As mudanças que acontecem no segmento de vendas automotivas hoje, apesar de mais aceleradas, não surgiram de repente. Na verdade, o modelo de concessionária digital (ou concessionária 2.0) é uma resposta às transformações comportamentais do comprador de carros, que pertence à Era Digital e é um indivíduo mais conectado, melhor informado.
Assim sendo, a transição da concessionária para um novo modelo de negócios é quase uma imposição, visto que gradualmente foi fazendo mais sentido interagir com os clientes por meio das ações no universo online.
Outro fator por trás das mudanças foi a crise do setor automotivo em 2012. Os impactos da transformação digital logo começaram a ser sentidos a partir dessa retração econômica. A consequência foi a redução nas vendas, que se desdobrou no fechamento de mais de 2 mil pontos de redistribuição.
Pensando na necessidade de adaptação às novas regras do mercado, para o post de hoje, selecionamos, então, os principais pontos quando o assunto é o novo modelo de negócios guiado pelos avanços da tecnologia.
Também vamos entender melhor o modelo de concessionária 2.0, ou concessionária digital. Acompanhe para conhecer mais!
Conteúdo
Entenda a transição do varejo automotivo
Os métodos tradicionais de venda de veículos dependem exclusivamente da visita do comprador ao showroom físico da loja, mas – com o tempo – ficou mais difícil manter essa lógica de funcionamento, já que esse tipo de visita à concessionária foi sendo reduzida drasticamente.
O modus operandi da Era Digital implica a possibilidade de resolver demandas de forma mais rápida, sem deslocamento e por meios de dispositivos móveis de tecnologia.
Assim, essa dinâmica se refletiu no comportamento do comprador de carro principalmente pela incorporação da prática de pesquisa online. Afinal, hoje, o indivíduo lê, consulta, compara, acessa sites de classificados de veículos, de montadoras, de fabricantes.
Além disso, o comprador ainda acompanha as marcas nas redes sociais. E é a partir desse emaranhado de interações que ele formula análises para fundamentar suas escolhas, pois ele já sabe o que quer quando chega à loja de carros.
Os compradores estão cada vez mais online
A pesquisa Global Executive Survey 2019 – Brazilian Chapter, realizada pela consultoria KPMG Brasil, indica que 96% dos consumidores brasileiros percorre a maior parte da jornada de compra visitando sites e blogs online.
Diante dessa mudança, e também em razão da crise que vinha afetando o segmento automotivo nacional, as empresas de venda de veículos foram despertando. Mas não só para a necessidade de lidar com o novo perfil do comprador, afinal de contas as novas ferramentas de tecnologia também se têm ganhado atenção, já que elas trazem grandes possibilidades de inovação.
Tudo isso porque, em vez do produto, foi a experiência do cliente que passou a estar em foco. Isso significa que, para vender um carro, o mais importante é entender o que o comprador precisa. Desse modo, atendê-lo satisfatoriamente em sua jornada de compra tem sido mais do que simplesmente apresentar os benefícios que o carro tem.
Como boa parte da jornada de compra do cliente passou a se desenvolver na internet, é nesse meio que as concessionárias precisam estar. Daí a necessidade de implementar tecnologia e adotar uma estratégia de atuação online. Esse é o caminho para converter para o modelo de concessionária digital.
Por que uma concessionária digital?
Porque é preciso estar na internet para continuar a vender.
Frente a cenários de crises e de mudanças comportamentais do público consumidor, adaptar-se ao digital é a alternativa para manter a sustentabilidade do negócio de venda de veículos. Mas primeiro é preciso saber por onde começar.
No entanto, operar a concessionária no digital é mais do que apenas comunicar isso para seu público, pois se trata, também, de mudar a mentalidade dentro da concessionária. E só então repercutir essa postura nas redes sociais e páginas da loja.
A mudança interna vem antes, já a forma como a empresa se apresenta ao mercado para ser vista pelos clientes vem depois.
Até porque o ambiente digital complementa o físico e vice-versa. Isso significa que os dados das ações de marketing da concessionária digital devem fazer diferença no mundo real de operação da loja.
Leads têm de converter em vendas. E, por isso, a estratégia de marketing deve conseguir trazer resultados palpáveis e mensuráveis.
A loja que promove a mudança para se tornar uma concessionária digital não orienta seus colaboradores a diferenciar cliente do varejo online e cliente da loja física.
Afinal, todos são clientes e todos têm suas jornadas de compra, que são peculiares, mas todos devem receber atendimento de excelência.
O que é o modelo Concessionária 2.0
O modelo da concessionária 2.0 é aquele que utiliza os canais digitais como principal estratégia para atração de negócios. Esse modelo reúne, no processo de venda, a autonomia do online e assessoria pessoal na loja física.
A concessionária 2.0 tem instalações menores, equipes enxutas e operações mais eficientes. Além disso, investe em marketing digital e geração de leads para o time de vendedores online, responsáveis por fechar as vendas na loja física.
Com os dados gerados por marketing e vendas, a concessionária 2.0 consegue embasar sua estratégia de negócios e tomar decisões mais assertivas.
Outras características da concessionária 2.0
Outras características da concessionária 2.0 são:
- tem instalações menores, por ter estoque e quadro de colaboradores reduzido;
- investe em showroom digital, uma página responsiva, com inúmeros recursos de interação e com alto potencial de conversão de visitantes em leads;
- desenvolve e ajusta sua própria estratégia de marketing digital;
- tem setor específico para gerir as vendas online, que administra o Contact Center e atende os leads gerados pelas páginas;
- utiliza a metodologia encantamento de leads, focada na conversão de leads em clientes;
- monitora e mensura seus próprios resultados online;
- usa sua presença digital para gerar oportunidades de venda na loja física.
Entenda a mudança do modelo de negócios
Dos cerca de 1004 consumidores e 256 executivos do mercado automotivo que foram consultados no referido estudo da KPMG, 51,17% responderam que concordam plenamente com a afirmação:
o modelo vigente de negócios da indústria automotiva, baseado puramente em produzir e vender veículos, vai mudar radicalmente no Brasil nos próximos dez anos.
Ou seja, a forma como a concessionária cria, entrega e captura valor, isto é, o seu modelo de negócio, já está em franco processo de transformação.
O modelo de negócio tradicional, focado apenas nas vendas do showroom físico, foi criado há anos. Ele perdura em muitas lojas ainda hoje, mas não tem mais espaço no mercado atual.
Essas concessionárias, que podemos chamar de analógicas, têm suas operações engessadas, com poucas possibilidades de articulação diante de mudanças bruscas no mercado.
Elas possuem gastos exorbitantes com infraestrutura e armazenamento. E, além disso, elas dependem de colaboradores que exerçam técnicas agressivas de persuasão e negociação de preço para efetuar vendas.
A ideia, então, é que aconteça uma transição do modelo analógico para o modelo de concessionária digital. Mas não se trata apenas de implementar um novo software, criar uma página na internet ou publicar nas redes sociais. É preciso desenvolver toda uma mentalidade voltada para o digital.
O que está por vir
Se você ainda tem dúvidas sobre as mudanças do presente, talvez olhar para o futuro acelere as suas conclusões. A expectativa é que o modelo de negócio das concessionárias evolua a um ponto em que todo o processo de venda possa ser realizado pela internet.
A lojas, consequentemente, teriam dimensões ainda mais reduzidas, não só no tamanho, mas em seus custos de distribuição. E a dinâmica seria toda baseada na oferta de carros e serviços pelo e-commerce de veículos.
Neste momento, no mercado nacional, estamos mais próximos dessa realidade do que se imagina. Em países como os Estados Unidos, por exemplo, esse é um modelo plenamente desenvolvido.
Quando o público consumidor brasileiro notar a possibilidade de total autonomia para comprar um carro online, assim como já faz com outros produtos e serviços, a realidade do mercado vai dar o giro definitivo.
E as concessionárias serão cada vez mais cobradas para entregar a experiência em atendimento entregue por gigantes do varejo digital como a Amazon.
Conclusão
Como vimos, o segmento automotivo foi bastante impactado em um período relativamente curto de anos. A partir disso, as empresas do setor têm tentado se adaptar ao contexto da Era Digital, apoiando seus esforços em tecnologia.
Mais do que aderir a uma novidade ou outra, a análise ampla deixa evidente que se trata de uma verdadeira mudança no modelo de negócio das concessionárias.
No entanto, não basta acessar as informações sobre o que mudou se isso não se refletir no seu negócio de venda de automóveis.
Estudar as transformações vai impelir os primeiros passos rumo ao mundo digital, mas há cada vez menos tempo a perder.
Agora que você já conhece melhor o panorama de alterações e percebe a urgência da transição para o modelo concessionária 2.0, confira nossa Webinar Concessionária 2.0 e elimine as dúvidas que ainda restam.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.