Você sabe o que empresas como Nubank, Twitter e Rappi têm em comum? São todas empresas de sucesso com uma base de usuários crescente e receitas de fazer crescer os olhos. Além disso, elas usaram o Growth Hacking para chegar ao próximo nível. Mas o que é Growth Hacking e porque cada vez mais empresas o têm usado para escalar seus negócios?
É bem provável que você já tenha tido a experiência de estudar muito sobre algo e se deparar com uma situação completamente diferente na hora da prática. Ou que você até tenha tido aprendizados, mas isso se intensificou muito mais no momento em você aplicou esse conhecimento em diferentes situações do dia a dia, pôde analisar seus resultados e testar diferentes abordagens.
Resumidamente o Growth hacking é uma forma de trabalhar o crescimento do seu negócio com base em práticas melhores, que são construídas a partir de hipóteses e experimentos. Por isso, não há nenhuma fórmula mágica. Mas sim muito trabalho. Nesse post, vou te falar o que é realmente essa metodologia e porque você deve começar a usá-la para fazer sua concessionária crescer gastando menos.
A origem do Growth Hacking
O termo foi criado em 2010 por Sean Ellis, autor do livro “Startup Growth Engines”. Ao pesquisar os caminhos usados por empresas com altos índices de crescimento, o empreendedor notou que havia pontos em comum. As startups do Vale do Silício fugiam do Marketing tradicional, tinham grande foco no produto e contavam com equipes heterogêneas para pensarem nas estratégias de alavancagem. No modelo do Growth Hacking, muitas ações são criadas e insistentemente testadas.
E aprofundando a análise nessas empresas, foi possível identificar a origem do crescimento acelerado. Elas não estavam no Marketing tradicional, mas sim em 4 grandes coisas:
- Inovação de produto;
- Canais de aquisição únicos que os concorrentes nem tinham considerado;
- Otimização baseada em análises e dados;
- Profundo conhecimento dos clientes.
Diferente do que muitas pessoas pensam, esse modelo é capaz de ajudar não apenas empresas de tecnologia ou startups, mas também negócios tradicionais. Mais que isso. Na verdade, agora é a hora desses negócios testarem mudanças e se modernizarem, não só para enfrentar o cenário de pandemia, mas o que vem após ele.
Um dos grande problema de negócios tradicionais é que a grande maioria das empresas nem sabe quem são seus clientes. No entanto, ter esses dados muitos claros, é fundamental para implementação de uma estratégia de crescimento. Por isso, antes de mais nada, colete essas informações:
- Dados demográficos
- Performance de vendas
- Satisfação dos clientes
- Retenção dos clientes
- LTV (Lifetime Value)
Mais a frente você vai entender o motivo disso ser tão importante. Portanto, continue lendo.
Por que utilizar o Growth Hacking em concessionárias
A pandemia do novo coronavírus está forçando empresas a se modernizarem ou pelo menos a migrarem para o digital. Isso foi essencial para continuar alcançando os clientes enquanto as portas estavam fechadas e também será de grande importância após tudo isso passar. Afinal, a transformação digital veio para ficar.
Outro ponto é que de modo geral o mercado automotivo ainda é pouco tecnológico. Muitos dealers são realmente muito ruins digitalmente e agora que dão os primeiros passos para se modernizar.
Sendo assim, se você começar a fazer bem, já estará muito a frente no mercado.
Primeiros passos para aplicar o growth hacking na sua concessionária
Foque em um problema para resolver
Mesmo que seja aqueles problemas mais simples ou óbvios é de extrema importância delimitar seu foco. Você não precisa se preocupar em começar fazendo o que há de mais sofisticado no mercado se o básico ainda não estiver rodando bem. Lembra que te falei sobre a importância de coletar dados e conhecer muito bem o seu cliente? Então, é aqui que essa informação entra.
Analise seus dados e procure sua prioridade. Uma forma simples de se fazer isso é analisando o funil de vendas da sua empresa e encontrando o principal empecilho para o crescimento. Isso porque, normalmente as piores taxas de conversão são as que possuem maior potencial de crescimento.
Provoque uma tempestade de ideias
Anote desde as mais fáceis e até as mais óbvias e rápida de solucionar.
Estabeleça um processo
Apenas com um bom processo você acumula aprendizados e os reutiliza para fazer novos experimentos. Como eu já falei antes, não existe fórmula mágica para crescer. Embora todos realmente gostaríamos de conhecer uma. O crescimento de verdade é composto pela soma de várias pequenas melhorias. É importante fazer três coisas: definir a periodicidade e modelo de reuniões, manter a consistência (mesmo que se reduza o número de experimentos) e definir como deve ser a modelagem e acompanhamento de um experimento.
Faça os experimentos
O quarto passo é então de fato selecionar algumas ideias lá do segundo passo e colocá-las em prática. Para priorizar estas ideias, é interessante considerar e tentar encontrar um equilíbrio entre duas coisas: a facilidade de implementação e o potencial de resultado. Se você está começando agora, pode ser mais interessante focar em ideias com menores custos.
Analise resultados e colha aprendizados
Após fazer os experimentos, é hora de analisar os resultados e colher os aprendizados. E não apenas dos que deram certo, mas também dos que deram errado. Esses serão a maior parte, porém irão te gerar mais conhecimento e novas ideias de experimento.
Aplique em macro escala
Essa é uma fase fundamental para que você consiga ver os resultados de growth de forma mais concreta. Todos os testes feitos, por menor que sejam, precisam ser aplicados em macro escala. Como na maioria das vezes os experimentos são aplicados em micro escala (em apenas uma Landing Page ou com apenas parte do tráfego do site), os resultados tendem a ser pouco expressivos nos números gerais. Mas ao expandir as descobertas e otimizações para todo o site o efeito tende a ser muito relevante.
Aprenda mais e escale o seu negócio
O primeiro passo para fazer a sua concessionária crescer por meio do Growth Hacking é abrir a mente e parar de dar desculpas para não o primeiro passo para crescer. Você tem que absorver e aceitar que é preciso se modernizar agora. E, se você chegou até aqui, parte do caminho já foi andado.
Agora, se você está pronto para mergulhar de cabeça em um caminho de aprendizado para implementar a cultura de Growth Hacking no seu trabalho, eu sugiro que você comece lendo esse verdadeiro manual feito pelo Gabriel Costa, CMO da Singu. Leia O guia definitivo do Growth Hacking gratuitamente.
O Gabriel é um dos principais nomes lembrados quando falamos de Growth no Brasil. Por isso, o convidados para uma verdadeira aula sobre a metodologia, com foco na aplicação em negócios tradicionais, como concessionárias. O evento online será transmitido em nosso canal do YouTube e para assistir basta clicar no banner abaixo.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.