Assim como empresas de outros segmentos, as revendedoras de automóveis têm passado pelos fortes impactos da transformação digital. Um dos resultados mais perceptíveis desse movimento foi a queda na movimentação de visitantes nas lojas nos últimos anos. Diante disso, como saber se abrir uma concessionária ainda é uma boa ideia?
A resposta é sim, vale à pena. Principalmente se você entender, desde já, que o modelo de negócios mudou e que é preciso se adaptar a ele — esteja você começando um novo negócio ou transformando a loja atual.
A Era Digital caracteriza-se pelo surgimento de soluções tecnológicas e um grande número de usuários conectados à internet, fatores que combinados trouxeram novas possibilidades e transformaram a interação do cliente com a loja física.
Não faltam dados para confirmar as transformações. Recentemente, por exemplo, um estudo da In Loco Location Intelligence constatou que houve uma queda 17% na movimentação de visitantes dentro das concessionárias em março de 2019, se comparado ao fluxo do mês anterior.
Claro que essa redução pode ser sazonal. Mas, no geral, estudos do Google indicam que houve uma queda de 4 para 2,7 concessionárias visitadas pelos consumidores durante a jornada de compra. De acordo com a pesquisa Gearshift TNS Kantar 2017, 60% dos consumidores fazem apenas um test drive durante a jornada (ou não fazem).
Sabemos que o dado não surpreende se você já acompanha as mudanças pelas quais tem passado o setor. Mesmo assim os dados tornam-se fonte de especulações sobre o fim das concessionárias de veículos (você pode ler mais sobre isso neste outro post).
Hoje queremos trazer para você, além de orientações sobre como abrir uma concessionária de veículos, análises que comprovam como vai ela deve funcionar na Era Digital e o que precisa ser feito para o modelo de negócio ajustar-se a esse novo contexto sem perder clientes e sem desperdiçar recursos. Confira!
Conteúdo
1. Como abrir uma concessionária de veículos?
Abrir uma concessionária veículos implica custos que podem ir além do limite previsto inicialmente. Por isso é importante fazer planejamento, definir objetivos e pensar em estratégias.
Diante do cenário da Era Digital, alguns aspectos quanto à abertura do negócio vão precisar de mais atenção, afinal estamos falando de abrir uma concessionária baseada em um novo conceito. São outros fatores que impulsionam o negócio e a própria visão sobre o cliente.
Então, temos de pensar nos passos iniciais da abertura, mas sempre mantendo o foco sobre as necessidades do consumidor atual.
Primeiros passos para abrir uma concessionária
a) Conheça o mercado
É necessário conhecer o mercado da região, inclusive observando dados demográficos e entendendo a sazonalidade na compra dos carros ao longo do ano.
Deve ficar definido também que tipo de carro vai ser vendido, buscando saber quais carros os consumidores estão comprando e quais as marcas vendidas na região. Assim é possível descobrir se existe demanda ou se o mercado da região estaria saturado, além de dar uma ideia de como a concessionária deverá compor o seu estoque e como ele será movimentado.
b) Conheça o público
Descubra se o público que compra nas concessionárias da área são famílias, indivíduos solteiros, jovens ou pessoas mais velhas.
Para a concessionária da Era Digital, essas informações também serão usadas na formulação de um perfil de cliente ideal, o que no marketing digital chamamos de persona. É com base nesse perfil que as campanhas da loja na internet serão formuladas.
c) Conheça as soluções tecnológicas disponíveis
Investigue como a tecnologia pode impactar a sustentabilidade da empresa e os fluxos de trabalho. Diante das respostas a isso, procure saber quais soluções tecnológicas e ferramentas existem no mercado, o que é necessário para adotá-las e quais as melhores práticas para que funcionem com eficiência.
Já existem sistemas, próprios para concessionárias, que favorecem a gestão do modelo de loja digital, inclusive com possibilidade de integração de ferramentas. O melhor é adotar soluções tecnológicas que atendam as necessidades do negócio, o que não significa necessariamente fazer grandes investimentos.
d) Defina as metas de vendas
Possuir metas de venda bem definidas é uma exigência de qualquer negócio, e com as concessionárias não é diferente. Essa estimativa, junto a um plano de negócios, pode ajudar a conseguir financiamentos de instituições financeiras.
Tenha em mente que as metas deve ser específicas, mensuráveis, possíveis de atingir, realistas e precisas quanto ao período de tempo para serem alcançadas.
Para exemplificar, podemos dizer que uma meta bem definida seria: entre o dia A e M aumentar em X% as vendas de Y.
e) Defina a dimensão o local e a dimensão física da concessionária
Quando uma mesma região é explorada por mais de uma concessionária, a área de atuação deve ser predefinida, demarcada e especificada em contrato, respeitando uma conduta ética em relação a outras lojas.
Como a maior parte das lojas são franquias, que ainda é a forma mais consagrada de revenda de carros no Brasil, a dimensão em metros vai variar. As áreas construídas, o tamanho do showroom e a aparência estética são critérios definidos pela marca.
Outro fato a pontuar é que o crescimento das áreas urbanas, os altos valores por metro quadrado e a redução do número de visitas dos consumidores fez as lojas diminuírem de tamanho. Algumas optaram por combinar apenas espaços de showroom e pós-venda, continuando localizadas perto do consumidor. Afinal, decisão de abrir a concessionária em locais distantes deve levar em conta essa logística também.
Na Era Digital, a decisão sobre o espaço da concessionária e o valor investido na instalação do negócio foram etapas afetadas.
No Brasil, por exemplo, as marcas Fiat e Volkswagen inauguraram lojas com formatos diferentes e espaços reduzidos. A ideia é transformar modelos tradicionais em lojas digitais, atendendo a dinâmica dos novos consumidores de veículos, já que sabemos que a tendência é que os carros passem a ser comercializados pelo online.
f) Tenha uma empresa dentro da lei
Garanta que todos os aspectos relacionados às leis sejam atendidos na abertura da concessionária. Pesquise sobre licenças, alvarás, impostos, taxas e códigos de ética entre as lojas. Tenha atenção às leis trabalhistas antes de contratar os profissionais. Também já comentamos, neste outro post, sobre a importância de ter uma concessionária ambientalmente amigável.
2. Quanto preciso para abrir uma concessionária?
O investimento que você precisará fazer para abrir uma concessionária pode variar. Mas o mais importante é que você tenha em mente, desde o início, qual é a margem de lucro que você poderá obter com o novo negócio.
O ticket médio e a margem média de lucro das marcas são indicadores importantes para conhecer o volume financeiro que essas empresas movimentam. Afinal, é essa informação que vai indicar se vale mesmo à pena abrir uma concessionária de veículos.
Embora os números do ticket médio das marcas sejam estimativas aproximadas, obtidas a partir do conhecimento do preço de tabela de um veículo e da quantidade de emplacamentos dele registrada, eles permitem ter uma ideia de quanto cada comprador de carros gasta na concessionária.
Soubemos que, até 2017, o brasileiro gastava, em média, R$ 71 mil.
No entanto, a margem de lucro varia de acordo com marca e a região. Com base nos dados de 500 concessionárias clientes da AutoForce, chegamos a alguns números aproximados.
A margem média de lucro da Hyundai, por exemplo, é de cerca R$ 2.700,00, tendo um ticket médio de R$ 61.700,00. Já a Volkswagen tem uma margem o maior, de R$ 3.000 mil, enquanto o valor do seu ticket médio é de R$ 57.800,00.
A Fiat é a fabricante de automóveis com a menor margem média de lucro, que é de R$ 2.500,00, com um ticket médio de R$ 51.200,00. Fica na frente apenas da Cherry, que tem R$ 2.000 mil de margem média e um ticket de R$ 31.700,00. Mas não podemos esquecer que a Fiat e a Jeep são do grupo FCA (Fiat Chrysler Automobiles), e juntas abocanham uma boa parte do mercado nacional.
Aliás, existe um ranking de 4 fabricantes liderando as vendas no Brasil, que são Chevrolet, Fiat, Volkswagen e Ford. Eles tem garantido uma participação significativa no mercado, apenas alternando suas posições com o passar dos anos.
Já os fabricantes da categoria premium, como Land Rover e Mercedes, naturalmente operam com margens de lucro maiores e possuem um ticket médio mais alto. A Land Rover com R$ 10.640,00 de margem média e um ticket de R$ 266.000 mil. Enquanto que a Mercedes fica em colocação inferior, com R$ 8.000 mil de margem e R$ 200.800,00 de ticket médio.
3. Como deve funcionar uma concessionária na Era Digital?
Até agora, demos pistas sobre um conceito de concessionária e das transformações que estão subsidiando esse novo modelo de negócios.
Elas apontam para um tipo de loja revendedora de carros que deve cuidar da sua reputação on-line, que precisar zelar pela atuação estratégica no ambiente digital, que tem estratégias digitais bem definidas e que aposta no atendimento online.
Essa nova concessionária percebe a necessidade de adotar ferramentas para ajudar a atender as novas demandas do consumidor. Este é o modelo de Concessionária 2.0, como chamamos aqui na AutoForce.
O que é preciso para ser uma Concessionária 2.0?
Para atuar no contexto de transformação digital e atrair clientes, é fundamental ter presença na internet, com páginas atrativas e funcionais. Mais do que isso, a concessionária deve colocar em prática uma estratégia de marketing digital utilizando recursos como:
- Showroom digital e landing pages;
- Marketing de conteúdo;
- Redes sociais;
- Campanhas de mídia paga;
- Perseguição e tratamento de leads;
- Atendimento on-line;
- Análise de dados.
Para a Concessionária 2.0, o objetivo não é apenas vender carros, mas diminuir custos, aumentar a lucratividade em produtos e serviços e garantir a satisfação do cliente. Por isso, o digital é um braço forte na geração de oportunidades de negócio.
Sim, os desafios mudaram. Prestar um atendimento apenas “adequado” ou concentrar a lucratividade da empresa apenas na venda de carros novos não é e não será suficiente diante das mudanças.
O que mudou com a transformação digital
A concessionária do modelo digital precisa estar preparada para as mudanças caso queira permanecer no mercado. Se antes o que impulsionava o negócio era a capacidade de produção da indústria nacional, apoiada em incentivos fiscais, agora é a acessibilidade à informação on-line.
Isso porque já sabemos que a maior parte dos compradores de carros iniciam sua jornada de compra na internet. Eles pesquisam antes de comprar e são capazes de verificar e reunir informações de alta qualidade antes de visitar uma loja de carros para negociar a compra.
É fundamental compreender e dar assistência a esse tipo de consumidor mais exigente. Justamente por isso, a Concessionária 2.0 já não pode apenas lançar campanhas por meio da mídia impressa, com anúncios em veículos de rádio e tv, ou nas ruas.
Para alcançar o comprador, é preciso ter uma estratégia de marketing bem articulada, com campanhas de tráfego ativas e monitoramento dos resultados. E tudo isso se passa no contexto do digital.
4. Qual o novo modelo de negócios das concessionárias de veículos?
Desde sempre as concessionárias de sucesso diferenciam-se pelo atendimento que prestam aos clientes. O que ocorre agora é uma convergência mais intensa nesse sentido e o marketing digital cai como uma luva para a chamada Era da Assistência.
O diferencial continua a ser a excelência no atendimento, mas as operações on-line são, hoje, o meio mais eficaz de entregar isso ao cliente.
No modelo antigo de concessionária, a divulgação das campanhas por material impresso ou os anúncios veiculados em mídia tradicional, assim como a participação em feirões, eram a alternativa principal para atrair o cliente.
Como sabemos, normalmente essa articulação levava a orçamentos dispendiosos, cujo ROI (Return on Investment) era difícil de calcular.
No novo modelo de negócio a dinâmica envolve prospecção, veiculação de campanhas on-line, captação de leads e atendimento de excelência ao lead ao longo da jornada de compra. Tudo passível de ser mensurado e reajustado caso necessário.
Essa é uma outra realidade, que traz grandes possibilidades à concessionária para reduzir custos, agilizar processos e operar com mais segurança em relação ao aproveitamento dos recursos financeiros.
Outro ponto em meio a essa nova realidade é a perspectiva sobre o futuro do setor automotivo, cada mais focado na mobilidade. Ao analisarmos, é fácil perceber que o uso de carros pelos indivíduos não vai acabar. O que vem mudando é a forma como os carros são e como serão utilizados: veremos veículos próprios, mas também alugados e compartilhados. E já existe uma preferência crescente pelos menos poluentes.
Isso indica que o fim das concessionárias não vai chegar tão cedo. O que existe é uma mudança evidente no modelo negócios, mais focado no digital, no atendimento e na geração de receita por meio de outras áreas que não sejam apenas a venda de veículos novos.
Tudo indica que os consumidores vão continuar buscando as concessionárias como centros de referência, seja para comprar carros, seja à procura de serviços especializados com profissionais de confiança, ou mesmo para solicitar peças de fábrica e acessórios de qualidade.
Explicamos tudo sobre como sua concessionária pode adaptar-se ao novo modelo de negócios em uma aula online gratuita sobre a Concessionária 2.0 e conheça o novo modelo de negócios para as concessionárias na Era Digital.
5. Como montar um plano de negócios para concessionárias de veículos?
O plano de negócios é o pilar principal da estrutura da concessionária. Elaborar esse documento vai ajudar a perceber ideias que não são viáveis e mostrar o que tem potencial para funcionar.
No plano de negócios, as expectativas devem ser apresentadas de forma realista. Afinal, o esperado é que seja mostrado um conhecimento aprofundado sobre o mercado atual — observando variáveis que influenciam direta ou indiretamente —, e sobre o tipo de produto, assim como os serviços que serão oferecidos na loja.
Para criar o plano, elencamos alguns aspectos que precisam entrar na sua análise:
a) Atente-se às particularidades do negócio
Vamos lembrar que uma concessionária pode operar de formas diferentes. Além de vender carros novos ou usados, pode vender peças, recomendar profissionais para serviços especializados e disponibilizar serviço de oficina.
Cada empreendimento possui características específicas, busca atender a uma realidade e detém valores próprios. O plano de negócios tem de estar voltado para isso.
b) Monte um plano de negócios completo
Os objetivos, as estratégias, as metas, tudo também deve estar nesse plano. Assim como o desenvolvimento, a implementação e o controle das ações da concessionária. Aliás, as ações precisam ser analisadas considerando prazos realistas, custos, viabilidade e desempenho.
c) Olhe também para o que está de fora
Para compor o plano de negócios é importante observar dados demográficos, dados populacionais, tecnologia, concorrência e outros fatores com potencial de influenciar mudanças.
Tenha em mente que o setor está continuamente em transformação e isso exige das empresas atualização igualmente contínua, além de busca por soluções tecnológicas e inovação.
d) Defina metas sensatas
Ao definir as metas, considere o volume de vendas dos produtos e a prestação dos serviços em função do crescimento que se espera da concessionária.
Leve em conta os objetivos financeiros, mas também o investimento em recursos humanos (treinamentos, capacitações) e a própria constituição da equipe.
Vale lembrar que se antes um dos pontos principais para montar uma concessionária era a escolha do local, com uma área abrangente para a exposição dos veículos, agora tão importante quanto isso deve ser com a composição de uma equipe de profissionais qualificados.
e) Faça análise segmentada
Faça por tipo de automóvel, mas também avalie o mercado de usados, conheça a participação no mercado por marca, por concessionária e pelos concorrentes no âmbito regional e nacional.
Avalie também o cenário microeconômico, observando a inadimplência, os prazos de financiamento, o preço e os juros praticados, assim como as possibilidades de financiamento.
Para finalizar, saiba que o plano de negócios deve ser revisto e atualizado sempre que a concessionária enfrentar alguma dificuldade.
Fazer um plano de negócios é bastante recomendável para abrir uma concessionária, mas também é o melhor caminho para transformar o modelo antigo em um digital.
Conclusão
As previsões mais apocalípticas costumam dizer que a transformação digital trará o fim de alguns negócios tradicionais, como o das concessionárias de veículos. No entanto, isso não é verdade.
O que está ocorrendo é uma mudança no modelo de negócios dessas empresas. Se, antes, as concessionárias focavam apenas na venda de veículos novos, há uma tendência de que o modelo se volte para a venda de peças, serviços e seminovos.
Mas não é uma mudança apenas no produto, e sim na forma como ele é apresentado ao consumidor. Com a internet cada vez mais presente na jornada de compra de veículos, o modelo de negócios das concessionárias também deve migrar e se consolidar para o ambiente digital.
Isso mostra que, sim, ainda vale à pena abrir uma concessionária na Era Digital. O importante é que os novos empreendedores estejam conscientes sobre o novo modelo e o utilizem.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.