Você já cogitou transformar sua concessionária num e-commerce de veículos?
Hoje, observamos mudanças cada vez mais significativas nas preferências dos consumidores na jornada de compra de veículos: eles pesquisam e interagem mais on-line. E tendo em vista que, muito em breve, os millennials, a geração que presenciou o início da internet, serão a principal força de compra, inclusive de carros, esse processo vai mudar ainda mais.
Esse novo grupo de consumidores traz consigo uma avalanche de mudanças. Diante desse cenário, você se verá obrigado a repensar a forma de vender veículos.
Nada mais de loja física, carros no pátio ou grandes estoques. Em uma janela de até cinco anos, haverá a ascensão do e-commerce de veículos no Brasil.
Porém, será bastante difícil a indústria automotiva ter o sucesso nesse novo modelo se não focar no crescente poder de compra das novas gerações. E isso inclui, principalmente, entender como elas querem comprar.
Em sua maioria, millennials passam boa parte do tempo na internet em redes sociais e precisam ser engajados mais de uma vez na jornada de compra (seja por meio de links patrocinados, ferramentas de remarketing ou campanhas de branding valiosas). Concessionárias que utilizarem algumas ferramentas, como Google Shopping, Google Ads, Facebook e remarketing dinâmico largam na frente na busca pela atenção dos millennials.
Só que isso não é o suficiente.
Exige-se hoje que, para continuarem relevantes, montadoras e concessionárias repensem seus serviços visando as novas formas de comprar. Para criar um modelo verdadeiramente digital, será preciso levar em consideração a experiência de compra, a digitalização e as novas formas de mobilidade.
Os indicativos da mudança
Você precisa saber com o que estamos lidando. Para isso, vamos observar dados que indicam a necessidade de mudança da qual estamos falando.
Por exemplo, de acordo com estudo da E-Consulting, a venda de veículos e peças automotivas pela internet, no Brasil, deve gerar R$ 15,2 bilhões em 2018. A expectativa é que este mercado tenha uma taxa de crescimento de 14,3% em relação a 2017, quando faturou R$ 13,3 bilhões.
Esse dado, embora mostre o grande potencial das vendas on-line no setor automotivo, mostra um processo de venda que começa na internet, mas que, em 80% dos casos atuais, termina no chão da loja.
Mas a reversão dessa tendência já começou. Um estudo da Frost & Sullivan aponta que mais de 70% das vendas de veículos serão digitais até 2023. Além disso, 81% dos consumidores declararam não gostar da experiência de comprar um carro na concessionária, de acordo com a pesquisa New Autoshopper 2017, da JD Power.
Além disso, o estudo da E-Consulting também apontou que 84% dos brasileiros têm a expectativa de realizarem pagamentos por meios on-line em 2018. Dentre as principais razões do consumidor usar as plataformas eletrônicas estão aspectos como comodidade (55%), confiança (46%), segurança (44%) e agilidade (26%) na hora do pagamento.
E, claro, o e-commerce de veículos vai muito além da compra e venda de carros e motos. Podemos contar também com a comercialização de peças, acessórios e serviços para automóveis. A venda em marketplaces, como Mercado Livre, vem crescendo de forma significativa. Já falamos um pouco, neste outro post, sobre as vantagens e desvantagens dos chamados portais verticais.
No geral, os números mostram que a venda on-line de veículos está se aquecendo principalmente por causa das facilidades tributárias e fiscais por parte das montadoras e do aumento de ofertas e sites especializados.
Ou seja, logo, logo sua concessionária não será mais um prédio comercial. Ela será totalmente digital. E esse processo começa agora.
O case de sucesso do Renault Kwid
Um caso que podemos analisar para perceber como a indústria automotiva tem um cenário gigante de oportunidades por meio das plataformas de e-commerce de veículos é o do Renault Kwid.
O carro é um sucesso de vendas, e 40% de suas vendas são feitas exclusivamente on-line. Durante o pré-lançamento, a montadora recebia o pedido e o cliente pagava o sinal da reserva em processo totalmente digital. A entrega era feita pela concessionária escolhida pelo cliente. Dessa forma, eles conseguiram comercializar 5,1 mil Kwids.
A Renault viu o impacto da solução e criou o K-Commerce, plataforma on-line para a venda exclusiva de Kwids. A solução caiu no gosto dos consumidores brasileiros e, de acordo com a montadora, até o final de julho, já teve mais de 2,5 milhões de acessos, com a venda de quase 11 mil Kwids. O acesso é feito em quase 70% dos casos por celulares ou tablets.
Claro que estamos falando de uma operação de montadora, o que envolve um grande investimento. Mas ela funcionou como termômetro. A demanda pela de venda de veículos on-line é tão grande que consegue ser resolvida mais facilmente por quem está na ponta. Isto é: sua concessionária.
Como adequar a concessionária às demandas do e-commerce de veículos?
É necessário saber que não adianta investir uma grande quantia de dinheiro em estratégias digitais se sua concessionária ainda opera com uma mentalidade ultrapassada. Existem alguns requisitos básicos para transformar o mindset e começar a vender on-line.
Os primeiros passos para fazer com que sua concessionária se torne um e-commerce de veículos podem ser divididos da seguinte maneira:
- Entenda e conheça o público com quem vai trabalhar. É essencial que você conheça e saiba como se comunicar com o seu público, que pode ser bastante diverso. Para isso, você pode dividir o público em personas, de modo a desenvolver uma abordagem diferente no ambiente digital para cada uma.
- Conheça os seus concorrentes. A recente crise econômica fez muitas concessionárias se lançarem no mercado digital (nem todas estavam preparadas). Assim, você precisa analisar o que elas têm feito, quais estratégias têm dado certo e o que você pode aplicar à sua estratégia de digital. Por exemplo: antes de se lançar no e-commerce, concessionárias têm recorrido ao uso de plataformas CMS para otimizar as vendas, como explicamos neste post. Outras têm adotado metodologias de vendas on-line para complementar a estrutura digital.
- Crie um showroom virtual. Em muitos casos de sucesso, para que a concessionária não fique refém de uma grande equipe de programação ou de agência, torna-se mais prático a contratação de uma plataforma on-line para a criação do showroom virtual da concessionária. O showroom virtual, embora ainda não permita a transação direta pela internet, permite criar uma reputação on-line e gerar novas oportunidades de venda. Há diversas formas de criar um showroom, mas as que permitem maior autonomia da concessionária para atualização dos conteúdos são as plataformas CMS.
Conclusões
Diante do cenário de nova economia, centrada no digital, e da iminência da chegada dos millennials como principal força de consumo, faz-se necessária não apenas uma mudança de estratégia, com adoção de ferramentas digitais, mas sim uma inovação no modelo de gestão de negócios.
Pensar em adotar um e-commerce de veículos sem antes renovar todo o conceito de vendas e o mindset da empresa pode não ser uma boa. É preciso entender como o novo consumidor pensa, saber o que tem sido feito de inovador e bem-sucedido no mercado e conhecer as plataformas que comprovadamente dão certo.
Tendo feito toda essa análise e cumprindo estes requisitos, o céu é o limite. Em vista, você terá o mar de oportunidades que as vendas on-line proporcionam.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.