Como ser vendedor de carros: dicas e habilidades

Vender não é uma arte e neste artigo você vai entender o porquê. Muitas empresas ainda acreditam que para ser um bom vendedor de carros é preciso ter um dom ou qualidade específica. Mas quer saber a verdade sobre como ser um vendedor de carros de sucesso?

Primeiramente, é preciso entender a venda como o resultado de um processo.

Hoje, um bom vendedor não se resume a oferecer produtos aos clientes e finalizar as compras.

Para vender é preciso que a equipe comercial tenha competências que possibilitem o fechamento, mas que também proporcionem um relacionamento de credibilidade e confiança entre o cliente e a empresa.

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Mas, afinal, como ser um vendedor de carros?

Existem alguns pilares essenciais na formação de um profissional capaz de dominar o processo de venda de um carro. As três, sem dúvidas, podem torná-lo um profissional disputado no mercado automotivo.

Trabalhar com foco no cliente

“A melhor forma de vender é resolver os problemas dos seus clientes”.

É claro que conhecer o mercado, produtos e serviços que a sua loja oferece são fatores fundamentais para vender mais e melhor. Mas para se tornar um profissional acima da média você precisa, acima de tudo, conhecer muito bem o seu cliente.

Para conhecer essas pessoas e gerar conexão, uma das técnicas mais utilizadas é o Rapport.

De maneira geral, odiamos quando alguém da área comercial nos aborda e tenta vender antes mesmo de criar um relacionamento. O resultado dessa atitude precipitada não poderia ser outro: sugestões equivocadas e desconforto no potencial cliente que logo decide que ali não é o melhor local para comprar.

Por outro lado, um vendedor que faz as perguntas certas, sabe ouvir e até mesmo demonstra que ele e o cliente possuem pontos em comum, tem muito mais chances de conquistar a venda.

Portanto, a ideia da técnica rapport é identificar pontos em comum com o cliente e se comunicar de modo a estabelecer segurança na relação. Dessa forma, o cliente se sentirá muito mais confortável para comprar com você.

Estes são algumas das características que levam ao rapport:

Saber ouvir
Ser sincero e transparente
Usar o mesmo tom de voz
Demonstrar empatia
Chamar o cliente pelo nome
Utilizar uma linguagem corporal que indique interesse no cliente.

Outra maneira de trabalhar com foco no cliente é elaborar uma matriz de objeções.

O documento é basicamente um mapa onde você vai descrever as objeções mais prováveis do cliente e os discursos que você vai usar para contorná-las.

Dessa forma, você já aborda o prospect preparado para qualquer objeção e aumenta muito as chances de sucesso.

Busca por conhecimento

Além de trabalhar com foco no cliente, a busca constante por novos aprendizados é indispensável no processo de como ser vendedor de carros.

Isso porque com o avanço da transformação digital, o processo de compra mudou. Hoje, antes de comprar qualquer produto ou serviço, os consumidores fazem pesquisas na internet para ver qual a melhor solução para sua necessidade. Esse processo faz com que os potenciais clientes cheguem muito mais preparados.

Portanto, pode parecer óbvio, mas nesse contexto uma das principais habilidades para ser um bom vendedor é a capacidade de se manter atualizado através de estudo constante.

Então, quais são as áreas de conhecimento que o vendedor de carros deve conhecer?

Engana-se quem pensa que saber sobre o produto e a empresa é o suficiente. Além do cliente, que já citamos acima, um vendedor de carros de sucesso entende sobre o mercado em que ele atua, conhece os novos hábitos de consumo do comprador de veículos e acompanha tendências do setor.

Aqui na AutoForce entendemos a importância da busca constante por conhecimento. Por isso, incentivamos essa iniciativa entre nossos colaboradores e clientes.

Constantemente produzimos conteúdos em diferentes formatos, como eBooks, blog posts, infográfico, webinars, entre outros. Todo esse conteúdo é disponibilizado diariamente em nosso comunidade do Telegram. Você pode participar clicando no banner abaixo.

Atitude

Não basta ter conhecimento e saber realizar alguma tarefa se não tiver atitude para isso.

Agir no momento certo é essencial para alcançar os objetivos e não perder oportunidades.

As atitudes, por parecerem mais abstratas que os conhecimentos ou técnicas, parecem ser mais difíceis de serem alcançadas e desenvolvidas, mas se dedicar a isso é o grande diferencial de um profissional de qualquer área.

Como ser vendedor de carros: habilidades necessárias

Encantamento de Leads

Agora, imagine o seguinte cenário: O setor de marketing da loja de veículos gera leads e repassa ao setor vendas aqueles que acredita serem as melhores oportunidades. Em seguida, os vendedores fazem o atendimento da melhor forma possível, mas reclamam da falta qualificação do lead.

Nessa disputa, muito comum nas lojas de veículos que ainda não possuem um processo de vendas maduro, ganha quem argumenta melhor. No entanto, sem dúvidas, quem perde é o faturamento do seu negócio.

Mas então, como melhorar o processo de vendas de uma concessionária?

Uma das principais alternativas é através do Encantamento de Leads, uma metodologia baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados. Ou seja, em um trabalho baseado na otimização dos processos de conversão de ponta a ponta.

Em resumo, a metodologia é executada reunindo as melhores estratégias de inbound e outbound marketing, além do atendimento online.

E o qual é a relação do Encantamento de Leads e o cenário descrito acima?

Basicamente, a metodologia é capaz de mudar o cenário, oferecendo um caminho claro para as lojas de veículos venderem mais.

Para que o processo de vendas possa acontecer, existe uma peça fundamental: o encantador de leads. Ele será o responsável por contatar, qualificar o lead, agendar a visita à concessionária e acompanhar o nível de satisfação.

Uma parceria de sucesso: encantamento de leads e clientes

Após o trabalho da equipe de marketing e do encantador de leads, é hora do vendedor de carros entrar em cena. E para que ele possa atender o cliente da melhor forma, o ideal é que ele entenda de ponta a ponta o processo pelo qual o potencial cliente passou.

Ou seja, a parceria entre marketing, encantador de leads e o vendedor é parte primordial para o sucesso de uma loja de veículos.

Em resumo, para que essa parceria gere resultado, o vendedor precisa de algumas habilidades básicas:

Boa comunicação com marketing e encantador de leads;
Conhecer as novas ferramentas digitais;
Saber como manusear os principais softwares de gerenciamento de dados ou conteúdo;
Fazer prospecção na internet, incluindo as redes sociais;
Cuidar do relacionamento pós-venda.

Por fim, é preciso treinar a mente para ver as oportunidades e estar aberto ao aprendizado constante, abandonando velhos hábitos. E é claro, ter atitude para abraçar a mudança e extrair dela os melhores resultados.