Com a chegada da internet, a gama de opções sobre como e onde comprar veículos se ampliou muito para o consumidor. Esteja ele buscando um carro zero ou usado, procurando um carro próprio ou para a família, o fato é que, hoje, ele sempre parte da pesquisa online para escolher o veículo.
Mas é na hora de decidir onde comprar que as coisas mudam de verdade: concessionária ou revenda? Locadora ou particular? Todas são opções igualmente possíveis. E nem sempre preço vai ser o diferencial na escolha.
Não faz muito tempo, os compradores visitavam espontaneamente três ou quatro concessionárias para escolher o veículo. Hoje, eles se deparam com a possibilidade de começar sua jornada de compra onde quiserem: pelo marketplace do Facebook, pelo portal de classificados, negociando pelo WhatsApp, visitando a página da revendedoras multimarcas, comprando online com a montadora ou pedindo uma cotação no showroom virtual da concessionária.
Esse cenário promoveu o surgimento de novos players no mercado brasileiro. Recentemente, as companhias de locação de veículos e gestão de frota, por exemplo, andaram registrando crescimentos relevantes nas vendas de veículos.
Um desses players é a Localiza, que teve alta no lucro do 2º tri mestre com vendas de veículos. O crescimento foi movido principalmente pelo aumento de 40% na venda de carros seminovos.
As montadoras, que agora também participam do jogo, elevaram as vendas de veículos, principalmente a partir das Vendas Diretas. Em 2019, 45% dos emplacamentos de automóveis e comerciais leves foram feitos pelas montadoras. Em outro post comentamos sobre como a Renault, por exemplo, tem utilizado a internet para vender o Renault Kwid diretamente para o consumidor.
Sim, o cenário de venda de veículos está mais competitivo. Afinal, é impossível ignorar que está em curso uma verdadeira disputa online pelo consumidor.
No post de hoje, vamos explorar mais esse panorama: concessionária ou revenda? Locadora ou particular? Quem será que ganha a batalha online pelo consumidor?
Fique até o final que eu tenho uma notícia boa para sua concessionária.
Conteúdo
Quem são os concorrentes das concessionárias na internet?
Concorrem com as concessionárias, hoje, os vendedores particulares, as revendedoras multimarcas e as locadoras de veículos.
Os recursos mais utilizados para atrair os compradores de carro estão inevitavelmente relacionados a uma estratégia de atuação on-line. Abaixo, vamos analisar como cada um desses competidores utiliza a internet para gerar oportunidades de negócios.
Como as locadoras de veículos atuam na internet: Case Localiza
A Localiza Seminovos, por exemplo, disponibiliza um site interativo e funcional, com imagens e banners atualizados para anunciar ofertas. A empresa, aliás, atualmente foi indicada e concorre, juntamente com o Grupo Saga, pelo posto de melhor atendimento, atribuição do Prêmio Época Negócios Reclame Aqui, na categoria Concessionárias e Lojas de Veículos.
O grupo investe forte no atendimento online. Nas páginas da Localiza Seminovos, por exemplo, há disponibilidade de links, imagens de carros em alta resolução, ofertas e call to actions (chamadas para ação) — você pode ver outros exemplos de CTA para sites automotivos neste post — além de um link para o blog. No site, o consumidor ainda tem a possibilidade de encontrar atendimento via chat.
Não é difícil perceber que esses recursos casam com as necessidades do consumidor atual, super conectado, curioso e à procura de benefícios para sua compra.
É claro que o crescimento nas vendas de seminovos pelas locadoras envolve outros fatores. Essas empresas adquirem os veículos novos por compra direta, isto é, compram do fabricante. Assim, conseguem mais vantagens e na hora de revender repassam parte delas. Isso responde porque os veículos são vendidos por preços de 8% a 10% mais baixos em relação a tabela Fipe.
No entanto, como indicamos acima, essa condição diferenciada de preço não fez as locadoras deixarem de lado a criação de uma robusta estratégia online de geração de negócios.
Como as revendas de veículos atuam na internet: Case Pony Veículos
As revendas de veículos, também conhecidas como multimarcas, costumam se diferenciar no mercado quando já têm credibilidade na região. Conquistam mais clientes quando são conhecidos por serem de confiança e por repassarem veículos de boa procedência, além de darem mais abertura para que o cliente consiga preços finais mais vantajosos, principalmente quando a venda é de seminovos ou usados.
As multimarcas atuam como intermediadoras. O dono do automóvel seminovo ou usado deixa o veículo na revendedora, com autorização para venda. A empresa, por sua vez, não passa a ser proprietária do veículo, mas atua como intermediadora do negócio e cobra uma comissão pela venda.
Além disso, a maior parte dos carros de revendedoras multimarcas vem de convênio com concessionárias. Portanto, a garantia oferecida não é da revenda, mas de fábrica. Os benefícios são os mesmos de um cliente que compra um carro zero na concessionária.
Mas, então, como as multimarcas conseguem se diferenciar das concessionárias e conquistar mais clientes na internet?
Muitas estão apostando no uso das redes sociais, como é o caso da Pony Veículos, que já comentamos aqui no blog. Com humor ácido e uma sólida estratégia de conteúdo em vídeo, a loja de veículos de Goiânia conseguiu se destacar e angariar fãs em todo o Brasil. O Facebook da loja se tornou um canal de branding, de atendimento e de geração de oportunidades de negócio.
Como as concessionárias atuam na internet: Case PG Prime
Para os consumidores, a vantagem mais perceptível da concessionária está na segurança da negociação. Geralmente, as concessionárias oferecem a garantia do veículo e utilizam peças e acessórios de procedência.
No entanto, esse não é o único diferencial. O consumidor também espera da concessionária o atendimento por profissionais treinados e agilidade nos aspectos burocráticos, como assinatura da autorização para transferência da propriedade do automóvel, despachante, vistoria, emplacamento e outros processos.
Mas quando o assunto é internet, não são apenas esses fatores que são considerados pelo consumidor na escolha da concessionária.
Lembre-se que o consumidor passa por uma longa jornada de pesquisa mediada pela internet, a qual é formada por micromomentos de compra de carros. Nestes micromomentos, o consumidor avalia 5 questões: Qual o melhor carro? É o carro certo para mim? Posso pagar pelo carro? Onde devo comprar? Estou fazendo um bom negócio?
Assim, ter uma estratégia online para chegar ao consumidor no momento certo, bem como uma equipe voltada para o digital, é um importante diferencial para as concessionárias.
Quem fez isso foi o Grupo PG Prime, que hoje já possui mais de 30% do faturamento gerado pela internet. Além de trabalhar com um portal de veículos e landing pages para gerar leads, o grupo de concessionária também estruturou uma equipe de Encantamento de Leads para tratar os leads.
Neste outro post, você encontra mais informações sobre o case do Grupo PG Prime.
Como os particulares atuam na internet: os classificados online
Já discutimos três players possíveis de venda de veículos: concessionárias, revendas e locadoras, e os diferenciais de cada um na internet.
No entanto, é fato que a Era Digital provocou o surgimento de um concorrente ainda mais inusitado: o vendedor particular. Seu diferencial está na comercialização mais informal e no uso de canais online de revenda, como marketplaces e portais de classificados, como BomdaPeste, Mercado Livre e OLX.
O cliente tem consciência de que opta por encarar um desafio quando decide negociar com particulares. Isso porque a atenção deve ser maior, pois nem sempre os anúncios on-line estão atualizados ou significam compras seguras.
Por outro lado, os anunciantes particulares ganham em relação aos demais concorrentes pelo poder de barganha que oferecem ao consumidor. Principalmente se este já está com o dinheiro em mãos.
Além disso, o vendedor particular ganha justamente por manter um relacionamento mais informal e mais próximo com o consumidor, dando mais atenção ao tratamento e ao atendimento online.
Concessionária ou revenda: quem ganha o consumidor na internet?
Falamos de concessionárias, revendas, locadoras e particulares têm atuado para conquistar o consumidor de carros. Mas quem realmente está na liderança na preferência do comprador?
Eu disse no início deste artigo que teria uma notícia boa para as concessionárias, e não menti.
O estudo Global Automotive Executive Survey 2019 – Brazilian Chapter, da KPMG Consulting, mostrou que 8 em cada 10 consumidores ainda preferem finalizar a compra do veículo na concessionária.
A tendência se repete tanto entre os mais velhos quanto entre os mais jovens. No entanto, a vantagem das concessionárias está, invariavelmente, com os grupos mais velhos: 81,89% dos consumidores e 51 a 65 anos prefere a loja física.
Vale ressaltar, no entanto, que há uma parcela se movimentando para outras opções. De acordo com a mesma pesquisa, 5,62% dos compradores escolheria fechar negócio apenas pela internet. Outros 16% optariam por um canal independente de venda.
Esses dados indicam que, apesar das concessionárias estarem com a vantagem na venda, há possibilidade de que o modelo de negócios mude em alguns anos. Principalmente quando pensamos no interesse da indústria pelo e-commerce de veículos, como comentamos em outro post.
Como uma concessionária pode se destacar na internet?
Tudo bem que as concessionárias estão com a vantagem. Mas isso não significa que sua empresa deva deixar para depois a execução de uma estratégia online para geração de negócios.
Os consumidores de hoje são bem orientados, já sabem o que querem e tentam assegurar o maior número de benefícios possível antes de realizar a compra. Nesse ponto, o marketing digital é o que vai fazer a diferença para venda de veículos.
É possível implementá-lo em diversas áreas da concessionária, como, por exemplo, quando você investe em um showroom virtual. Ele não só vai atrair visitantes, construindo uma impressão positiva sobre a loja, mas também convidando os visitantes para deixarem dados de contato, convertendo os usuários em leads.
Com os leads sendo gerados, a equipe de atendimento — que na metodologia de Encantamento de Leads chamamos de encantadores — entra em ação, classificando e tratando esses potenciais clientes, com o fim de efetivar vendas.
Com esse pequeno exemplo notamos quanto o marketing digital impacta a experiência de compra e de relacionamento entre clientes e concessionária.
O pensamento mudou, mas concessionárias ainda são confiáveis
É importante ressaltar que indivíduos mais jovens, principalmente das Gerações Y e Z, têm uma perspectiva diferente sobre a propriedade de bens como um automóvel. Em vez da posse, valorizam mais viver experiências de mobilidade. No futuro, a dúvida não será onde comprar o carro, mas se realmente é preciso comprar um.
Nesse sentido, as concessionárias têm o trunfo do reconhecimento enquanto centros de referência para atender clientes com diferentes necessidades. Nos EUA, por exemplo, as lojas já investem pesado na estratégia digital e buscam diversificar a fonte de lucro, oferecendo peças, serviços e acessórios por meio do comércio on-line, em vez de apenas focar na venda de veículos novos.
Algumas montadoras já estão de olho nessa oportunidade. É o caso da Toyota, que lançou recentemente um sistema para locação de veículos nas concessionárias.
O que impede você de começar a pensar no futuro ainda hoje?
Conclusão
Vai ficando cada vez mais claro que o marketing digital é um pré-requisito para competir no mercado automotivo de hoje, não apenas uma opção.
O cenário de transformação digital vem afunilando-se de tal forma que não haverá espaço para empresas persistirem no modelo tradicional, apesar de todo o conservadorismo inerente ao setor automotivo.
A opção do consumidor negociar com concessionárias ou revendas, com locadoras ou particulares vai sempre existir. Cabe a você lançar mão das ferramentas e soluções mais alinhadas ao ambiente digital, aproveitando as facilidades da conectividade para também atrair clientes.
Caberá ao seu negócio estar presente quando o consumidor se perguntar: concessionária ou revenda? Locadora ou particular? Qual deles é a melhor opção para comprar um carro novo?
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.