Plano de Marketing e Vendas para Concessionárias em 2022

Apesar do senso comum sobre a importância do plano de marketing e vendas para concessionárias, muita gente ainda deixa para última hora e não organiza as ações para integrar essas duas áreas.

Um plano de marketing e vendas direciona todo o planejamento das estratégias e estabelece prioridades entre os times. É como um guia que orienta os caminhos rumo ao objetivo final de gerar mais vendas e crescer o negócio, mas também serve para reduzir os erros nas ações.

E apesar do planejamento não ser 100%, pois as coisas mudam muito rápido, ele vai te ajudar a ir na direção certa e entender os momentos de corrigir a rota.

Não ter esse plano bem definido é o mesmo que fazer uma viagem sem planejamento para um lugar que você nunca visitou. Nesse cenário, você não teria clareza sobre os locais que iria visitar, dos gastos, além do tempo perdido por falta de organização.

Essa mesma desordem pode acontecer no seu negócio. Por isso, separamos tópicos que vão te ajudar na hora de estruturar um bom plano de marketing e vendas para sua concessionária. Continue lendo!

Conteúdo

O que é um plano de marketing e vendas?

É um planejamento mais amplo para que as empresas tenham uma visão holística do negócio, quase como um documento, que é formulado a partir de informações prévias do negócio e análises do mercado. Em resumo, é o material que traz clareza para definir metas e objetivos para os times.

Ter o plano bem definido vai te ajudar a guiar a empresa por meio de diretrizes e de forma sustentável. Por isso, na hora de criar os objetivos para o ano seguinte, é necessário ser realista.

Além disso, é fundamental unir os dois times para colher ideias sobre os principais desafios, o que deu certo e o que não deu, quais são os gargalos e o que fazer para melhorar.

Algumas empresas deixam para começar esse plano somente em janeiro, no entanto, recomendamos iniciar nos últimos meses do ano. Dessa forma, você e seu time terão mais tempo para executar e corrigir a rota caso necessário.

Todo planejamento deve ter objetivos e metas

Todo planejamento precisa definir um objetivo claro, pois sem entender quais são as metas é inviável traçar qualquer plano. É necessário compreender onde o negócio gostaria de chegar no ponto de vista financeiro e como marca, mas também levar em consideração questões como o porte da concessionária, fluxo de caixa, capacidade operacional e de investimento, etc.

O primeiro passo para definir os objetivos é entender que eles vão direcionar a rota e são mais amplos que as metas.

Por exemplo, seu negócio tem o objetivo de aumentar as vendas, mas são as metas que vão dizer “como” você irá alcançar esse resultado. Sendo assim, perguntas como:

Em quanto deseja aumentar as vendas?
Qual prazo para atingir esse objetivo?
Quantas ações de marketing serão feitas?

Devem ser respondidas e transformadas em metas, que precisam ser claras e atingíveis. Dessa forma, é possível mesurar todo o processo através de indicadores e acompanhar o progresso da empresa.

Analisar o mercado é fundamental

Não defina objetivos e metas sem olhar para as coisas que acontecem no mercado. É fundamental analisar o setor automotivo em um contexto macro e considerar os problemas que enfrentamos nos últimos anos. Além disso, entender o comportamento do consumidor e as novas tendências fazem parte de uma boa pesquisa pré planejamento.

Alguns pontos que você precisa ficar atento ao realizar o plano de marketing e vendas para 2022:

A falta de estoque ainda será um problema. A produção de carros segue baixa devido a escassez de semicondutores na indústria, mas deve começar a normalizar no 2° semestre de 2022.
Os preços devem seguir em alta para o próximo ano. Isso acontece pelos problemas como a falta de carros no mercado e a alta carga tributária sobre veículos novos.
O mercado de seminovos está em alta e a previsão é que perdure até março de 2022. Porém, o preço pode continuar elevado até 2023 quando as previsões indicam um maior equilíbrio no setor.
Novos modelos de serviços no Brasil como a assinatura de carros está ganhando força. Entenda mais sobre veículos por assinatura.

Esses são alguns desafios que devem ser levado em consideração na hora de realizar o planejamento para 2022.

Para os especialistas o passo mais importante para sobreviver no mercado é a digitalização. Portanto, é um excelente momento para refletir sobre as ações digitais, estudar e implantar de vez essas estratégias no seu negócio.

Abaixo estão mais conteúdos para te ajudar nesse processo:

Análise SWOT no planejamento

Uma forma de gerar vários insights para seu planejamento é através da análise SWOT ou Matriz FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças). Essa ferramenta simples tem como objetivo identificar e recolher dados importantes sobre o ambiente interno e externo.

A forma de análise da Matriz FOFA nos permite definir quais são os pontos a serem otimizados, quais devem ser trabalhados para melhorar, as oportunidades que não devem ser deixadas de lado e monitorar o que pode atrapalhar futuramente o empreendimento.

Por exemplo, você pode identificar uma fraqueza na comunicação entre os times de marketing e vendas. Essa falta de alinhamento prejudica as vendas e causa atrito, por isso é necessário definir um plano para corrigir o problema.

Outro exemplo é a falta de carros entregues pela montadora, que apesar de ser um problema externo é uma grande ameaça a operação e objetivos do negócio.

Plano em conjunto de marketing e vendas

Integrar os times de marketing e vendas é fundamental para seu negócio continuar a crescer de forma previsível, escalável e sustentável.

Quebrar a ideia de pensar em objetivos separados é importante, pois apesar dos indicadores e metas serem diferentes, a rota deve ser a mesma. Caso contrário, pode ocorrer problemas como o time de Marketing passar para Vendas uma grande quantidade de leads que não estão prontos para comprar. Ou, por outro lado, o time comercial vender algo que sua oferta de produto não entrega.

Portanto, é necessário integrar os times para que as trocas de dados e informações sejam boas. Faça reuniões, brainstorming e trace objetivos em comum com essas duas áreas, dessa forma, a chance de obter sucesso nas ações aumenta.

Etapas do plano de marketing e vendas

Existem algumas metodologias para te ajudar na hora de elaborar um planejamento eficiente. Um exemplo é o método PDCA , bastante conhecido pelos gestores, que auxilia no planejamento, execução e acompanhamento da estratégia.

De fato, esta metodologia encaixa os principais pilares de um bom plano estratégico:

Plan (Planejar): significa definir os objetivos macros da organização e criar uma estratégia para solucionar os problemas prévios que foram identificados ao longo dos processos diários. É aqui que definimos as metas e os recursos disponíveis (financeiro e humano).
Do (Fazer): é hora de executar com disciplina o plano de ação que foi criado no passo anterior.
Check (Checar): esse é o momento que paramos e analisamos os resultados para entender o que está dando certo ou errado e verificar as metas esperadas e o que foi atingido.
Act (Agir): a última etapa diz respeito a encontrar soluções para corrigir a rota, ou seja, com base nos dados colhidos no passo anterior é feita uma avaliação. Em seguida, o ciclo recomeça para que um novo plano seja pensado para corrigir o problema.

Independente do seu segmento no setor automotivo, a base do planejamento seguindo o método PDCA se aplica. Mas, é importante definir um período curto para avaliar e corrigir a rota, pois no momento em que vivemos as coisas podem mudar muito rápido. Por isso, quebre os objetivos anuais (macros) e faça avaliações em período menores como trimestrais, por exemplo.

Conclusão

Seja qual for o tamanho do seu negócio, não deixe de investir tempo para criar uma boa estratégia e plano de marketing e vendas.

O conteúdo passado vai te ajudar na hora de construir este planejamento para 2022. Lembre de analisar as questões do mercado e, acima de tudo, integrar os objetivos do time de marketing e vendas.