Equipe de vendas para concessionárias: como montar um time de sucesso

Seu negócio está gerando oportunidades, mas não está fechando vendas? Essa é uma dor comum entre as lojas de veículos que começaram ou aumentaram o investimento em marketing digital automotivo. Nesse momento, é primordial montar uma equipe de vendas para concessionárias.

Antes, o vendedor era aquele profissional que dava informações sobre os produtos e fechava as vendas. Mas, à medida que a transformação digital avançou, esse papel mudou. 

Agora, a equipe de vendas deve ser vista como um time de consultoria especializada e deve dominar novas técnicas e tecnologias. E, acima de tudo, uma metodologia de vendas e processo de venda apropriado.

Quer saber como montar uma equipe de vendas para concessionárias e ter sucesso no novo cenário do setor automotivo?

Primeiramente, tenha um processo e metodologia de vendas bem definidos

Você pode levar para a sua loja os melhores profissionais do mercado, mas sem um processo de vendas e metodologia bem definidos não alcançará o resultado desejado.

Portanto, o método de vendas será a estrutura que irá descrever como a sua equipe abordará cada fase do processo de vendas. Enquanto um processo de vendas irá mapear a sequência de etapas necessárias para o sucesso.

Além disso, sem um padrão no processo, você terá grandes desafios para mensurar o que está dando certo, e o que não está. Assim, suas tomadas de decisões serão baseadas em achismos e não em dados concretos.

Existem diversas metodologias de vendas no mercado, mas o ideal é que você escolha de acordo com o segmento e particularidades do seu modelo de negócios.

Aqui na AutoForce, por exemplo, desenvolvemos o “Encantamento de Leads”, uma metodologia criada especialmente o setor automotivo.

Leia Encantamento de Leads no marketing digital automotivo: Saiba o que você perde ao não aderir.

Comece a contratar a equipe de vendas para concessionárias

Se você ainda está começando a estruturar o seu time de vendas, o ideal é começar contratando poucas pessoas. Dessa forma, você consegue validar o seu processo comercial.

Na metodologia de Encantamento de Lead, por exemplo, as lojas de veículos normalmente iniciam com 1 encantador e 1 gerente comercial. Com essa estrutura o objetivo é alcançar no máximo 250 lead por mês.

Nesse caso, o encantador tem o papel de lidar com a tratativa e também fechar a venda. Ou seja, o profissional é responsável por receber o potencial cliente na loja, apresentar as ofertas e fechar a venda. Além de finalizar os leads e fazer o contato pós-venda.

Agora, se você já tem um time, porém quer otimizá-lo para conquistar melhores resultados, comece escolhendo pelo menos dois profissionais para testar a nova metodologia. Em seguida, você poderá fazer os ajustes necessários para a operação funcionar da melhor forma.

No e-book Encantamento de Leads: o guia definitivo da metodologia você conhece outras estruturas do Encantamento de Leads para diferentes perfis de lojas de veículos.

Estabeleça metas

Agora que você contratou alguns vendedores, é hora de estabelecer as primeiras metas. Esses profissionais terão que seguir o esboço do processo de vendas que você definiu, à risca, e utilizá-lo para tentar bater as metas estipuladas.

Para definir metas, você precisa dar uma olhada nas suas métricas, principalmente nas taxas de conversão de cada etapa do funil. 

Dessa forma, é necessário responder algumas perguntas, como:

• Quantas vendas você fechou no último mês? 
• Quantas oportunidades precisaram receber propostas para fechar essa quantidade de vendas? 
• Quantos Leads precisaram chegar até você para ter essa quantidade de oportunidades? 
• Qual foi o investimento necessário para atrair essa quantidade de Leads?

Uma das vantagens do marketing digital é que, caso sejam utilizadas as soluções certas, esses números são facilmente mensuráveis. A metodologia adequada também irá te ajudar a analisar seus resultados.

E, por fim, com os números em mãos, você poderá definir as primeiras metas para o time de vendas.

Capacite o time de vendas para concessionárias

Uma última dica, mas também muito importante: invista tempo em treinamento e alinhamento. Isso porque uma equipe de vendas bem gerenciada bate as metas com tranquilidade e agrega muito mais do que receita para as lojas de veículos.

Sendo assim, compartilhe conhecimento e ofereça cursos sempre que possível.

Como gestor, faça da sua principal atribuição identificar formas de apoiar e facilitar o trabalho dos vendedores, bem como ajudá-los a se desenvolver no trabalho.

Afinal, performance não é só um número, mas sim um conjunto que envolve entrega, comportamento, evolução, crescimento e participação.

Pronto para montar uma equipe de vendas?

Comece se aprofundando em uma metodologia desenvolvida especialmente para o setor automotivo. Dessa forma, você terá muito mais chances de atender as necessidades do consumidor de veículos, e por fim, fechar mais vendas.