7 táticas avançadas para montar uma estratégia de venda de carros

Encontrar alternativas para melhorar a estratégia de venda de carros é um comportamento que as concessionárias assumem principalmente nos períodos de crise na economia.

Isso porque a redução nas vendas provoca e motiva a busca por melhores condições para atrair o cliente. Então, existe um maior esforço para satisfazer e fidelizar, dessa vez as revendedoras de veículo recorreram a negociação de preços e prazos de entrega.

Deu certo! Dados da consultoria J.D. Power, publicados em abril deste ano, apontam um índice de satisfação bastante positivo dos brasileiros com a compra do carro novo em 2018.

Foi observado que os compradores de carro levam em conta negociação do preço, entrega dentro do previsto, atendimento de qualidade pelos profissionais de venda, infraestrutura da loja e, claro, o test drive.

Avaliando esse comportamento do mercado, percebemos que seria interessante preparar um post para falar sobre como melhorar a estratégia de venda de carros. Para isso, consideramos aquelas que são usadas hoje e aquelas que têm surtido melhor efeito. Atualize os seus conhecimentos, confira!

Conteúdo

1. Use campanhas on-line para divulgação

A presença digital é crucial nos dias de hoje. As concessionárias estão investindo em campanhas online envolventes. Utilizando e-mail marketing, redes sociais e conteúdo relevante, as concessionárias destacam eventos como feirões.

O uso inteligente de mídia paga, especialmente nas redes sociais, permite a segmentação precisa, maximizando o retorno sobre o investimento e atraindo clientes altamente qualificados.

2. Aposte nos eventos abertos ao público para potencializar sua estratégia de venda

Eventos abertos ao público se tornaram uma tendência importante. Esses eventos criam experiências imersivas para os clientes, permitindo interações diretas com os veículos.

Incorporar elementos como shows de artistas ou exibições de filmes torna esses eventos ainda mais atrativos. As concessionárias estão agora utilizando sistemas de gerenciamento avançados para rastrear e identificar clientes em potencial durante esses eventos, permitindo um acompanhamento personalizado.

3. Tenha uma estratégia de mídia paga nas redes sociais

As redes sociais são fundamentais para criar oportunidades de venda. Estratégias bem elaboradas de comunicação e publicidade online são implementadas para gerar tráfego qualificado para os sites das concessionárias.

O uso de plataformas como o Facebook Ads, com sua capacidade de segmentação detalhada, é crucial para alcançar grupos demográficos específicos, aumentando as chances de conversões bem-sucedidas.

Com boas práticas para comunicação nas mídias sociais e fazendo um investimento controlado em anúncios on-line, os resultados podem ser surpreendentes.

4. Tenha profissionais preparados

É claro que o melhor é a concessionária contratar profissionais já qualificados, no entanto é possível dar treinamento e fazer um acompanhamento do desempenho deles. Afinal o corpo de profissionais da loja é parte de uma boa estratégia de venda de carros.

Identificando os motivos da queda no rendimento, o responsável pela equipe consegue descobrir se o profissional precisa de cursos ou orientações mais adequadas.

O fato é que a fase de negociação com o vendedor é muito importante no processo de venda. Principalmente porque o cliente chega na concessionária bastante informado e pronto para negociar.

Vendedores devem saber como lidar com esse novo perfil. Isso implica ir além das técnicas de venda mais tradicionais, como estabelecer RAPPORT ou fazer perguntas de resposta previsível.

É fundamental fazer perguntas que ajudem a descobrir o que o cliente realmente procura ao adquirir um carro. Com as perguntas certas, o cliente fica mais acessível.

Mesmo super conectados, os indivíduos ainda querem comprar de alguém de quem gostam, conhecem e confiam. Ainda estão mais confortáveis com o atendimento humano. Então, não importa como a relação com a concessionária começou, no atendimento pessoal existem mais chances da negociação evoluir.

Vale lembrar que a metodologia de Encantamento de Leads lida com essa construção da confiança na relação como cliente desde muito cedo, nos contatos via chat, e-mail ou por telefone.

No Encantamento de Leads, a ideia é construir a relação para prestar um atendimento de excelência, utilizando ferramentas tecnológicas para fazer um histórico de atendimento e para dar assistência personalizada ao lead.

5. Use o WhatsApp para vender

Quando vendedores e encantadores aprimoram ou desenvolvem novas técnicas que favorecem o fechamento da venda, a intenção é criar proximidade com o cliente, conhecer preferências e fazer fluir a comunicação. O recurso de troca de mensagens instantâneas é uma forma de conseguir isso.

O WhatsApp se tornou uma ferramenta vital para vendas, permitindo interações instantâneas e compartilhamento de informações multimídia.

A versão empresarial do aplicativo oferece vantagens adicionais para as empresas, facilitando um atendimento excepcional. A integração da API do WhatsApp ao site das concessionárias permite iniciar diálogos diretamente da página, criando uma experiência de usuário mais fluída.

6. Use integradores de anúncios

Não é novidade que a concessionária deve recorrer a sites e portais de classificados de veículos para anunciar sua oferta de seminovos e usados. O que nem sempre está evidente é como executar isso da forma mais prática.

Implementando sistemas integradores de anúncios de veículos é possível anunciar todo o estoque da concessionária com apenas alguns cliques. É diferente de ter de cadastrar um anúncio de cada vez, o que acaba por restringir a quantidade e gera dificuldades para a atualização.

Não podemos esquecer dos fatores que compõem um bom anúncio. São eles: textos curtos, detalhamento, objetividade, fotos de boa qualidade que mostrem interior e exterior do veículo em boas condições de iluminação.

Anunciar em sites de classificados coloca o estoque da loja sob apreciação de uma grande quantidade de compradores. No entanto, a concessionária deve estar preparada para lidar com a grande quantidade de contatos e conseguir responder em tempo hábil.

7. Envie e-mails personalizados

Os e-mails também fazem parte das novas formas de comunicação com o público, porém o e-marketing tem sido aperfeiçoado com o passar dos anos e tem sido um forte aliado para alavancar estratégias de venda de carros. É uma ferramenta de baixo investimento e amplo alcance.

Hoje já é possível aplicar uma segmentação mais precisa, desde que se possa partir de uma base de clientes que a concessionária tenha preparado. Para isso, é fundamental consultar o histórico dos leads, observar interesses relevantes e formar grupos.

Direcionar informação personalizada e assertiva é uma forma eficiente de qualificar os leads e conseguir oportunidades de venda. No entanto, uma das grandes vantagens do recurso de e-mail marketing é a possibilidade de monitoramento.

Quando se descobre a tempo o que resultou em cliques e o que não gerou o efeito esperado, fica mais fácil ajustar as ações de marketing para garantir que o objetivo vai ser atingido.

8. Aplique funis de vendas em sua concessionária

Para aprimorar a estratégia de vendas de carros nas concessionárias, é fundamental integrar táticas de funil de vendas que não apenas atraiam clientes, mas também garantam uma experiência que os transforme em compradores satisfeitos e, eventualmente, em defensores da marca.

Tática de Funil de Vendas para Concessionárias

1. Definição do Funil de Vendas: O funil de vendas é o processo pelo qual um cliente potencial passa desde o primeiro contato com a marca até a compra final do veículo. Para concessionárias, o funil pode ser dividido em quatro principais estágios:

Atração: Campanhas de marketing digital, anúncios segmentados e SEO.
Engajamento: Conteúdo personalizado, vídeos de demonstração e chatbots para atendimento instantâneo.
Conversão: Test drive agendado, oferta personalizada, e negociação de preço.
Fidelização: Programa de fidelidade, acompanhamento pós-venda, e manutenção com descontos exclusivos.

2. Atração: Utilize a estratégia Dream 100 para identificar os melhores sites, grupos de redes sociais e influenciadores que o público-alvo frequenta. Crie campanhas específicas para capturar leads qualificados nesses canais. Por exemplo, anúncios no Facebook segmentados para pessoas que já demonstraram interesse em comprar um carro nos últimos 30 dias.

3. Engajamento: Empregue a tática do Webinar Perfeito de 5 Minutospara atrair a atenção dos clientes de forma rápida e eficaz. Este formato é ideal para concessionárias, pois pode ser adaptado para apresentações curtas de veículos em lançamentos ou promoções. Um vídeo curto destacando as principais características e benefícios do carro, seguido por um CTA para agendar um test drive, pode ser extremamente eficiente.

4. Conversão: Durante o test drive, utilize a tática de fechamento baseada em emoção, lógica e medo. Ao final do test drive, o vendedor pode usar uma abordagem que destaque a oportunidade única (emoção), a racionalidade de investir em um carro agora (lógica), e o medo de perder a oferta especial (medo).

5. Fidelização: Após a compra, implemente uma campanha de e-mails personalizada para manter contato com o cliente. Ofereça serviços de manutenção com descontos ou benefícios exclusivos, garantindo que o cliente retorne à concessionária.

Conclusão

Percebeu como sempre tem algo para ser feito ou para ser reajustado que pode melhorar a sua estratégia de venda de carros? Confira todos os links que deixamos ao longo do post para se aprofundar nos temas abordados, é importante conhecer os detalhes.

Lembre-se que não é suficiente aumentar o tráfego da página da concessionária para conquistar oportunidades de venda. Vimos que o trabalho é mais amplo e a estratégia pode ser frequentemente aprimorada.

O que antes era preciso para atrair e receber clientes na loja já não surte o mesmo efeito e as concessionárias não atraem tantos visitantes. Para lidar com essa mudança, as lojas devem encarar a transformação para o digital e sair a zona de conforto.