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Nunca houve um momento mais empolgante e desafiador para o setor automotivo no Brasil. A inovação, o investimento tecnológico e a internet estão transformando a maneira que vemos o transporte comercial e pessoal.
Mas é fato que esse abalo sísmico no comportamento dos consumidores de carros também está afetando os fabricantes e revendedores de veículos. Só que esse é apenas um dos impactos da transformação digital no setor automotivo.
A necessidade de reinventar a experiência de compra de veículos, adaptada ao que esse novo consumidor deseja e que já é oferecido por gigantes tecnológicas, como Amazon e Apple, talvez seja o impacto mais visível dessa transformação. A redução da visita às lojas físicas foi a consequência mais sentida pelos revendedores. Um estudo recente da In Loco Business Intelligence mostrou que 75% dos consumidores brasileiros só visita concessionárias de uma marca, seja durante a compra ou durante o pós-venda.
Como se essa profunda mudança na relação com os consumidores já não fosse um grande desafio, junto a ele é preciso reinventar todo um modelo de negócios que era baseado na perspectiva do carro como bem de consumo. Quando as fabricantes começam a oferecer o serviço de locação de veículos, como a Toyota já anunciou, ou comercializando diretamente com os consumidores, como a Volkswagen, qual será a função da rede de distribuição?
Aliado a isso, a indústria ainda enfrenta a chegada de novas tecnologias ao processo produtivo, como veículos elétricos e aperfeiçoamento de eficiência energética de motores a combustão. Qual deve ser a prioridade da indústria?
Se você quer entender melhor esse cenário e quais serão os desafios do seu negócio nos próximos anos, continue lendo! Neste post, vamos conversar sobre as principais impactos da transformação digital no setor automotivo brasileiro. Os dados são da pesquisa Global Automotive Executive Survey 2019 Brazilian Chapter.
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Conteúdo
O que é a Global Automotive Executive Survey?
A Global Automotive Executive Survey (GAES) é uma pesquisa realizada pela consultoria KPMG International, integrante do Big Four, o grupo das maiores empresas de auditoria do mundo. O objetivo do estudo é entender como o ecossistema de mobilidade está mudando a cada período analisado.
A pesquisa abrange tanto a perspectiva dos produtores quanto dos consumidores. Entre fevereiro e março de 2019, foram entrevistados 256 executivos da cadeia automotiva e 1004 consumidores residentes em todas as regiões do Brasil.
Entre os consumidores, 75% dos respondentes já era proprietário de um veículo e 36% se deslocada até 25 quilômetros por dia.
Esta foi a primeira vez que a pesquisa foi feita no Brasil e trouxe resultados bastante impactante para quem está pensando a construção de uma nova indústria automotiva no Brasil.
Quais os 5 impactos da transformação digital no setor automotivo brasileiro?
A pesquisa mostrou que temos pelo menos 5 tendências trazidas pela transformação digital no setor automotivo, que são:
- Novo modelo de negócios;
- Veículos elétricos;
- Nova experiência de compra;
- O valor da informação/dados;
- Receptividade à inovação.
Vamos discutir cada uma delas nos tópicos abaixo e trazer alguns comentários de Ricardo Bacellar, líder para o setor automotivo da KPMG Consulting no Brasil, sobre cada um deles. Acompanhe!
1. Novo modelo de negócios
De acordo com a pesquisa da KPMG, 91% dos entrevistados acredita que a transformação digital provocará uma profunda mudança no modelo de negócios atual.
Entre os principais aspectos dessa mudança estão a representatividade das vendas diretas nos resultados nos próximos dez anos. Para 77% dos executivos, essa modalidade de venda aumentará.
Para 72% dos entrevistados, as montadoras também passarão a gerar mais receita a partir da prestação de serviços, em vez da simples venda de veículos.
Além disso, os entrevistados também vêem a necessidade de revisar o modelo de análise de participação de mercado. Para 94% deles, avaliar a participação do mercado com base apenas nas vendas unitárias é algo que deve mudar.
De acordo com Ricardo Bacellar, da KPMG Consulting, essa mudança no modelo de negócios também deve atrair concorrentes inesperados para a indústria automotiva, os chamados outsiders, como bancos, gigantes do varejo ou da tecnologia.
“Toda mesa que tem muito dinheiro em cima atrai muita gente. A transformação digital está atraindo concorrentes que ninguém estava esperando para a indústria. Do fornecedor de material básico até a rede, todo mundo poderá ser impactado.”
Ricardo Bacellar – KPMG Brasil
2. Eletrificação de veículos
Os dois últimos salões do automóvel, de São Paulo, em 2018, e de Frankfurt, em 2019, já indicaram que a indústria deve apostar cada vez mais na eletrificação. No entanto, no Brasil, há uma certa reticência causada, principalmente, pelos custos dessa produção.
O impressionante é que 90% dos consumidores entrevistados na pesquisa disseram que gostariam de ter veículos elétricos à disposição para compra no Brasil. Pensando no tipo de veículo que eles gostariam de comprar nos próximos cinco anos, 76% disse que gostaria de ter um elétrico.
Em contraposição, apenas 19% dos executivos acredita plenamente na viabilidade da produção de elétricos no Brasil.
Para Bacellar, a diferença está na visão de custo. Durante a pesquisa, os consumidores não foram questionados sobre quanto estavam dispostos a pagar por esses veículos.
Um lado sabe a questão de preço e outro lado ainda não sabe. Pelo fato da indústria entender que ela tem um calo muito grande com relação ao preço, ela está mais reticente. O consumidor, como ainda não tem essa informação, só diz “eu quero” […].
Ricardo Bacellar – KPMG Brasil
3. Nova experiência de compra
Quando pensamos em transformação digital no setor automotivo, a ideia de uma nova experiência de compra, que une as pontas entre online e showroom físico, é essencial. Mas isso envolve tanto uma mudança cultural — tanto da indústria quanto dos consumidores.
Essa experiência omnichannel é essencial se pensarmos que, segundo a pesquisa, 96% dos consumidores de carros brasileiros iniciam a jornada de compra na internet, em sites, revistas, blogs ou vídeos no YouTube. Em contrapartida, 8 em cada 10 consumidores prefere ir para a loja fechar negócio.
Essa aparente contradição é explicada por Ricardo Bacellar:
Toda essa questão de transformação digital e mobilidade tem a ver com cultura, exige um processo de culturamento não só da indústria, mas do nosso consumidor. Hoje a indústria oferece algumas opções pontuais [de venda online], mas isso ainda não é um consenso estabelecido no mercado. Existe um dado cultural importante: o brasileiro entende que ainda precisa ir na loja para negociar preço, porque ainda não temos uma opção de negociação online viável. É necessário um processo de aprendizado.
Ricardo Bacellar – KPMG Brasil
Esse realinhamento do processo de compra também envolve uma discussão sobre o modelo de vendas focado na rede de distribuição. E isso já está em debate dentro da cadeia.
Para 93% dos executivos de montadoras, é imperativo proporcionar alternativa de venda de veículos pela internet nesse novo modelo de indústria. 79% dos concessionários entrevistados também concorda com a afirmação.
Para 90% das concessionárias, esse redesenho do negócio também passa necessariamente pela transformação das lojas físicas em centros de serviços ou venda de usados.
Esse realinhamento do negócio é essencial para os dealers, já que quase metade dos executivos acredita que o número de concessionárias cairá entre 20% e 30% nos próximos dez anos.
Nosso consumidor quer opções, alternativas. Se você tem perfis de público diferentes, você tem que oferecer tudo pra eles. A gente não precisa reinventar a roda, mas aprender com quem está na nossa frente, como o varejo brasileiro […] Não faz sentido as montadoras estarem discutindo [o papel da venda] isso com a rede de distribuição. A multiplicidade de opções é o que o consumidor quer e nós temos que fornecer isso a eles.
Ricardo Bacellar – KPMG Brasil
4. O valor da informação
Outro ponto interessante trazido pela transformação digital é a importância do uso de dados/informação para a criação de uma nova experiência de compra.
48% dos consumidores entrevistados disseram que permitiram o uso de seus dados pelo setor automotivo sem a necessidade de nenhuma recompensa.
Esse percentual consegue ser maior se a oferta do dado trouxer uma experiência de compra personalizada. 78% dos entrevistados concordam em ceder as informações pessoais se for recepcionado de forma customizada.
Para 60% dos consumidores, a recompensa mais interessante pelo oferecimento das suas informações pessoais seria o desconto na compra do veículo.
5. Receptividade à inovação
Por último, mas não menos importante, está a relação entre o setor automotivo e as empresas de tecnologia, que tende a se estreitar.
Mais de 70% dos executivos veem nos centros de pesquisa e nas startups a base para a criação do futuro ecossistema de negócios da indústria. E o ponto chave para isso está no fornecimento de tecnologia.
Segundo Bacellar, a relação entre o setor automotivo e as empresas de tecnologia não é nova. O que muda agora é a finalidade dessa relação.
O que a gente tem discutido mais recentemente é o uso de tecnologia para outros fins, para entender o perfil de consumo, para entender como atendê-lo de forma personalizada, dando melhores condições. Hoje a tecnologia deve estar focada na criação de novas oportunidades de negócio.
Ricardo Bacellar – KPMG Brasil
A importância das novas tecnologias de mobilidade não passaram despercebidas pelos entrevistados: 36,8% dos consumidores optariam por alugar um veículo por uma empresa de tecnologia, em detrimento de uma operadora tradicional ou montadora. Quando a opção é pelo serviço de mobilidade, esse percentual aumenta ainda mais: 56% opta pela empresa de tecnologia em vez dos fornecedores tradicionais da indústria automotiva.
Conclusão
Ao longo de décadas, foi razoavelmente fácil prever o que estaria por vir no setor automotivo. Isso porque o próprio mercado induzia as transformações, por meio do modelo tradicional focado no desenvolvimento no produto, ou porque os players mais inovadores lançavam tendências, sendo seguidos pelos demais.
Hoje, o movimento da transformação digital parece ocorrer na direção contrária. Muito do que está acontecendo no setor automotivo vem de demandas geradas pelos próprios consumidores.
Mas, para criar um novo ecossistema para o setor automotivo, é preciso entender posicionamentos e expectativas tanto dos consumidores quanto da própria cadeia produtiva. Nesse aspecto, o estudo da KPMG é essencial, pois traz uma visão panorâmica sobre os aspectos mais importantes da transformação digital no setor automotivo.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.