15 métricas de marketing digital automotivo que toda concessionária deve conhecer

Se você quer gerar oportunidades de negócios e enviá-las ao time de vendas da concessionária, precisa ter na ponta do lápis os investimentos feitos pelo marketing. Em outras palavras, você precisa analisar suas métricas de marketing digital automotivo.

A relação é simples. Um marketing digital automotivo mensurável permite colocar mais dinheiro em ações e canais certeiros, gerando leads qualificados e melhores oportunidades de venda.

Um usuário que veio ao site e converteu em um formulário pode ser monitorado. O marketing dirá se ele já estava engajado por e-mail, anúncios no Facebook ou Google, por exemplo.

A vantagem do digital, hoje, é indiscutível. Diferentemente da obscuridade dos resultados da televisão e do rádio, os canais digitais permitem analisar cada passo do usuário. Da visita à conversão.

O único caminho para saber se uma pessoa comprou o carro porque viu um outdoor com a oferta é se ela disser isso para você.

Nos canais online, a eficácia também é maior. Os compradores de carros são quase 2 vezes mais propensos a serem persuadidos pelo marketing digital do que a população em geral, segundo o IAB. Isso oferece uma grande oportunidade para os dealers!

Internacionalmente, a maior parte das concessionárias já sabe e investe pesado em digital. Nos EUA, o setor automotivo foi o segundo maior investidor em publicidade online de 2017, com 12% do share de publicidade.

Mas porque ter um marketing mensurável?

As métricas de marketing digital automotivo são importantes para que você obtenha a resposta para três perguntas:

• Seus visitantes estão convertendo?
• Como sua concessionária é vista pelo consumidor?
• Seus esforços de marketing digital automotivo agregam valor às vendas?

As métricas essenciais não dizem apenas onde você está, mas indicam quais caminhos seguir. Elas conversam com os objetivos de negócio e com todo o seu planejamento de marketing digital automotivo.

Há uma infinidade de métricas que uma equipe de marketing de concessionárias pode utilizar no dia a dia.

Mas em meio a tantos dados de visitas, cliques e engajamento, pode ficar difícil compreender as métricas que realmente significam resultados para o negócio.

Por isso, selecionamos aqui as 15 métricas de marketing digital automotivo que analisam a performance dos canais e campanhas e, por isso, toda concessionária deve conhecer.

Elas vão te dar uma visão sobre os resultados que as ações de marketing digital trarão para o time de vendas. Fica mais fácil definir onde investir tempo, energia e dinheiro para obter resultados. Confira:

Métricas de Canal

1. Tráfego global (Visitas e Visitantes Únicos)

Analisa o alcance da  sua concessionária na internet. Deve ser analisado por duas métricas:

• Visitas no site: Quantas pessoas acessam os conteúdos do seu site ou landing pages diariamente. É possível analisar, também, as páginas internas mais acessadas.
• Visitantes únicos: Monitora a quantidade de visitantes recorrentes, que retornam ao seu site. Mostra que você tem uma audiência cativa, interessada no negócio e mais apta à conversão.

2. Taxa de Rejeição

Indica quantas pessoas visitam o site e saem em até 5 segundos, sem realizar nenhuma interação.

Design pouco atrativo, conteúdo que não condiz com a oferta e tempo de carregamento podem impactar negativamente a taxa.

3. Tempo no Site

Se o tempo médio é bem superior a um minuto ou mais, você sabe que está envolvendo os usuários e, talvez, estimulando sua conversão. 

Essa métrica também está relacionada à de Páginas por Sessão. Mostra quantas páginas o usuário visita em um único período de tempo. Leia mais neste post sobre sites para concessionárias.

4. Comportamento do Visitante

O comportamento do visitante analisa quem é e como age o visitante dentro do site da concessionária. Para isso, considera quatro métricas:

• Perfil do Visitante: inclui gênero e idade do visitante do site. Importante para o relacionamento da concessionária com seu público.
• Horários de tráfego e conversões: indica os horários em que o site recebe mais visitas e tem maior taxa de conversões. Importante para orientar as atualizações do site ou envio de push, por exemplo.
• Dispositivo do usuário: indica se o usuário acessa por tablet, celular ou desktop. Essencial para concessionárias que não querem perder o usuário mobile.
• Localização: indica a região do usuário. Importante para anúncios que envolvem geolocalização.

5. Origem do tráfego

Indica quais fontes — orgânicas ou pagas — estão gerando tráfego para o seu site. Ajuda a concessionária a medir o alcance online e definir em quais canais investir a cada mês.

6. Conversões de Leads

Está diretamente relacionado à capacidade do canal de gerar leads — e, por conseguinte, oportunidades de venda.

Se estivermos falando do seu site e landing pages, essa métrica está relacionada às iscas (formulários) e call-to-actions que mais convertem dentro das páginas.

Métricas de campanhas pagas

7. Taxa de Cliques (CTR)

Fala sobre a efetividade do anúncio, pois indica quantas pessoas chegaram à página patrocinada. Indica se você está investindo na segmentação, palavra-chave e conteúdo corretos. É medida pela fórmula:

CTR (%): Número de cliques no anúncio / Número de impressões (quantidade de pessoas que viram o anúncio) x 100.

8. Custo por Clique (CPC)

Indica quanto está sendo investindo para que cada usuário chegue à página. Necessária para avaliar a performance do anúncio e otimizar o investimento.

CPC: Custo da Campanha / Número de cliques obtidos

9. Custo por Lead (CPL)

Dentro do marketing digital automotivo, se não há lead não há venda. Por isso, conhecer o custo de cada lead gerado é fundamental. O cálculo é feito da seguinte forma:

CPL = Investimento total na campanha / Número de leads gerados

Um CPL alto só será “coberto” se a taxa de conversão de leads em clientes for muito boa, ou se o ticket médio (valor da venda por cliente) for alto.

Métricas de e-mail

10. Taxa de Abertura

Uma das principais formas de gerar leads é manter um relacionamento por e-mail com a base de clientes da concessionária.

A taxa de abertura mensura quantas pessoas da lista que clicam para ler o e-mail enviado. Indica se os assuntos e o conteúdo dos e-mails são atrativos.

11. Taxa de Clique 

Complemento da taxa de abertura, indica quantas pessoas clicaram nos links do e-mail que você enviou. Indica se a formatação e o conteúdo despertaram interesse no usuário.

12. Bounce

Está diretamente relacionado à qualidade da lista de e-mails da concessionária. Indica quantos e-mails não foram entregues por erros no endereço, bloqueio ou indisponibilidade temporária do servidor.

13. Taxa de Conversão do Conteúdo

Importante se a concessionária desenvolve uma estratégia de conteúdo. É indicada por quantos usuários assinaram a newsletter, baixaram um e-book ou material da concessionária, convertendo, portanto, em um novo lead.

Métricas de Receita e Vendas

As métricas de receita são importantes porque indicam os resultados financeiros do negócio. Neste caso, as métricas mais relevantes são:

14. Retorno sobre investimento (ROI)

É a métrica mais importante de qualquer marketing. Trata diretamente do lucro, pois indica qual foi o retorno sobre o valor investido. Ou seja, deve ser sempre positivo!

ROI: Receita obtida – valor investido / valor investido.

15. Funil de Vendas Online

Todo profissional de marketing e vendas deve conhecer bem o funil de vendas online da concessionária. Ele que indicará se as campanhas estão conduzindo bem o usuário pela jornada de compra.

Explicamos como deve ser feita a análise do funil de vendas neste post.

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Como gerenciar tantas métricas?

Com tantas métricas de marketing digital automotivo disponíveis, é essencial ter ferramentas que facilitem o gerenciamento. Vou indicar três delas:

1. Planilhas: você pode usar planilhas do Microsoft Excel ou Planilhas Google para mensurar os principais resultados de marketing e vendas, utilizando templates prontos. As planilhas, no entanto, são limitadas à inserção manual de dados — consomem tempo e podem ter erros.
2. Google Analytics: Plataforma gratuita de online que rastreia, em tempo real, o tráfego e o comportamento do usuário nas páginas da concessionária. O relatório de aquisições mais importante é o de Origem/Mídia, que fornece informações sobre a origem do tráfego por canal.  
3. Dashboard da AutoForce: a plataforma de gestão de sites, portais e landing pages da AutoForce conta com um dashboard de relatórios que reúne as principais métricas de tráfego e comportamento do usuário, além de integração com o Google Analytics. Tem o diferencial de oferecer a gestão do site e análise em apenas uma ferramenta. Leia mais neste post sobre o Dashboard.

 

Conclusão

É fácil dizer, no marketing digital automotivo, que o que não traz ROI deve ser descartado. Mas não seja apressado para tirar conclusões. É importante avaliar todas as métricas antes de decidir quais canais ou campanhas descartar.

Depois de mensurar a performance do seu marketing, você precisa analisas quais resultados estão sendo entregues para o seu time de vendas. No próximo post, vamos conversar sobre quais métricas mensurar no seu funil de vendas online. Não perca!

Como você mensura o marketing digital da sua concessionária? Usa alguma ferramenta? Conta para a gente nos comentários!

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