumidor como indica que ele terá retorno.
Geralmente, esse tipo de e-mail é oferecido ou pela plataforma CMS na qual você gerencia o showroom digital, ou de plataformas de automação de e-mail marketing, como MailChimp e RD Station.
3. Integradores de anúncios
São softwares que permitem à concessionária publicarem, de uma só vez, o seu estoque de veículos em portais de classificados on-line.
A integração com os sites de anúncios ajuda com o giro de estoque da loja e gera leads para os times de marketing.
A automação ocorre nesse processo tanto no momento de cadastrar um grande volume de ofertas de uma vez, como quando elas são alteradas e, consequentemente, são atualizados os anúncios nos sites de classificados.
A economia de tempo que esse processo gera é significativa, e as chances de erro no cadastro diminuem. Além disso, com ofertas atualizadas a concessionária inibe a frustração de quando o usuário solicita informações sobre uma carro que já foi vendido.
4. Gerenciador de leads
São softwares de gerenciamento da relação com leads e permitem armazenar um histórico das interações já realizadas com cada lead, informações referenciais, dados de contato e outros registros, tudo concentrado no mesmo lugar.
Existem versões de CRM com foco em diferentes funcionalidades. Esses softwares ajudam a automatizar o processo de vendas quando emitem notificações sobre novas conversões de leads ou alertas para o profissional de atendimento executar alguma ação específica com o lead que avançou na jornada de compra.
As ações desencadeadas por um tipo de gatilho tornam o processo de venda mais dinâmico e ágil, dando mais chances aos profissionais de se concentrarem no atendimento e nas vendas.
Além disso, o CRM movimenta dados que permitem a geração de relatórios para decisões de gestão da concessionária.
Como a AutoForce pode ajudar a automatizar o processo de vendas?
Como vimos, automatizar o processo de vendas depende de três aspectos:
- Organização do processo de venda, considerando interações online e offline com o consumidor, canais de comunicação e atribuições para os envolvidos (vendedores, profissionais de marketing, encantadores de leads e até mesmo o comercial);
- Adoção de ferramentas digitais que mudam a dinâmica de funcionamento e otimizam os fluxos de trabalho;
- Integração das ferramentas digitais.
A AutoForce é especializada no segmento automotivo e utilizou a tecnologia para desenvolver uma plataforma de gerenciamento de conteúdo especificamente voltada para as necessidades da concessionária: a plataforma Autódromo.
Mas não parou por aí. Foi também desenvolvida uma metodologia de Encantamento de Leads que orienta e estrutura toda a metodologia de vendas de veículos no ambiente on-line.
Com a combinação Autódromo e Encantamento de Leads, a concessionária consegue implementar modificações em seu modelo de negócio, voltando objetivos, metas e atuação para a realidade digital do mercado automotivo atual, construindo o que chamamos por aqui de Concessionária 2.0.
Por meio do sistema CMS, a concessionária pode administrar completamente toda a informação no universo digital: conteúdo da página de showroom virtual, landing pages, conteúdo do site, cadastro de ofertas, imagens, vídeos, divulgação de campanhas, links ativos, CTAs.
Inclusive a plataforma Autódromo já se desenvolveu ao ponto de oferecer integração com alguns dos principais sistemas de CRM do setor automotivo, como Salesforce, RD Station CRM e Followize. E como já sabemos que o CRM é determinante para o alcance de processos automatizados na concessionária, poder contar com essa integração faz toda a diferença.
Também vale a pena considerar recursos que já são oferecidos pela Autódromo, como e-mails de autoresponder, que podem agilizar bastante a interação com os leads. Outro ponto é a vinculação automática de showroom e portal de classificados, com a possibilidade de implementação de integradores de anúncios.
Conclusão
Automatizar o processo de vendas é o que vai impedir que os profissionais da concessionária passem boa parte do tempo em tarefas como agendamento, análises ou elaboração de e-mail.
Vimos que significa encadear os processos do fluxo de trabalho da concessionária de forma programada e com apoio em ferramentas de tecnologia.
Como soluções com expertise no segmento automotivo, vimos que tanto a metodologia Encantamento de Leads, quanto a plataforma CMS Autódromo foram desenvolvidas para permitir que a concessionária faça a transposição para o modelo digital de funcionamento, o que implica lidar com processos de venda automatizados e conseguir melhores resultados em vendas.
Mas se você realmente quer aprimorar a performance da concessionária e impactar o fluxo de clientes da loja, vale a pena conhecer curso do Encantamento de Leads do AutoForce Academy e apresentá-lo à sua equipe. Clique abaixo e acesse agora o curso gratuito:
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.