Como a Era da Mobilidade vai mudar a atuação comercial das concessionárias?

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Mobilidade é um termo que está em voga há algum tempo no dia a dia do brasileiro. Talvez quem atue no segmento automotivo nem compreenda o que isso significa com tanta profundidade, mas ela vai interferir diretamente no futuro das concessionárias.

Neste texto, vamos abordar esse conceito de forma mais abrangente. Você vai entender como a Mobilidade e Era Digital são ideias tão diferentes, mas que conversam tanto entre si.

Mobilidade: o que é isso?

Vamos começar pelo mais básico? A palavra é definida pelo Michaelis Dicionário Brasileiro da Língua Portuguesa como:

mo·bi·li·da·de (s.f.)

1 Característica do que é móvel ou do que obedece às leis do movimento.

2 Possibilidade de mover(-se).

3 Facilidade em se movimentar, andar, dançar etc.

4 Falta de estabilidade, de firmeza; inconstância.

5 Facilidade em mudar rapidamente de expressão ou de aspecto.

6 Facilidade em passar de um estado de espírito para outro; volubilidade.

Neste caso, a definição 2 é a que mais nos interessa. De maneira mais genérica, essa palavra costuma ser associada diretamente aos congestionamentos e à dificuldade de locomoção, que fazem parte da rotina das médias e grandes cidades brasileiras.

Esses problemas refletem nos questionamentos sobre o papel do carro nos próximos anos. Ele será, de fato, necessário para as próximas gerações? E, sem ele, para onde vai a indústria automotiva?

era da mobilidade

1. Mudança de comportamento

Mas pode ter certeza de que o significado de mobilidade vai muito além do que já citamos, e ele vai interferir diretamente em sua concessionária. Em outro texto, já antecipamos como a Era Digital mudou a forma de vender e exigiu um novo modelo de negócios para os dealers, já que o cliente vai a sua loja e já sabe praticamente tudo sobre o veículo que pretende comprar e, também, sobre os concorrentes.

Mas você ainda deve estar se perguntando: como a mobilidade entra nisso tudo?

A Era digital está cada vez mais em evidência e os jovens estão muito mais suscetíveis a isso. O passar das gerações muda, também, o público alvo de todo o mercado.

Dados do Departamento Nacional de Trânsito (Denatran) apontam queda constante nas emissões de Carteira Nacional de Habilitação (CNH). Em 2014 eram 3 milhões de novas CNH, contra 2,1 milhões em 2017.

Uma pesquisa feita nos meses de novembro e dezembro de 2017, pela Junior Mackenzie Consultoria, a pedido da cartões Alelo, mostrou que 55,4% dos brasileiros de 18 a 22 anos ainda não tiraram CNH.

O documento, que antes era sinônimo de independência entre os jovens, agora é deixado de lado por uma geração acostumada a usar os serviços como Uber e 99. A popularização de sistemas de compartilhamento também contará como algo positivo em relação ao que pensam as novas gerações. E é aí que entra a Mobilidade.

2. Chegada de novos consumidores

As mudanças de geração trazem, também, uma nova realidade ao mercado. Os millennials são os novos consumidores do mercado. Mas, para eles, o automóvel já não tem o mesmo valor que representava aos pais ou avós, por exemplo.

Antenados à Era Digital, usam a tecnologia para resolver as atividades do dia a dia da maneira mais prática e rápida possível. Para se locomover, usam serviços como Uber e 99 e encaram o carro como um mero meio de transporte. Diferente de outras gerações, que encaravam carros como símbolo de status.

Se para eles veículos são meros produtos, por que não podem ser adquiridos como tal? O comportamento deste consumidor vai exigir mudanças em todo o segmento automotivo. Se é possível comprar um livro pelo smartphone ou tablet, por que não comprar um carro da mesma maneira?

Dados da projeção da população brasileira do Instituto Brasileiro de Geografia Estatística (IBGE) apontam que, em 2019, a maior parte dos brasileiros é jovem. Homens na faixa etária de 20 a 24 anos são a maior parte da população masculina (4,16%). Mulheres de 30 a 34 anos são a maior parte da população feminina (4,14%).

Segundo o IBGE, em cinco anos a maior parte da população será homens de 25 a 29 anos (3,97%) e mulheres de 35 a 39 anos (3,98%). Ou seja, mais maduros, informados e cada vez mais conectados.

3. Digitalização da rede

A AutoForce estima que, em cinco anos, o mercado do segmento automotivo será baseado em showrooms físicos menores, foco cada vez maior em experiências digitais, como Fiat e Volkswagen já fizeram, e e-commerce.

A marca alemã está realmente focada em oferecer experiências digitais aos clientes. De acordo com Fabio Rabelo, head de digitalização da VW, já há um projeto piloto com ilhas digitais em 10 revendas da marca. Já há planos para a expansão desse modelo: serão 100 lojas com com esse formato até o fim de 2019.

Desenvolvida no Brasil, a solução é inédita no mundo. Para Pablo Di Si, presidente da Volkswagen na América do Sul, a digitalização abre um leque de possibilidades.

Agora podemos ter lojas de 90 metros quadrados, com a ilha digital e apenas um carro em exposição.

Pablo Di Si, presidente da Volkswagen na América do Sul.

Para Rabelo, a vantagem da experiência digital é despertar o interesse do consumidor com o que ele vê e então partir para a próxima etapa, que seria o contato com o veículo.

Já a Fiat, responsável pela primeira concessionária digital do país, que possui estrutura física menor, permitiu reduzir o custo operacional em até 40% em relação a uma concessionária tradicional. A Fiat Chrysler Automobiles (FCA) pretende abrir 20 lojas digitalizadas e implantar o modelo digital em 110 concessionárias tradicionais até o fim de 2020.

A meta no futuro é colocar o sistema em todos os 521 pontos da rede Fiat no País.

Tai Kawasaki, diretor de desenvolvimento da rede da FCA

O projeto digital da marca italiana é composto por uma loja que conta com totens de autoatendimento para configurar e conhecer os modelos.

Nos próximos passos, é possível agendar um test drive ou chamar um especialista para fechar negócio, já com financiamento e negociação para utilizar um modelo usado como entrada. O carro é entregue na própria concessionária ou enviado diretamente à residência do comprador.

4. Surgimento de novas tendências

Com o avanço do e-commerce de veículos, as lojas físicas naturalmente serão mais enxutas, como já inova o modelo da Fiat. Mesmo com um domínio quase total da tecnologia, ainda serão necessárias estruturas físicas para alguns serviços.

Para tornar rentáveis estas estruturas, é importante focar em serviços de pós-vendas, como revisões, acessórios automotivos, peças e veículos seminovos. Servirá como diferencial a loja que começar a atuar conforme a demanda do mercado nos próximos anos.

O método para trazer estes clientes até a loja física será o da geração de leads. Mas é importante frisar que a concorrência on-line será maior.

Outra previsão certa: o pós-vendas será muito relevante na composição das receitas das novas concessionárias.

É importante estar atento às novas tendências, uma vez que as mudanças acontecem em uma velocidade que desafia os gestores atuais de cada um dos setores de uma concessionária. Estas lojas serão mais do que comércio de automóveis. Serão centrais de vendas e serviços que envolvam soluções para a necessidade de mobilidade de pessoas e empresas.

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