O que faz uma concessionária sair de uma média de 80 carros vendidos online por trimestre para 200 carros vendidos online por mês?
A resposta é simples: investir em um tripé de resultados que envolva a ferramenta certa, processos bem definidos e uma equipe treinada. Foi o que fez o Grupo de concessionárias ViaSul.
Com a metodologia de Encantamento de Leads, um dos grupos de concessionárias mais tradicionais do Nordeste descobriu novas oportunidades de vendas online.
![viasul.com.br](http://blog.autoforce.com/wp-content/uploads/2018/01/fale-conosco-viasul-2.png)
OS RESULTADOS ALCANÇADOS
Em apenas nove meses de adoção da metodologia, o Grupo ViaSul conseguiu alcançar grandes resultados:
- 26.243 leads gerados entre março e dezembro de 2017
- 1.168 carros vendidos online no período
- Quebra do recorde de vendas online da AutoForce: 200 carros vendidos em apenas 1 mês!
![resultados em vendas viasul](http://blog.autoforce.com/wp-content/uploads/2018/01/Case-Grupo-Viasul.jpg)
O DESAFIO
O Grupo de concessionárias ViaSul é um dos mais tradicionais do Nordeste, com 25 anos de atuação nos estados de Pernambuco, Ceará e Bahia. As três praças são atendidas por seis operações de veículos novos — Fiat, Renault, Nissan, Kia, Jeep e Ford — e diversas concessionárias de seminovos.
No entanto, apesar da grande expertise e de já atuar nas vendas online, a gestão das vendas e da estratégia digital era tocada por cada concessionária de forma independente. Sem esse controle, não havia como metrificar os resultados que as vendas online traziam para o grupo.
“Não era dada a devida atenção que o departamento (de vendas online) merecia. Por o pessoal ter visto a importância desse mercado, decidiram criar um padrão e tratar os leads de forma correta.” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing ViaSul)
Em março de 2017, com ajuda a AutoForce e sua rede de parceiros, o grupo começou a dar os primeiros passos rumo aos resultados.
A SOLUÇÃO: ENCANTAMENTO DE LEADS
![grupo viasul](http://blog.autoforce.com/wp-content/uploads/2018/01/site-viasul-fiat.png)
O case do Grupo de concessionárias ViaSul é uma prova de que nenhuma estratégia de marketing digital automotivo pode ser tocada sem que a concessionária aposte em um tripé: ferramenta, processos e pessoas.
O primeiro passo foi adotar a ferramenta – a plataforma AutoForce para gestão do conteúdo, como sites e landing pages. O grupo também passou a investir em campanhas online.
O segundo foi investir em pessoal. O grupo contratou um Coordenador de Marketing: Guilherme Galvão, publicitário e especialista em marketing. Guilherme ficou à frente da estruturação do Departamento de Vendas Online, inicialmente com 6 encantadores de leads.
E o mais importante, foi necessário seguir à risca os processos: a metodologia de Encantamento de Leads.
O Contact Center, sediado em Recife (PE), passou a receber os leads de todo o grupo. Os encantadores são responsáveis por contactar esses por chat ou telefone.
Os leads são tratados e os mais “quentes” — com melhor perfil e maior interesse — são agendados para uma visita à concessionária.
Para Guilherme, essa foi uma das principais causas para melhora dos resultados, pois os vendedores passaram a focar na conversão dos melhores leads
“Às vezes os vendedores estavam mais preocupados com os leads de showroom e não davam tanta atenção aos leads da internet.” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing das concessionárias ViaSul)
A estratégia deu tão certo que os resultados logo ultrapassaram as metas. Conseguirem vender 200 carros no primeiros três meses, quando a média para o período seria de 80 veículos.
“A gente deve esses resultados ao fato de estarmos ajustando a estratégia diariamente, semanalmente, mensalmente. Esse meio do digital vai evoluindo diariamente, não há uma fórmula mágica. É por tentativa e erro.” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing das concessionárias ViaSul)
NOVAS METAS
Passados os primeiros meses de calibragem, o grupo de concessionárias ViaSul seguiu uma trajetória ascendente de vendas online, considerando veículos novos e seminovos. Você pode ver todos os resultados nos slides abaixo:
[slideshare id=86043441&doc=casegrupoviasul1-180111202600]
Para o coordenador de marketing Guilherme Galvão, os resultados mostram que a parceria com a AutoForce deu certo e que é possível crescer ainda mais.
“Estamos lapidando o diamante bruto que foi deixado em nossas mãos e estamos conseguindo alcançar esses resultados. A meta agora é chegar a 400 veículos (vendidos a cada mês).” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing ViaSul)
CONCLUSÃO
Alcançar resultados com as vendas online não depende, exclusivamente, de investimento. É preciso que a concessionária desenvolva uma estratégia para dar suporte às ferramentas.
Porém, é comum que as empresas não saibam por onde começar.
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