Funil de Vendas On-line: 3 passos para gerar mais conversões

De onde vêm os seus compradores? Como eles decidem comprar um carro? E quais canais on-line conseguem atraí-lo até sua concessionária? Se você teve dificuldade para responder a alguma dessas perguntas, está na hora de repensar toda a estratégia digital da sua concessionária.  

Isso porque todos esses questionamentos fazem parte de um funil de vendas on-line. Algo fundamental para uma concessionária que quer vender mais carros pela internet.

O funil de vendas on-line nada mais é do que a representação das etapas de relacionamento com a concessionária pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

O funil reúne processos e etapas desenvolvidos pela concessionária desde o momento em que o consumidor tem contato com sua marca pela primeira vez até o dia da compra.

Esse contato é realizado com consumidores que estão em diferentes momentos da jornada de compra, também conhecida como Buyer’s Journey.

A jornada é a representação do caminho que o consumidor percorre antes de realizar uma compra. O modelo mais conhecido é dividido em quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Com o funil de vendas on-line. as ações de marketing e vendas podem ser mais assertivas e guiar o lead até a conversão mais facilmente.

Mas como isso se aplica na estratégia digital de uma concessionária? Continue lendo para descobrir!

Conhecendo a fundo o consumidor

Para construir um funil de vendas on-line matador, você precisa conhecer antes três conceitos:

Primeiro, quem é persona da sua concessionária — a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela tem nome, profissão e motivações. Com base nessas informações, você desenvolverá a estratégia de relacionamento com seu potencial cliente (veja aqui como criar uma persona).

Em seguida, você deve mapear a jornada de compra da sua persona. São as etapas pelas quais o consumidor passa desde que sente a necessidade de um produto até a decisão de compra. 

A jornada envolve três etapas. Aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema, que envolvem a pesquisa pelo produto e consideração/decisão de compra, que envolve a escolha de um fornecedor (veja aqui como construir a jornada da sua persona).

Por fim, temos os micromomentos. São interações com a marca que ocorrem quando o consumidor usa o dispositivo mais próximo (celular, computador, tablet) para pesquisar uma necessidade. Isso ocorre quando alguém busca on-line por “oficina 24 horas em São Paulo” e uma lista de oficinas surge, por exemplo.

De acordo com o Google, o consumidor de carros passa por cinco micro-momentos:

Esses micromomentos ajudam os dealers a conhecerem o melhor momento para oferecer a sua solução para os usuários, aumentando a possibilidade de conversão.

Com essas informações, você pode definir qual experiência sua concessionária vai oferecer em cada momento de interação com o consumidor.

O funil de vendas vai ajudar você a concentrar esforços nas pessoas certas, otimizando os investimentos e melhorando as conversões. Veja como:

3 passos para gerar mais conversões

1. Crie ações segmentadas por etapa da jornada de compra

A jornada de compra do consumidor se divide em três etapas. Para obter o melhor resultado, analise como sua persona se comporta em cada uma delas e desenvolva ações segmentadas.

Início da jornada (aprendizado e descoberta): O consumidor ainda não sabe ou não tem certeza de que possui um problema/necessidade. É o momento da busca no Google. Algumas dicas:

• • Invista em SEO, velocidade e conteúdo do site e landing pages de oferta;
  • Invista em anúncios pagos para atrair tráfego e criar consciência de marca;
  • Gerencie a reputação on-line nas mídias sociais e sites de avaliação;

Meio da jornada (reconhecimento do problema): O consumidor já sabe que tem um problema. É o momento da procura por um modelo de carro que se adapte às suas necessidades.

• • • Ofereça conteúdo que eduque o consumidor sobre o problema e a sua solução, como e-books, revisões sobre veículos e newsletters de oferta;
    • Ofereça cotações on-line;

Fim da jornada (consideração da solução e decisão de compra): O consumidor já sabe qual solução escolher e quer fechar a compra. É o momento de diferenciar a sua concessionária frente às concorrentes.

• • Ofereça condições especiais para quem negocia on-line;
  • Envie os leads quentes para que os encantadores agendem uma visita à concessionária;
  • Envie ofertas por e-mail.

2. Invista em conteúdo e relacionamento

Para estimular a migração do lead entre as etapas de funil, desenvolva conteúdo que ajude o seu consumidor a aprender mais sobre sua necessidade e quais as melhores soluções. Alguns exemplos:

• • Desenvolva um blog com orientações sobre manutenção veicular;
  • Crie um canal com comparativos entre veículos, com avaliações de quem está fazendo o test drive;
  • Crie uma calculadora de avaliação de seminovos.

O conteúdo vai ajudar sua concessionária a ganhar credibilidade, aumentar o tráfego para as páginas e aumentar a probabilidade de fechar uma venda.

3. Metrifique os pontos de conversão

O funil de vendas on-line permite um trabalho conjunto entre marketing e vendas da concessionária. Isso porque ele analisa os pontos de conversão do usuário até que ele se transforme em cliente.

Por isso, defina metas para cada um dos pontos desses pontos  e fique de olho nas métricas!

Veja abaixo quais são as etapas do funil e o [tooltip tip=”referências de mercado”]Benchmarking[/tooltip] para cada uma delas. Lembre-se: essas metas vão variar de acordo com o perfil da marca (premium, varejo…), do desempenho da marca e dos objetivos da própria concessionária.

Lead: Qualquer cliente potencial que informou um contato (e-mail, telefone) ao interagir com a concessionária na internet. Para gerá-los, invista em tráfego pago, use formulários e chatbots para atendê-los e estimular a conversão em lead.

META: Converter 8% do tráfego on-line em leads.

Lead contactado: Todos os leads contactados pelos encantadores para agendamento de visita à concessionária. Peça somente informações relevantes aos leads e dê-lhes a opção de escolher como querem receber o contato da empresa.

META: Ter, pelo menos, 60% dos leads contactados.

Agendamentos: A quantidade de leads contactados que confirmaram uma visita à concessionária. Metodologias como o Encantamento de Leads ajudam a aumentar as taxas de agendamento.

META: Ter 30% dos leads convertidos em agendamentos.

Visitas: São os leads agendados que fazem uma visita à concessionária, o que aumenta a probabilidade de venda. Reserve um consultor de vendas, aposte na negociação e no bom atendimento para aumentar as conversões.

META: Transformar 70% dos leads que comparecem em visitas.

Vendas: Quantidade de visitantes que vieram do on-line e fecharam uma compra. Essa métrica ajuda a nortear as decisões de marketing e prever as vendas. Para melhorar as conversões, analise e reforce as ações de cada etapa do funil de vendas.

META: Transformar 30% das visitas em vendas.

Neste post, falamos mais sobre como metrificar o Funil de Vendas On-line da sua concessionária.

Conclusão

A melhor maneira de melhorar seu marketing digital automotivo é calcular e aprimorar, dia a dia, o funil de vendas on-line da sua concessionária.

Com ele, você pode encontrar potenciais compradores, criar um banco de leads e acompanhá-los para gerar novas oportunidades de venda.

Você já desenvolveu o funil de vendas on-line da sua concessionária? Conte nos comentários como está sendo sua experiência! 

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*Post atualizado em 12 de dezembro de 2018.