Com 95% das vendas advindas do online e recentemente premiada pela FCA como uma das melhores concessionárias Jeep do país, a Bari, do Estado de Pernambuco, aposta no marketing digital, no encantamento de leads e em um showroom digital completo e atualizado para ser uma concessionária recorde de vendas online mesmo durante a pandemia da Covid-19 em 2020.
Concessionária recorde de vendas
A Bari possui concessionárias Fiat e Jeep, sendo as lojas Fiat localizadas em Juazeiro e Petrolina e as Jeep em Petrolina e Caruaru. No mês de setembro, a unidade Jeep de Caruaru foi recorde com 94 carros faturados. Dentre eles, 26 carros vieram do online (27%) nesta unidade.
No total do mês, a Fiat e a Jeep tiveram 222 carros faturados, sendo 51 vindos do online: 30 Jeep e 21 Fiat. Considerando, então, a taxa de conversão dos leads em vendas, a média mensal de vendas online foi de 10%.
Ou seja, em torno de 35% das vendas faturadas totais mensais vieram do online.
Pedro de Almeida, supervisor de marketing e CRM da concessionária Bari Jeep e cliente da AutoForce desde agosto de 2019, diz que o showroom digital foi o grande receptor dos crescentes leads ao longo dos meses. Segundo ele:
“O showroom digital nos permite um site atualizado com um layout moderno, rápido e fácil de operar. Ajudando, desse modo, na conversão dos leads vindos das campanhas de Google ads.”
Pedro de Almeida – supervisor de marketing e CRM da Bari Jeep
Durante os 4 meses em que as concessionárias estiveram fechadas, no início da pandemia, foi o online que permitiu as vendas, inclusive para o restante do ano. Desse modo, houve uma explosão nas vendas online durante a pandemia e, logo em seguida, com a reabertura das concessionárias.
Marketing digital como diferencial
Tudo é definido no planejamento de marketing feito mensalmente, em que são decididas as campanhas promocionais, os objetivos das campanhas (envolvimento, conversão, mensagens, tráfego) e o detalhamento do público ao qual serão direcionadas.
As campanhas são otimizadas a cada 7 dias e os leads gerenciados via CRM. Além do site, outros canais de aquisição são utilizados pela Bari como Facebook, Instagram e Google ADS.
Além disso, ainda há os leads da montadora e os advindos da OLX. Nesse sentido, 95% das vendas online vêm das campanhas internas e da montadora, sendo a OLX residual.
É uma rotina recente para as concessionárias, mas o digital é um caminho sem volta e fará, cada vez mais, parte do dia a dia das concessionárias.
Assim visualiza Pedro de Almeida, que disse, ainda:
“No futuro, vejo a utilização cada vez maior das novas tecnologias, showroom online e físico com realidade aumentada, utilização de inteligência artificial no apoio ao cliente e automatização dos atendimentos. Haverão equipes totalmente focadas no atendimento de clientes vindos do online.”
Pedro de Almeida
Encantamento de leads
Além do trabalho minucioso de marketing digital, a Bari aposta em outro diferencial para atingir seus resultados e ser uma concessionária recorde de vendas. Especialmente na Jeep Caruaru, o trabalho de encantamento de leads foi essencial para alavancar as vendas.
A diretoria apostou em campanhas digitais via Facebook ads e no trabalho em conjunto da equipe, que utiliza o encantamento de leads.
Esta é uma metodologia baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados, desde a sua geração até a negociação.
A execução da estratégia proporciona uma visão global, detalhada e descomplicada de tudo que está sendo feito ou não na concessionária para bater e ultrapassar suas metas.
Dessa maneira, na Bari, o comercial envia as ofertas do mês e o gerente comercial de cada loja as adapta para a realidade de suas lojas.
Os leads que chegam pelo Facebook e, então, recebem tratamento personalizado dos encantadores até chegarem ao vendedor para ter a compra concluída.
Atualmente, a Bari possui 2 encantadores de leads e 14 consultores de vendas distribuídos nas suas 4 unidades. A perspectiva é, no futuro, ter vendedores exclusivos para o meio online, já que a demanda digital tem sido uma realidade para a concessionária.
Reconhecimento pela FCA
O título de concessionária recorde de vendas não passou em branco para a montadora FCA (Fiat Chrysler Automobiles), que, em dezembro, elegeu e premiou as melhores concessionárias da rede Fiat e Jeep no país.
“Foram homenageados os concessionários que se destacaram e venceram os programas de reconhecimento Squadra Fiat e DNA Jeep. Estes programas avaliam indicadores de desempenho em vendas e pós-vendas, qualidade de atendimento, satisfação dos clientes, adesão aos processos World Class Dealers (WCD), adoção dos padrões de instalações físicas e capacitação e valorização das pessoas”.
Via FCA Press
Algo totalmente coerente com o trabalho que vem sendo feito pela Bari Jeep de Petrolina, uma das concessionárias vencedoras da premiação.
Afinal, mais do que uma concessionária recorde de vendas, a Bari está preocupada com o atendimento de seus clientes, otimizado pelos encantadores e vendedores.
Ao todo, fora 17 concessionárias premiadas. E 3 delas são clientes AutoForce: Bari (PE), Fipal (PR) e Nossa Terra (AL).
Em vídeo, Pedro nos contou um pouco mais sobre a experiência de marketing digital que fez da Bari uma concessionária recorde de vendas.
Conclusão
Um trabalho minucioso de marketing digital, aliado a um showroom digital atualizado, completo e com diversos pontos de conversão são a porta de entrada para os leads advindos do meio online.
Além disso, o trabalho sério de encantadores preocupados em ouvir as necessidades dos clientes é fundamental para qualificar e tratar todos os leads recebidos.
Em seguida, junte a isso tudo, um trabalho em equipe coerente e colaborativo entre diretores, encantadores e vendedores e a receita para o sucesso está completa.
Para saber mais sobre a FCA e como participar do projeto de transformação digital que a montadora tem feito com os concessionários da rede Fiat e Jeep, não perca o webinar com o Bruno Cotta, líder de marketing e CRM da FCA. Tire suas dúvidas sobre o digital e saiba como ter um showroom completo.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.