O fim das concessionárias de carros chegou? Mitos x Verdades

Pensar sobre o fim das concessionárias não é ser apocalíptico nem futurista. Na verdade, esse exercício nada mais é do que refletir sobre o atual modelo de negócio que, como qualquer outro segmento, tem de lidar com desafios e buscar oportunidades em um mundo movido pela transformação digital.

Aliás, é provável que o primeiro grande mito seja justamente esse. Afinal, será mesmo o fim das concessionárias de veículos?

Não, o fim das concessionárias de automóveis não chegou. O que vai desaparecer é o modelo de negócios atual da rede de distribuição.

Diante dos impactos provocados pela internet nos produtos e na forma de consumi-los, o que fica cada vez mais evidente é a necessidade de fazer uma releitura sobre como esses empreendimentos devem estar posicionados em um ambiente de mudanças influenciado por tantas variantes.

Para ter êxito frente ao novo cenário digital, capaz de mudar tão rapidamente e desenhar novas realidades surpreendentes, é fundamental se debruçar sobre as alternativas possíveis para garantir que uma concessionária mantenha-se relevante em um mercado em transformação.

Afinal, há diversas tecnologias surgindo e fazendo com que pessoas comuns já apostem que as lojas físicas irão desaparecer. Algumas dessas tecnologias são:

• Uso de moedas de criptografia
• Entrega autônoma
• Robótica
• Compras por voz
• Sistemas de auto-pagamento
• Pesquisa visual

Mas quais desses fatores realmente podem impactar o modelo de vendas nos próximos anos?

Neste post, exploramos o estudo Will this be the end of car dealerships as we know then, publicado pela consultoria internacional KPMG em 2018, e elencamos quais mudanças realmente estão ocorrendo no modelo de distribuição de veículos.

Sem tempo para ler? Assista este conteúdo na série Concessionária do Futuro:

Como se adaptar? Qual o caminho para otimizar os lucros? Como garantir que a Era Digital não representará o fim das concessionárias de veículos? Descubra agora!

Os indicativos da mudança

Quando surgem dúvidas sobre como as concessionárias vão resistir às transformações do mercado é importante não se apegar às perspectivas puramente pessimistas. Em vez disso, o melhor é observar como se manifestam as mudanças.

Existem indícios de que o modelo atual de negócio das revendedoras de veículos vem sendo impactado. Entre eles estão:

1. Diminuição das visitas às lojas físicas

Os salões das lojas já não têm o fluxo de visitantes de anos atrás. Tem sido cada vez mais incomum a visitação dos consumidores à concessionária, isso porque eles iniciam sua jornada de compra pesquisando e manifestando interesse pela internet. Os consumidores fazem a maior parte da pesquisa on-line e encontram não só informações sobre os produtos, mas também imagens dos carros, oferta de serviço, de peças e relatos da experiência de outros clientes. Ou seja, é esse universo rico que guia a sua decisão de compra — não mais a opinião do vendedor.

2. Procura por serviços on-line

Como vimos no ponto anterior, o consumidor sabe que a pesquisa on-line pode ser frutífera em sua jornada de compra. É justamente por isso que a procura pelo agendamento de serviços de pós-vendas ou mesmo pela venda de peças na internet tem crescido. As concessionárias norte-americanas já descobriram que podem ter margens de lucro animadoras explorando aspectos como estes.

3. Enxugamento da rede de distribuição

No Brasil, uma iniciativa recente das montadoras Fiat e Volkswagen demonstra, entre outros propósitos, a pretensão em diminuir suas redes de concessionárias. Enquanto a Fiat colocou em funcionamento uma loja com totens de autoatendimento ao lado dos veículos, a Volkswagen deixou claro que vai  inovar no modelo de loja. No modelo batizado de “concessionária digital”, as revendas serão alocadas em espaços pequenos, de cerca de 90m², disponibilizando tablets, telas de toque e óculos de realidade virtual para os consumidores. Neste outro post, explicamos melhor o que são e como operam esses modelos de concessionárias digitais.

4. Estudos que apontam novos cenários

São estudos como o da KPMG, divulgado no final de 2018. Um dossiê completo que apresenta dados reais sobre o segmento automotivo nos Estados Unidos, mas também traz análises importantes e aponta oportunidades. Abaixo você vê três dados sobre o fim das concessionárias que são desmistificados e explicados pelo estudo.

Mitos e verdades sobre o fim das concessionárias

Então quer dizer que toda e qualquer mudança no setor automotivo fundamenta a ideia de que as concessionárias chegaram ao fim? Não se engane! Veja abaixo alguns mitos e verdades levantados pelo estudo da KPMG:

1. Montadoras vendem carros, mas concessionárias não vendem

É mito!

O que de fato ocorreu foi que, nos últimos anos, alguns estados norte-americanos permitiram que as montadoras vendessem veículos diretamente ao consumidor. Antes, apenas as concessionárias revendiam os carros novos.

É claro que isso gera um impacto sobre as vendas da concessionária, mas isso não é suficiente para que os clientes, do dia para a noite, simplesmente deixem de comprar nas revendedoras.

Como sabemos, as concessionárias também oferecem, para além da venda de carros novos, a venda de seminovos e usados, serviços de reparos, manutenção e peças de reposição. Outro ponto é que esse tipo de loja tem, tradicionalmente, mais proximidade com o consumidor. Portanto, ainda corresponde à primeira lembrança do consumidor quando pensa em adquirir um carro novo.

O que não se pode negligenciar é a leitura do cenário que está por vir, como o aumento da demanda por vendas on-line. Na Inglaterra, por exemplo, o país mais avançado em e-commerce no mundo, 30% das vendas são feitas totalmente pela internet, segundo o presidente do Google Argentina.

Claro, essa migração das vendas físicas para as totalmente on-line não ocorrerá do dia para noite. Há todo um entrave com legislação e organização do sistema automotivo para que dê conta disso. No entanto, o melhor é que as concessionárias desenvolvam o quanto antes suas novas estratégias, mantendo o foco no comércio on-line e descobrindo em outras fontes de receita a lucratividade que podem equilibrar o negócio.

Os Estado Unidos, um país com um mercado automotivo tão expressivo, é a economia cujas experiências mais suscitam leituras importantes. É justamente lá que as concessionárias têm ostentado uma performance relativamente positiva, considerando as previsões desanimadoras de antes.

Embora as montadoras tenham entrado no mercado das vendas on-line de carros novos, a poderosa articulação das concessionárias ainda consegue influenciar leis estaduais e impedir que isso ocorra em todo o país.

Enquanto ganham tempo para repensar o modelo de negócios, as concessionárias americanas seguem investindo pesado em marketing digital e publicidade on-line para alcançar bons resultados. Não à toa o setor automotivo americano é um dos que mais investem em mídia on-line. Em 2018, segundo o relatório US Automotive Industry Statpack 2018, o setor automotivo investiu mais de 50% do orçamento de publicidade em campanhas digitais.

2. O número de concessionárias só vai cair

É mito!

Não vai. Na verdade, em outros países as concessionárias têm descoberto que podem reduzir seus custos para se ajustar à queda nas margens de lucro das vendas de carros novos e, em contrapartida, conseguem obter lucros relevantes no comércio de outros produtos e serviços on-line.

Quando isso acontece, as revendedoras ressignificam sua existência no mercado e passam a oferecer diferenciais aos clientes.

Sabemos que ainda não é realidade a venda de um carro 100% on-line, mas a numerosa disponibilidade de sites podem fornecer aos compradores informações importantes sobre os recursos dos automóveis, a qualidade e o preço. Esse pleno acesso a todo tipo de informação na internet dá ao consumidor um novo poder de barganha, o que obviamente afeta as margens de lucro loja revendedora.

Dito isso, é verdade que mesmo com mais carros novos sendo vendidos, as concessionárias têm ganhado menos em cada carro.

No entanto, outras iniciativas na atividade das lojas fornecem um percentual de lucro significativo como, por exemplo, a venda de peças e serviços, que pode alcançar 13% da receita, com 42% de lucro bruto.

Financiamento e seguro, juntos, caracterizam outra linha de negócio lucrativa: chegam a representar apenas 4% da receita, mas 24% de lucro.

Não tem mistério: já que as margens são menores na venda de carros novos, é urgente compreender que estas representam apenas uma fonte de receita. Há que se focar em outras que podem, inclusive, ser mais lucrativas.

Uma expectativa a favor dessa virada de mesa é que os fabricantes de peças originais passem, gradualmente, a firmar mais parcerias com as concessionárias, principalmente em regiões de grande densidade demográfica, oferecendo incentivos e compensações numa troca com as revendedoras.

3. Poucas pessoas vão comprar carros

Verdade?

Esta é uma afirmação sobre a qual vale à pena refletir. Realidades como o compartilhamento de carros, uso de aplicativos de carona e solicitação de carros por aplicativo, práticas já tão recorrentes nas metrópoles, são indicativos que mostram uma possível redução no número de carros. A concessionária precisa se preparar.

Como lidar com esse cliente do futuro, que pode simplesmente preferir não ter um veículo particular?

Os novos serviços de mobilidade sem dúvida são determinantes das mudanças no mercado, pois criam facilidades, com intermédio da tecnologia. Naturalmente, isso faz o consumidor pensar se realmente precisa possuir um carro.

Para decidir se a afirmação que citamos é mito ou verdade, há que se pensar em dois elementos:

a) Consumidor mais consciente

Há a força do pensamento socioambiental, que cria um consumidor mais consciente quanto ao uso de carros.

Em um raciocínio de fundo ambiental, os serviços de locomoção acionados por aplicativo também oferecem uma perspectiva positiva, afinal transportam vários passageiros e fazem diversas viagens, o que significa um volume menor de carros particulares nas ruas. Isso significa menos poluição, mais espaço para pedestres e menor impacto no meio ambiente.

Fora isso, há também a demanda de carros movidos a fontes renováveis de energia, que dispensam a combustão e não emitem gases poluentes. Ou seja, é preciso considerar também essa faceta do consumidor mais consciente.

b) Carros autônomos

Ainda um pouco distante da realidade brasileira, mas também em pleno desenvolvimento, está a questão dos carros autônomos. Para alguns países, essa já é considerada uma realidade comercial para daqui a cinco anos.

De acordo com o estudo da KPMG, a expectativa é que a realidade dos veículos autônomos contornem o canal dos revendedores. Isto é, que os carros deixem de ser adquiridos nas concessionárias, assim como os serviços. Uma mudança assim afetaria significativamente as vendas de carros novos nas lojas na próxima década.

Outra previsão plausível é que os veículos autônomos gerem uma redução na venda de serviços e peças decorrentes de colisão. Esta seria uma consequência direta da provável redução no número de acidentes com veículos. Nesse caso, cairiam também os lucros com negócios de reparação.

No Brasil, porém, as expectativas para a chegada dos autônomos são baixas. Outro estudo, também da KPMG, mostrou que o Brasil é o país menos preparado para a chegada de carros autônomos.

Conclusão

Tantas mudanças no mercado submetem as concessionárias a fortes pressões quando o objetivo é refletir e planejar-se para o futuro.

É por isso que no Blog da AutoForce estamos sempre reiterando a necessidade de criar um novo modelo de negócios para a distribuição de veículos, que chamamos de Concessionária 2.0. Em vários posts já comprovamos, como dados, os benefícios de uma concessionária ao adotar soluções tecnológicas que conectam, cada vez mais, a loja ao perfil do comprador de carros contemporâneo, tornando-a capaz de acompanhar as mudanças no ritmo que o mercado determina.

Tudo bem que a tecnologia tenha afetado o comportamento de consumo, porque, ao mesmo tempo, trouxe também oportunidades para a concessionária ressignificar a sua atuação, adotando ferramentas digitais que otimizam os fluxos de trabalho e oferecem aos consumidores mais praticidade para avançar na jornada de compra.

Vale lembrar que não existe o cliente só de um futuro e-commerce de veículos. A nova jornada de compra de carros implica etapas no ambiente on-line e no físico. Por isso renovar a estratégia da sua concessionária para se adaptar às tendências é tão importante!

Um negócio estacionado na mentalidade da fase industrial não vai suportar as alterações tecnológicas, econômicas e de comportamento que tanto incidem sobre as revendedoras de carros hoje e apontam o especulativo fim das concessionárias.

Para continuar refletindo sobre como implementar mudanças na loja até acertar em cheio o modelo de Concessionária 2.0, baixe o eBook O novo papel das concessionárias na Era Digital. É só clicar abaixo e acessar:

Fonte: Este artigo é fruto de reflexões sobre estudo divulgado pela consultoria KPMG em 2018. Vale ressaltar que os dados do estudo da KPMG consideram a realidade de concessionárias americanas.

Tags: fim das concessionárias