Mesmo com as diversas mudanças pelas quais o mercado de veículos tem passado nos últimos anos, ainda pairam dúvidas sobre os resultados que o marketing digital automotivo pode trazer. Muitos dealers acreditam que investir em uma estratégia digital não trará resultados efetivos em vendas.
E, se você veio parar neste post, é porque provavelmente já passou pela situação de tentar convencer o gestor da concessionária do contrário.
A maioria dos profissionais de marketing, vendas ou CRM das concessionárias já sabe que a internet é um fator imprescindível para o processo de venda de veículos nos dias atuais.
Afinal, é só abrir o Instagram e se deparar com com vendedores de veículos produzindo conteúdo, atendendo clientes e até negociando vendas pelas plataformas. E olhe que estamos falando apenas de um canal online, que são as redes sociais.
No entanto, essa percepção abrangente sobre os novos processos de venda nem sempre chega aos diretores comerciais ou gestores de concessionária, que estão mais afastados da operação. É normal que eles tenham dúvidas ou sintam pouca disposição em acreditar o digital.
Porém, com informações adequadas é possível derrubar alguns mitos sobre as vendas de carros online e conquistar a confiança do gestor da concessionária – principalmente se você conseguir mostrar as evidências de que o cenário atual das vendas está mudando rápido e que, em breve, ele nunca mais será o mesmo.
Para ajudar você a dar passos mais seguros na negociação e a convencer o gestor da concessionária sobre a importância de apostar no ambiente online, neste post vamos abordar os 9 principais argumentos para convencer seu chefe sobre a adoção de uma estratégia de marketing digital automotivo. Confira!
Conteúdo
1. É prioridade para os negócios de hoje
O posicionamento no ambiente online já é considerado uma prioridade para as concessionárias nos dias de hoje. É só dar uma olhada nos números da pesquisa Brazil Dealership Benchmark 2020:
Para a maior parte dos dealers entrevistados, conquistar um posicionamento digital entrou para as cinco prioridades dos negócios durante a Covid-19.
Esse posicionamento é mais importante agora, pois estamos diante de uma situação incomum, que perdura há meses, pegou todos de surpresa e impôs uma nova ordem ao funcionamento do mercado automotivo.
Só por isso já teríamos motivos suficientes para entender que ter uma estratégia de marketing digital é prioridade neste momento. Afinal, na maior parte das vezes a internet tem sido a única alternativa para ter acesso a produtos e serviços automotivos.
Mesmo assim não podemos ignorar que a mudança no perfil do comprador de carros já vinha ocorrendo há anos. Ele pesquisa online e inicia sua jornada de compra no ambiente virtual e quando chega até a concessionária já tem quase todas as informações que precisa.
Essa transformação no percurso até a compra de uma automóvel, ou a contratação de um serviço, fez o marketing tradicional ficar obsoleto. Nos dias de hoje, os meios tradicionais de atrair o cliente não são garantia de resultado em vendas, custam caro e tem um cálculo de ROI (retorno sobre investimento) complexo.
Uma pesquisa da DealerSocket comparou, na realidade do mercado automotivo norte-americano, o lucro médio total por venda nos dois casos: quando um veículo vendido resulta do investimento em publicidade tradicional — com anúncios de rádio e de TV, outdoors, panfletagem —, e quando a venda do automóvel é resultado da estratégia de marketing digital.
Quando o investimento é em publicidade tradicional, o lucro médio total é de US$ 1.702 por veículo vendido. Quando o investimento é em marketing digital, o lucro é de US$ 2.514 por venda.
Então, se compradores vão imediatamente à internet buscar o que desejam comprar, o sucesso da concessionária nesse ponto inicial da jornada depende da construção da presença online, ou seja, de ter uma estratégia de marketing digital automotivo.
E, se essa explicação não foi suficiente, com certeza as cifras que citamos devem ajudar a encantar e convencer o gestor da concessionária sobre o potencial do digital.
2. Custa mais barato
Com marketing digital automotivo a receita por carro vendido é maior, mas também os custos de investimento são menores.
A mesma pesquisa que citamos no tópico acima apontou que o custo é de US$ 150 em marketing digital para vender um carro, enquanto que pela mídia tradicional é US$ 1.581.
Pode chegar a custar 10 vezes mais para vender um carro apenas por meio do marketing tradicional ou offline.
Nem sempre investir no digital significa abandonar completamente o marketing tradicional, mas implementar alternativas centradas no ambiente online. Antes de tudo, é importante saber quanto investir em marketing digital para concessionárias. Depois, observar os resultados e aperfeiçoar a estratégia.
3. Ajuda a contornar crises
Períodos de recessão não são incomuns na economia, mas o que a história nos diz é que algumas empresas passam pela turbulência com mais habilidade que outras. Certamente o marketing digital automotivo é uma ferramenta determinante para as concessionárias atravessarem esse cenário de incertezas.
O consumo caiu, mas logo será retomado. Os mecanismos digitais que já vinham operando continuam e tornam-se um diferencial na fase de retomada.
Com alguns ajustes na estratégia digital, alinhando o conteúdo com empatia ao contexto do cliente, sem fingir que nada está acontecendo, a concessionária pode continuar construindo, ou fortalecer ainda mais, uma relação de confiabilidade que depois vai refletir nas vendas.
Em geral, quem já estava se preparando para comprar um carro, pode esperar um pouco o cenário melhorar, mas logo efetua a compra. O marketing digital pode atrair e encaminhar esse cliente, mantendo a comunicação até o momento propício de fechamento do negócio.
4. É 100% mensurável
Os mecanismos que funcionam no ambiente digital permitem rastrear ações, portanto se um visitante chegou até a página porque clicou em um link, ou porque fez uma pesquisa no Google, é possível saber.
Dessa forma, o marketing digital tem enorme vantagem com relação ao marketing tradicional. Afinal, nem sempre é possível saber se um comprador foi até a loja porque viu um panfleto, um outdoor ou uma campanha na tv.
No marketing digital automotivo existe, por exemplo, o recurso do showroom digital. O funcionamento de uma página como essa é interessante, pois existem formas de interação que o usuário pode realizar e essas trocas vão deixando informações preciosas sobre as preferências e interesses dele.
Com essa dinâmica, podemos ter diversos tipos de resultados refletidos em números. É possível conhecer a quantidade de visitantes da página da concessionária, o tempo médio de permanência no site, a origem do tráfego, a quantidade de conversões em leads, entre outros dados.
Se houver uma estratégia envolvendo e-mail marketing, a concessionária pode, inclusive, conhecer a taxa de abertura das mensagens, a taxa de cliques em links do conteúdo e a taxa de conversão.
5. Reduz o tempo
Trabalhar com ferramentas de tecnologia significa, em amplo sentido, automatizar tarefas. Isso economiza tempo, que pode ser dedicado a outras frentes na gestão da concessionária.
É claro que o trabalho com o marketing digital não finaliza quando uma estratégia de marketing digital está engrenada.
Podemos perceber isso principalmente agora, em que ocorrem mudanças frequentes no cenário, como decretos que determinam aberturas e fechamentos do comércio nas cidades, além de restrições para o funcionamento. O marketing digital precisa acompanhar esses movimentos com ajustes na estratégia.
6. Aumenta a produtividade
Por vezes, a gestão da concessionária tem de lidar com dificuldades na equipe, principalmente em momentos de recessão. Apatia, baixa nos resultados e tensão entre os profissionais podem prejudicar a produtividade, pois afetam a performance e até mesmo a autoconfiança.
Como o marketing digital opera por meio de um encadeamento de processos, essas dificuldades podem ser amenizadas, o que impacta a produtividade.
É mais fácil estimular o envolvimento da equipe quando são oferecidas ferramentas tecnológicas que permitem trabalhar com mais autonomia e eficiência.
7. Gera mais vendas
Uma estratégia digital pode construir a presença da concessionária online, ampliar o alcance das ofertas e fortalecer a marca no mercado. Mas por trás de tudo está a venda de carros.
Embora estejamos assistindo a uma mudança gradual no papel das concessionárias, que no futuro podem deixar de ser meros centros de vendas para se tornarem centros de referência em assuntos automotivos, fechar negócios com automóveis ainda é a principal fonte de lucro dessas lojas. E o marketing digital automotivo viabiliza isso.
Um sistema de marketing digital automotivo é todo articulado para gerar oportunidades de vendas. Uma das estratégia para isso é, por exemplo, a produção de conteúdo relevante dentro e fora do site da concessionária, para atrair e ganhar a confiança dos usuários.
Com uma estratégia de SEO (Search Engine Optimization) a concessionária pode garantir que vai aparecer nos resultados de pesquisa dos potenciais compradores.
Pode também gerenciar sua reputação online, investir em campanhas de pagamento por clique e criar conteúdos que ajudem com as dúvidas dos consumidores. Tudo isso gera tráfego de qualidade, que se converte em oportunidades de fechar negócio e impactar o resultado em vendas.
8. Está alinhado com o consumidor
Hoje em dia, a maioria dos consumidores são hábeis operadores de equipamentos eletrônicos. Os softwares têm sido aperfeiçoados e são cada vez mais intuitivos, com ícones quase universais que denotam ações específicas.
Como consequência, os consumidores vão se tornando mais experientes em operar plataformas digitais e, naturalmente, têm expectativas mais exigentes sobre essa interação.
Sem alcançar esses potenciais clientes, que são antes de tudo usuários, a concessionária perde todo o público de compradores de carro que está online. Então, só com uma estratégia de marketing digital automotivo é possível para a loja estar alinhada com o consumidor.
9. Não é algo tão “novo”
Em mercados como o italiano e o norte-americano o marketing digital automotivo já recebe um considerável investimento, o que faz com que esses países estejam passos à frente no tema. E também melhor preparados para quando as vendas de carros 100% online.
Nos Estados Unidos, dados de 2017 já apontaram o investimento de 10 bilhões em campanhas digitais. Isso comprova como grandes players do mercado levam a estratégia digital a sério. Inclusive, é por isso que já falamos sobre como montar um orçamento de mídia paga para concessionárias aqui no blog.
As provas da eficácia da implementação do digital são cada vez mais contundentes, embora a transformação ainda esteja em curso no mercado nacional.
No entanto, mostrar que o digital já é uma aposta de outros mercados mais maduros pode ser uma ótima maneira de convencer o gestor da concessionária a investir. Principalmente se ele é daqueles que não gosta de assumir nenhum tipo de risco.
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Conclusão
Como vimos, existem inúmeros fatores que desenham a saída pela alternativa digital para o mercado automotivo. O contexto de mudanças foi acelerado com os últimos acontecimentos, então obter informações e tirar dúvidas é mais urgente para acompanhar as transformações.
Com os tópicos deste post, você poderá convencer o gestor da concessionária sobre a importância de investir no ambiente digital.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.