Como aumentar o fechamento de venda de veículos

Otimizar os esforços do time comercial para ter uma alta taxa de conversão exige constante aprendizado e dedicação. Por isso, é essencial olhar as etapas da jornada de compra e entender os gargalos e características de cada uma. Neste artigo, você vai aprender mais sobre o fechamento de venda de veículos e técnicas que te ajudarão nesse momento.

Vale lembrar que o processo de vendas, para ter bons resultados, precisa atender as necessidades dos clientes oferecendo o produto que mais se encaixa com o perfil e demanda.

Além disso, a concessionária deve gerar valor ao entregar uma experiência de compra incrível para os consumidores. Afinal, os veículos são commodities comercializados por qualquer loja que tenha a bandeira.

Portanto, é preciso ter um excelente atendimento acompanhado de um processo comercial que gera resultados.

Abaixo você vai entender mais sobre o fechamento de venda de veículos e ações que vão impulsionar essa conversão.

O que é fechamento de vendas?

O fechamento de venda de veículos é a etapa final de todo um processo de compra, que pode ser resumido em três momentos: descoberta, consideração e decisão. Ou seja, o sucesso nessa fase é também influenciado pelas ações anteriores.

Aqui, o potencial cliente, possui consciência alta e já definiu qual o veículo e o modelo que mais atende suas necessidades. “Então o que acontece na fase de fechamento?”

Em resumo, o consumidor irá decidir se é o momento adequado para adquirir o veículo e entender qual a melhor forma de pagamento.

Por isso, é importante que as etapas anteriores tenham qualificado essa pessoa e passado as informações corretas sobre meios de pagamento e condições.

Técnicas de fechamento

Antes de partimos para as técnicas de fechamento, vamos imaginar um cenário em que a concessionária trabalha com uma equipe comercial dividida entre encantadores de leads e vendedores.

Nem sempre uma pessoa que se cadastrou no showroom digital está pronta para uma compra. Por isso, os encantadores, responsáveis pelo primeiro contato, devem entender se os potenciais clientes são qualificados para passar de fase.

Por exemplo: o lead quer comprar um veículo novo, mas isso não significa que ele possui os recursos necessários. O cliente quer comprar, mas ele está pronto? Entender isso é essencial para a passagem de bastão para os vendedores e para a etapa de fechamento.

Dito isso, vamos falar sobre algumas técnicas que vão te ajudar na hora de finalizar a venda.

Perguntas matadoras

A técnica de usar perguntas matadoras na hora do fechamento é uma excelente forma de entender as objeções finais dos clientes que não as esclarece.

A ideia é usar questionamentos para que os impedimentos sejam esclarecidos, dessa forma, é mais simples de apresentar argumentos que quebrem essas barreiras.

Por exemplo, o vendedor pode iniciar com perguntas gerais como “Você considera o Veículo X, modelo Y o ideal para sua necessidades?”. E, com o desenrolar da conversa, é possível fazer questionamento mais específicos: “Por que X funcionalidade não é útil para você?”.

Comprometimento

A técnica de comprometimento se baseia na estratégia de fazer o cliente executar ações de envolvimento. Ou seja, tornar essa pessoa mais próximo da marca e da negociação.

O Test Drive é um exemplo de ação de compromisso do cliente, pois além dele testar o veículo que deseja comprar, existe a percepção de “dívida” com a loja. Por isso, a conversão de clientes que fazem um test drive costuma ser maior.

“Agora ou nunca”

O fechamento “agora ou nunca” é fundamentado no gatilho mental da escassez e na capacidade de gerar urgência na cabeça do cliente.

Na prática, funciona através de um benefício limitado oferecido ao potencial cliente que será entregue após a compra. Esse gatilho é o que mais conversa com o sentimento humano de perca e é capaz de agilizar uma decisão que estava se arrastando.

Apresente diversas condições de compra

A compra de um produto de alto valor agregado como um veículo, exige que o negócio ofereça diferentes formas de pagamento. Por isso, é importante deixar claro para os clientes quais são as opções disponíveis e a que mais se encaixa com realidade deles.

No momento da negociação, observe o que o potencial cliente comenta e questiona sobre as formas de pagamento. É comum que eles já abordem o tema e venham com uma ideia semi formada do método de sua preferência.

Nessa situação, o papel do vendedor é entender o que o cliente busca e mostrar outras condições, caso sejam melhores.

Gatilhos mentais

Todo vendedor já se deparou com as mais diversas situações e motivos que as pessoas usam para não comprar. Para o fechamento de venda de veículos, o ideal é ter as respostas mapeadas para as principais objeções que o cliente apresenta.

Você pode registrar tudo o que for dito em relação às objeções e situações de urgência, necessidade e dúvidas comuns dos potenciais clientes, por exemplo.

Perseguição do contato

É fato que nem todo mundo que entra na fase de fechamento vai finalizar a compra. Surgem imprevistos, o potencial cliente resolve pensar mais, entre outras possibilidades.

No entanto, ter uma estratégia de perseguição do contato pode aumentar a taxa de pessoas que se interessam novamente e finalizam a compra.

A ideia é fazer follow-up com os potenciais clientes que não fecharam negócio e não deixar o contato esfriar. Além disso, você pode oferecer novas condições e diferenciais para obter sucesso na negociação.

Facilite a vida do cliente

Facilitar a vida do cliente durante a jornada de compra, significa diminuir os processos burocráticos e oferecer uma boa experiência para essas pessoas.

Ninguém gosta de perder horas do dia indo em uma concessionária para assinar papéis. Por isso, é importante dar a opção do cliente fechar negócio seja no online ou na loja de veículos.

Hoje, isso já é possível através de ferramentas como o AutoCommerce, que permite que você venda veículos de forma 100% digital ou com uma jornada mista (online e offline). Caso tenha interesse em saber mais, basta clicar no banner abaixo: