Lead telefônico na era digital: como utilizá-lo para vender carros?

Existe sensação mais satisfatória no mundo dos negócios que um aperto de mãos firme e ouvir “negócio fechado”? Pois saiba que com o lead telefônico, que apresenta alta taxa de conversão, essa sensação pode se tornar cada vez mais comum dentro da sua concessionária.

Ainda existe quem diga que o telefone não é útil em meio a tantas tecnologias. Mas, na verdade, o aparelho ainda surpreende na geração de oportunidades para vender carros.

O lead telefônico apresenta alto número de conversões, é mais quente e deve ser tratado como prioridade pela concessionária. Neste post, vamos te fazer entender o porquê. Basta seguir a leitura!

O que é um lead telefônico?

Diante das grandes transformações do mercado e do consumidor de carros na era digital, o telefone se tornou um aliado que anda em conjunto com as novas tecnologias. Ele ajuda a conquistar o lead mais quente:  o lead telefônico.

Mas o que é um lead telefônico? De forma simplificada, trata-se de um lead que ligou para sua concessionária em algum momento, gerando uma oportunidade de negócio.

O diferencial do lead telefônico é que ele demonstra um maior interesse em realizar a compra do que um lead de formulário, por exemplo. Veja neste outro post a diferença entre os principais leads de concessionárias.

Segundo o Instituto norte-americano BIA/Kelsey, um lead telefônico converte até 15 vezes mais do que um lead on-line. A agilidade do atendimento telefônico é um dos fatores que fazem chegar a este resultado. Afinal, o retorno de um contato realizado através da internet pode ser demorado (o ideal é que não seja!), o que irá resultar no esfriamento do interesse, e sua mensagem irá afundar na caixa de e-mails do lead. Por isso, o telefone se tornou um grande aliado no meio digital.

Como aliar o telefone ao marketing digital?

O telefone faz parte do mundo do automotivo. Segundo uma pesquisa realizada pelo Google, 70% das buscas realizadas através de dispositivos móveis usam o click to call para entrar em contato com as empresas. Esse alto número existe devido à facilidade de realizar uma ligação direto das pesquisas quando se está no aparelho celular.

Que as tecnologias vieram para ajudar (e muito!), você sabe. Mas qual a melhor forma de alinhá-las com o alto desempenho que a ligação telefônica tem gerado? Procure extrair dados, aprimorar o atendimento telefônico e segmentar as campanhas de marketing com ajuda de ferramentas.

1. Utilize o call tracking

O call tracking é um sistema que possibilita realizar a mensuração das chamadas telefônicas recebidas. Com essa tecnologia, sua concessionária consegue retornar o lead telefônico que teve suas chamadas perdidas, entender quais os horários de pico de ligações recebidas e assim distribuir melhor os horários do time comercial.

Sistemas de call tracking utilizam números máscara. É com esses números que é possível realizar a mensuração. Desse modo, fica simples compreender por quais canais e mídias on-line o lead telefônico está chegando. Com estas informações, é possível se tornar mais certeiro nas campanhas de divulgação.

Imagine a seguinte situação: o seu time de marketing caprichou na publicidade e trabalhou a divulgação de produtos e serviços em diferentes canais. O resultado? Excelente! As ligações não param, as vendas estão lá em cima. Já está nos planos fazer uma nova campanha, dessa vez com resultados ainda melhores. Para isso, você precisa entender quais mídias trouxeram o lead telefônico em maior quantidade, certo? É exatamente esse um dos maiores benefícios de ter tecnologias como o call tracking na sua concessionária. Com um retorno tão positivo, é melhor estar preparado para atender tantos leads!

Veja todos os benefícios do call tracking para concessionárias neste outro post que preparamos.

2. Otimize com o Speech analytics

O lead telefônico chegou até seu time comercial e está na hora de desenvolver o atendimento para gerar maiores conversões. Nesse momento entra em cena o Speech analytics. Esta tecnologia trabalha com entrega de dados apurados dentro das ligações da sua concessionária.

Com ele é possível identificar oportunidades de vendas, extrair informações que irão auxiliar no momento de treinar o time comercial, analisar o atendimento e abordagem do seu time e otimizar a experiência de compra.

É através dessas informações, extraídas da ligação telefônica, que também será possível realizar a qualificação do lead telefônico.

Como qualificar um lead telefônico?

A qualificação do lead telefônico nada mais é do que o processo de identificação de quem está realmente interessado em uma oferta da sua concessionária. Afinal, um alto número de leads não necessariamente significa que será gerada receita através deles.

Com a qualificação é possível aprimorar os processos realizados pelo time de encantamento de leads dentro de uma ligação. Fica mais fácil identificar quais leads estão prontos para o time de vendas.

Ou seja, a qualificação do lead telefônico vai definir os caminhos a serem seguidos para chegar na conversão. Nem toda ligação gera uma oportunidade de venda, mas através dela é possível extrair informações que ajudem a compreender melhor a necessidade do consumidor. Com isso, a maioria dos esforços são despendidos para leads que apresentam maior maturidade para realizar a compra.

Essa qualificação fica dividida em leads de:

• Grande potencial: alta intenção de compra;
• Médio potencial: ainda não possui alta intenção de compra, mas pode chegar lá;
• Baixo potencial: dificilmente irá converter.

Com base nos resultados da qualificação, é possível iniciar o processo de nutrição dos leads. Ao identificar quais estão mais maduros para realizar a compra, os encantadores de leads entram no jogo.

Já com os leads de baixo e médio potencial, o ideal é nutri-los com informações relevantes que mostram que sua concessionária é referência no assunto. Com a nutrição, você ajuda o lead a caminhar dentro das etapas do funil de vendas. Leia mais sobre nutrição neste post sobre Inbound Marketing para concessionárias.

Existem também algumas dicas que podem ajudar sua concessionária no processo de conversão do lead telefônico, acompanhe:

BÔNUS: Como aproveitar o telefone para vender carros?

1. Conecte o marketing digital ao telefone

Esteja com o número de telefone da sua concessionária presente nos diferentes canais que o mundo digital oferece para sua empresa, como showroom, landing pages e redes sociais. O lead telefônico que está no fundo do funil e precisa contatar sua concessionária deve ter fácil acesso a esse número.

O Google Meu Negócio, por exemplo, faz sua empresa presente nas pesquisas do Google de forma simples e gratuita. Como o mobile vem dominando mais da metade das pesquisas realizadas online, a conversão de pesquisa para ligação telefônica, realizada pelo click to call, se torna mais recorrente. Seu telefone precisa estar disponível na ficha do Google Meu Negócio para que isso aconteça!

2. Faça follow up

O follow up é o processo de acompanhamento do encantador com o lead telefônico ou prospect. É realizado dentro do processo de encantamento, e é através dele que é possível fortalecer o relacionamento com o lead telefônico, encontrar soluções que não estavam disponíveis no primeiro momento e se colocar à disposição do lead caso este tenha alguma dúvida.  

Segundo a revista Entrepreuner, 80% das vendas são feitas após a quinta chamada telefônica. O problema é que 92% dos encantadores e vendedores desistem antes disso. Portanto, fazer o acompanhamento com o lead é essencial.

Existem diversos fatores que podem influenciar no momento da decisão de compra. Ao fazer o follow up você pode descobrir esses fatores e traçar o melhor caminho para realizar a conversão.

Vamos aos exemplos? Considere que o lead foi nutrido, se desenvolveu e finalmente se apresentou maduro para fazer a compra. Ele vai até a concessionária, a conversa é ótima, mas a compra não é fechada. Ao fazer o follow up você:

• Descobre que o modelo de veículo desejado não está disponível na sua concessionária. No próximo contato você apresenta um modelo que esteja de acordo com o desejo do consumidor e vocês fecham a compra;

• Compreende que o possível comprador necessita do assentimento de outra pessoa para realizar a compra;

• Consegue oferecer soluções personalizadas para as dores do lead. Se sua concessionária também oferece serviços e peças e o lead se apresenta sem orçamento para realizar a compra de um veículo, é possível oferecer opções para que ele aprimore o veículo que já possui.

Apesar de aparentemente simples, muitas oportunidades de vendas e fidelização são perdidas ao não haver follow up.

3. Tenha um pós-vendas fenomenal

Engana-se quem acredita que concessionárias não devem trabalhar o pós-venda com seus clientes, afinal a melhor divulgação é feita boca a boca. Ter um cliente satisfeito após a compra trará fidelização e satisfação com a experiência do consumidor.

Conquistar a confiança de um possível cliente no processo de compra de um veículo ou fornecimento de serviços automotivos exige um processo de dedicação por parte das concessionárias. O lead também gosta de pesquisar antes de fechar negócio e boas avaliações de outros clientes influenciam fortemente na hora de decidir qual concessionária procurar (veja mais sobre como construir a reputação on-line da sua concessionária).

Trabalhar no pós vendas é um dos melhores caminhos para conseguir boas avaliações. Como esse processo é deixado de lado por grande parte das concessionárias, você estará trazendo um diferencial ao segmento. Com ele é possível fidelizar um cliente da casa e conquistar os que estão pra chegar.

Você pode ligar para o comprador da semana passada, por exemplo. Pergunte o que ele está achando do novo carro! Talvez você consiga até uma indicação de outro possível cliente.

Conclusão

Grandes vendas já foram perdidas ao deixar de lado o telefone. Repensar a forma como o telefone está sendo usado dentro da concessionária trará benefícios, isso é inegável. Alinhe as tecnologias, estude e aprimore o atendimento. Entenda e valorize o poder do lead telefônico para vender carros!

Este post foi escrito pela PhoneTrack, empresa de serviços de call tracking e inteligência artificial aplicada à voz.

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