O futuro das concessionárias no pós pandemia

Qual o futuro das concessionárias no pós pandemia?

Esse talvez seja o maior questionamento dos dealers no atual contexto de retomada em que vivemos. 

Afinal, a pandemia trouxe diversas incertezas e desafios para o setor automotivo como a falta de estoque, lojas físicas fechadas, aumento nos preços de carros, etc.

O mercado, que há anos vendia veículos da mesma forma, precisou se reinventar muito rápido e várias mudanças aconteceram de 2020 para cá. O comportamento do consumidor mudou, novas tecnologias foram adicionadas ao setor e os funcionários tiveram que se adaptar. Mas, de fato, quais tendências vão permanecer?

Abaixo você vai encontrar os principais insights sobre o futuro das concessionárias para começar a aplicar hoje mesmo no seu negócio.

Nova jornada de compra

A jornada de compra de bens de consumo com alto valor agregado como um carro, na maioria dos casos, demanda muita pesquisa e análise. Há alguns anos, esse processo faria o interessado se deslocar por inúmeras lojas físicas até encontrar a melhor condição.

No entanto, sabemos que esse cenário mudou com o digital. O fácil acesso as informações, reviews e comentários de clientes muniu o consumidor. Isso aconteceu antes da pandemia, ou seja, as etapas de pesquisa e consideração já faziam parte do online.

O que mudou durante o período da pandemia foi o estágio de aquisição. Os consumidores passaram a julgar interessante realizar uma compra digital, sem a necessidade de visitar um showroom físico e perder várias horas do dia para finalizar uma compra. Alguns dealers chegaram a realizar vendas 100% digitais, por exemplo, a Murano Veículos fechou 130 negócios de forma online e enviou todos os veículos por delivery para os clientes.

Contudo, é óbvio que o digital não irá excluir o físico. Vários clientes ainda desejam visitar as lojas na hora de fechar a compra, mas querem velocidade no processo. Dessa forma, é preciso trabalhar os dois perfis de clientes, os que querem comprar 100% online e os que desejam ir a concessionária, mesmo que cumpra algumas etapas no digital.

Compreender isso e estar preparado para atender essa nova jornada de compra é fundamental para o futuro pós pandemia.

O digital cada vez mais forte

O setor automotivo é um dos mais tradicionais do país e sempre colocou grandes barreiras na hora de se adaptar ao online. Como resultado, a pandemia fez com que muitos dealers sofressem para ajustar a operação ao digital.

Por outro lado, essa rápida mudança acelerou o processo de transformação digital e fez com que os gestores entendessem a importância das estratégias neste ambiente. Ações que antes eram vistas como “segundo plano”, viraram prioridades.

Alguns pontos de destaque são:

• Showroom digital como um dos principais canais para atrair e gerar contatos online
• Investimento em mídia paga, Facebook Ads e Google Ads, com mais estratégia
• Análise e estudo dos principais indicadores do digital
• Redes sociais como um canal de interação com os clientes
• Treinamentos para adaptar o time de vendas ao online
• Oferecer aos clientes uma jornada de compra 100% digital

Em resumo, significa dizer que os processos digitais estão cada vez mais presentes no dia a dia das concessionárias e está não será uma tendência passageira.

Transparência com os clientes

Colocar os clientes em primeiro lugar é uma exigência de mercado para os próximos anos. Um dos motivos é o fácil acesso a dados e informações, que tornam os consumidores mais voláteis, ou seja, você pode perder o cliente em poucos segundos. No entanto, existem formas de contornar essa situação, a principal delas é a transparência com essas pessoas.

Há alguns anos, a habilidade mais desejada em um vendedor de veículos era a “lábia” ou o famoso “vendedor que dava nó em pingo d’água”. Esses profissionais usavam a persuasão para convencer clientes a realizarem uma compra que, na maioria das vezes, só tinha vantagem para o negócio.

No atual cenário, praticar ações desse tipo com os clientes é um tiro no pé, pois a chance de você receber avaliações negativas na internet e isso viralizar é alta. Além disso, para uma empresa que quer se sustentar a longo prazo, é inviável trabalhar deste jeito.

Essa questão é ainda mais importante para o mercado de revendas, visto que as pessoas querem saber o real estado do veículo usado. A Kavak, por exemplo, mostra na sua plataforma fotos dos defeitos que o carro possui.

Novo perfil do vendedor de veículos

O futuro das concessionárias no pós pandemia também vai exigir mais capacitação dos vendedores. Eles vão precisar adquirir novas habilidades e entender que o digital estará presente em sua rotina. Então por mais que exista certa resistência em um primeiro momento, é necessário se adaptar.

De fato, o mundo digital requer um novo perfil de vendedor, que seja mais conectado e esteja disposto a investir no relacionamento profissional com esses clientes para tirar dúvidas, fazer demonstrações, etc. Veja mais aqui sobre o perfil do vendedor de sucesso.

Como será o showroom físico?

Com o crescimento do digital, as lojas físicas de veículos estão com os dias contados?

A resposta é não. Empresas como a Magalu estão aí para provar que o físico dará suporte as ações digitais, e, no mercado automotivo, a realidade é a mesma. Estratégias de omnichannel estarão cada vez mais presentes no futuro das concessionárias. Dessa forma, a sintonia entre os canais online e offline é indispensável para criar boas experiências para os clientes.

Mas, apesar de não ser o fim do showroom físico, algumas mudanças vão ocorrer:

“A digitalização e os novos hábitos de consumo exigem que o modelo de distribuição se adeque à realidade. A tendência é que os showrooms fiquem cada vez menores e sejam mais digitalizados, e o foco da operação fique cada vez mais para a área de pós-vendas”

Mauro Correa, presidente da CAOA Montadora.

Ou seja, com menos visitas as lojas físicas, será comum o corte de gastos de grandes infraestruturas. Além disso, a prestação de serviços terá um importante papel nos ganhos do negócio.

Inteligência de dados

Outra tendência que veio para ficar é a inteligência de dados.

O digital é um excelente facilitador na hora de colher dados e indicadores. As empresas que promovem melhorias com base na gestão dessas informações são mais assertivas nas ações e, como consequência, possuem melhores resultados.

Por exemplo, você metrificou as vendas de cada canal de aquisição e percebeu que a maior parte é gerada a partir do showroom digital. Com essa informação em mãos, sua tomada de decisão terá mais chances de sucesso na hora de priorizar os investimentos por canal.

Conclusão

O futuro das concessionárias no pós pandemia traz inúmeras oportunidades para crescer e permanecer relevante nesse mercado. Porém, é necessário manter-se atualizado para não sofrer com demandas urgentes e prejudicar seus resultados.

Muita coisa mudou no setor automotivo ao longo de 2020-2021, mas a verdade é que tendências como a transformação digital para este mercado já eram ditas pela AutoForce.

Reforço este ponto apenas para mostrar que nossos conteúdos são valiosos e cheios de insights para seu negócio, seja uma concessionária ou revenda. Então, te convido a visitar mais de nossos materiais e acompanhar o blog, pois nos próximos meses traremos muitas informações sobre os pontos abordados aqui e muito mais.