Após cinco anos em queda, o setor automotivo começou a dar sinais de recuperação, com crescimento acumulado de 9,28% até outubro de 2017. Mas será mesmo que a crise do segmento acabou?
O período foi turbulento. De acordo com a Fenabrave, mais de 2 mil concessionários fecharam as portas entre 2012 e 2016 devido à recessão.
No entanto, o discurso é de que o pior já passou, e as entidades do setor apostam na retomada.
A empolgação foi tanta que as maiores montadoras do país decidiram reduzir a capacidade ociosa das fábricas — até então em 45%.
GM e Man Caminhões confirmaram, em setembro, a retomada dos 3 turnos de produção.
Mas como as concessionárias podem aproveitar esse momento de recuperação para vender mais? Há, de fato, demanda do mercado interno?
No post de hoje, nós vamos conversar sobre:
- Os sinais da retomada do crescimento
- Quais segmentos crescem mais e porquê
- Como adotar uma estratégia para vender mais na recuperação
Conteúdo
Fim da crise?
O mercado automotivo começou a dar sinais de recuperação em 2017.
A Fenabrave revisou a projeção de crescimento do setor automotivo para 9,9% em 2017. Foi a primeira estimativa de crescimento dos últimos três anos.
O crescimento das vendas registrado neste ano resultou das exportações de veículos, da demanda de pessoas jurídicas e do desempenho do setor agropecuário, que demandou a produção de máquinas agrícolas e rodoviárias.
Com o aumento da produção agropecuária, a expectativa é que as vendas de maquinário para o campo fechem o ano com aumento de 12,1%.
Este também promete ser o melhor ano para exportação de veículos, que chegou a 745 mil unidades vendidas até agosto — o melhor desempenho da história do segmento.
Mas também há espaço para crescimento das vendas para o mercado interno, com a volta do crédito.
Em agosto, os bancos liberaram R$ 8,11 bilhões em crédito para financiamento de veículos, de acordo com o Banco Central.
A projeção de aumento real do PIB após dois anos consecutivos de decréscimo tem contribuído com a melhora da confiança na economia.
Em agosto, o índice que mede a confiança do consumidor alcançou 40,2 pontos. Também há indícios de que o consumo das famílias voltará ao patamar anterior ao da crise até 2019.
Além disso, a redução da taxa SELIC e da inflação também tem proporcionado uma queda gradativa da taxa de juros, o que se traduz no aumento do número de financiamentos.
Para as concessionárias, que estão na ponta da cadeia automotiva, esse é o momento de se preparar para a retomada do crescimento. E isso só pode ser feito com estratégia.
Hoje trouxemos 5 estratégias para você recuperar as vendas da sua concessionária. Acompanhe!
1. Aposte em nichos
Se há algo que a Era Digital tem ensinado à economia é a importância de apostar em nichos. Isso foi comprovado pelo fenômeno da Cauda Longa, identificado pelo jornalista Chris Anderson.
A Cauda Longa é a teoria de que, com a Revolução Digital, a cultura e economia atuais mudaram o foco de um pequeno número de hits (mercadorias que mais vendem), para um elevado número de serviços segmentados. Estes seriam tão atrativos quanto os de massa.
A Cauda Longa é a base da economia digital, e empresas como Amazon e Netflix cresceram apostando nisso.
Também deve estar na mente das concessionárias que buscam recuperar as vendas após a crise.
Independente da marca que você representa, o público pode variar em nichos. Há desde os que buscam apenas modelos de entrada, mais básicos, até os que buscam luxo.
O que a teoria da Cauda Longa mostra é que mesmo os modelos menos procurados, seja qual for o tipo de produto, sempre atendem a algum tipo de nicho — e têm demanda suficiente para gerar lucro.
É o caso dos modelos SW, as antigas peruas, que diminuem a participação a cada ano (0,8% das vendas em 2017), mas continuam vendendo.
Por não serem “carros da moda”, esses modelos podem gerar melhores preços e condições de pagamento, beneficiando clientes e concessionárias.
Há também quem aposte em modelos bem sucedidos.
Os SUVs estão crescendo no Brasil e já disputam o lugar de carro preferido do brasileiro — posto antes assegurado pelos sedãs e hatchs.
A participação dos SUVs nas vendas saltou de 17%, em 2016, para 21% neste ano. Já é o terceiro modelo em número de financiamentos.
O que ninguém esperava, no entanto, é que esse modelo pudesse atender a nichos econômicos diferentes do original, que buscam status, liberdade e aventura em um carro.
A Renault, com o Kwid — o compacto vendido como SUV — busca alcançar as classes econômicas mais baixas, que geralmente procuram carros de entrada. Enquanto isso, Honda, Hyundai e outras marcas se digladiam pelo público de classe alta.
Dessa forma, a Renault se inseriu em um mercado que cresce — SUVs no Brasil –, mas segmentou os públicos nos quais quer investir. Atendeu a um nicho.
Ao compreender quais nichos você pode atender, a sua concessionária direciona melhor a comunicação com o cliente e, como resultado, aumenta a geração de oportunidades de venda.
2. Invista no Online
O maior erro de uma empresa durante a crise é cortar verba do marketing digital.
Criar metas e estratégias digitais é essencial para garantir a geração de novas oportunidades de venda; é possível fazer isso mesmo em momentos de crise.
Com a verba curta, investir no público certo é essencial. A melhor forma de alcançá-lo é investindo em ações online. Lembre-se:
52% dos clientes de concessionárias usam o celular para saber mais sobre o carro antes de comprar.
A segmentação que o marketing digital oferece, por meio de ferramentas como Facebook ADS, Google ADS e Marketing Mobile, por exemplo, permite que você chegue ao público-alvo com mais facilidade.
Adotar uma estratégia utilizando estas ferramentas custa menos e melhora a eficiência dos recursos investidos.
É possível segmentar uma oferta utilizando informações etárias, econômicas, geográficas, comportamentais, educacionais… e com isso, oferecer o produto que melhor se encaixa com cada perfil de cliente. Veja aqui as melhores tendências de marketing digital para a sua concessionária.
3. Financie
Dificilmente carros são comprados à vista, e por isso as vendas estão condicionadas à oferta de crédito no mercado. Hoje, apenas 30% dos veículos vendidos são financiados — até 2010, a média era de 50%.
Mas agosto foi o mês da virada para os financiamentos de veículos leves, com o crescimento de 1,5% na oferta de crédito para esses modelos, segundo a B3.
A taxa considera o crédito direto ao consumidor — que sozinho corresponde a 83% dos financiamentos — consórcio e leasing.
Um dos fatores que tem influenciado o aumento na concessão de crédito é a redução da taxa de juros, reflexo da queda de 5 pontos percentuais na taxa Selic.
Isso gera uma oportunidade para as concessionárias oferecerem novas formas de financiamento, atraindo mais vendas para pessoas físicas e jurídicas.
4. Segmente
Como você já bem sabe, em períodos de crise, preço é um critério que pesa muito!
Não à toa, o segmento de seminovos vem crescendo mais que o de novos nos últimos dois anos.
Em 2017, a cada veículo zero quilômetro vendido, cinco usados trocaram de dono.
Os bancos das montadoras têm oferecido programas para troca de seminovos, o que facilita a adesão dos consumidores.
Concessionárias também podem investir em feirões de usados, atraindo o cliente com vantagens adicionais.
De acordo com a própria Fenabrave, os usados seguem uma tendência de valorização dos preços, já que a demanda está crescendo e os estoques diminuindo.
Esteja atento, também, ao segmento de Vendas Diretas, que somente neste ano representou 38% das vendas de veículos leves, de acordo com a Fenabrave.
Com a queda do Varejo, locadoras e frotistas aumentaram a participação nas compras de carros, impulsionados pelos novos planos oferecidos pelas montadoras, pela queda na taxa de juros e pelo gradativo aumento no número de pessoas que utilizam os serviços de locação.
5. Seja transparente
Por fim, lembre que em momentos de crise é necessário investir ainda mais no relacionamento da empresa com seus clientes. Seja transparente sobre os serviços e produtos que você oferece.
Hoje, menos de 1% dos compradores de carros acham que o processo de vendas das concessionárias é o ideal.
Eles consideram que as etapas de formas de pagamento, vendas de usados e compra de produtos adicionais são confusas e frustrantes.
Para conseguir aumentar as vendas, você precisa oferecer aquilo que o cliente está buscando. O marketing digital pode te ajudar a mapear essas necessidades.
Pense sempre na facilidade e diferenciais que você pode oferecer ao seu cliente, algo que vá além do produto comercializado.
Um exemplo: estudo do iCarros aponta que 83% dos consumidores querem saber mais sobre serviços de financiamento e seguro (F&I) antes de chegarem à concessionária.
Sua função é tornar essa informação acessível ao cliente durante os micromomentos de compra.
O primeiro passo é construir um showroom virtual informativo e atraente, que facilite a experiência de compra, como ensinamos neste artigo.
Nunca anuncie na internet um preço diferente do cobrado no showroom. Exceto se for uma vantagem exclusiva para clientes que fecham negócio online.
E o mais importante: prepare sua equipe! Os leads gerados pela internet devem ser tratados de forma diferente dos que chegam espontaneamente ao showroom.
Resumindo…
Os últimos anos de recessão não foram suficientes para minar todas as bases do setor automotivo.
Embora a crise tenha afetado em cheio a venda de veículos e custado a sobrevivência de milhares de concessionárias, o ano de 2017 deu sinais de que há espaço para retomada.
Se há algo que a crise ensinou, no entanto, é que o segmento precisa apostar em novas estratégias de vendas.
Entre as áreas para investir estão as vendas diretas, seminovos e consórcios. Ela sofreram bem menos que as vendas de veículos novos durante a crise.
Além disso, o marketing digital permite que as concessionárias encontrem com mais facilidade o seu público, oferecendo condições e ofertas segmentadas. Se você quer saber mais sobre marketing digital, confira aqui 5 tendências de marketing digital para 2018.
Como você avalia o ano de vendas na sua concessionária? Há alguma tendência que não citamos aqui? Deixe nos comentários! Se gostou do artigo, compartilhe com os amigos.
Fontes dos dados: 2017 Cox Automotive Car Buyer Journey; 2016 Kelley Blue Book Dealership Experience Study. Apresentação do iCarros durante a Fenabrave 2017.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.