Se sua concessionária já atua na internet, em algum momento deve ter enfrentado dificuldades na gestão de leads. Muitas dúvidas costumam surgir sobre como monitorar o relacionamento com os leads e, ao mesmo tempo, gerar oportunidades para o time de vendas.

Isso acontece, em parte, porque a gestão de leads de concessionárias envolve vários setores. Os times de marketing, encantamento de leads e vendas, por exemplo, que devem atuar em conjunto para concretizar a venda.

Porém, muitas concessionárias ainda não entendem nem orientam seus times sobre a gestão de leads. Afinal, o que esse termo significa?

A gestão de leads é uma estratégia  que ajuda concessionárias a filtrarem os leads recebidos e tornar o processo de vendas mais preciso. Para isso, utiliza algumas ferramentas para direcionar as ações dos times de marketing, encantamento e vendas, indicando quando e como cada um deles deve agir em relação ao prospect.

Além disso, esses conjuntos de  softwares que prometem coisas diferentes dentro dessa estratégia de gestão de leads de concessionárias. Vamos começar entendendo a diferença e a função de cada um deles.

Existe diferença entre CRM e Gestão de Leads de concessionárias?

Sim! Esses termos indicam tipos (ou funcionalidades) diferentes de software.

O CRM é um sistema que auxilia a concessionária a gerenciar os leads que chegam da internet. Permite o monitoramento das interações online (e offline) com clientes atuais e futuros. Com ele, o marketing analisa melhor os leads e o time de vendas tem os dados do prospect sempre à mão.

E o sistema de gestão de leads? Esse é focado em concessionárias que querem aproveitar todo o potencial de vendas.Permite que os times comerciais acompanhem a progressão dos leads dentro do funil de vendas online.

Saiba mais sobre a diferença entre os sistemas neste post do nosso parceiro Followize.

Já tenho um sistema, mas não consigo gerenciar meus leads!

Muitas vezes, as concessionárias sentem que, apesar de investirem em um software de relacionamento com o cliente, os números não crescem, nem as operações melhoram.

O problema é que os sistemas são vistos automaticamente com os culpados. Mas, às vezes, os usuários, ou mesmo o time comercial, estão cometendo erros básicos básicos na gestão de leads. E é isso que está causando problemas nas vendas.

Será o seu caso? Confira os 5 maiores erros na gestão de leads de concessionárias e como solucioná-los:

1. Usar planilhas e e-mail

Vamos começar pelo erro mais grave, que é o de não utilizar um sistema. Por incrível que pareça, muitas concessionárias ainda recebem e organizam os leads através de planilhas e e-mails, tratados pelos próprios vendedores.

Porém, as planilhas podem ser editadas facilmente, o que pode gerar dados inconsistentes e pouco confiáveis. Não há centralização das informações, o que impede a visão e controle de tudo o que está acontecendo dentro do time de vendas.

Receber os leads por e-mail também tem seus problemas. Além do delay na chegada da notificação, a mensagem ainda pode ir para spam, prejudicando ainda mais o atendimento.

Recomendação: adoção de um CRM, se o intuito é apenas gerenciar as informações dos clientes, ou de um sistema de gestão de leads, se o intuito é aumentar as vendas. Ambas permitem uma gestão de vendas online mais eficiente, com produtividade e redução de custos.

2. Não definir processos

Para ter uma gestão de leads eficiente, você precisa definir processos. Isso significa definir o que cada time deverá fazer com os leads e clientes, criando uma comunicação consistente.

A falta de compreensão sobre esses processos é um sinal de que o time comercial não está envolvida. A gestão dos leads de concessionária depende muito dos objetivos que você quer alcançar online, exigindo, portanto, envolvimento do comercial.

Recomendação: defina quais ações serão realizadas pelos times de marketing, encantamento e vendas, em quais momentos e quais metas devem ser perseguidas. Adote métricas-chave (KPIs) para acompanhamento dos resultados.

3. Não definir responsabilidades

Isso está relacionado ao segundo erro. Sem apoio ou acompanhamento da administração/time comercial, a gestão de leads não se tornará uma realidade da concessionária.

Se não houver algum tipo de responsabilização ou consequência para o não uso das ferramentas, por exemplo, você terá alguns problemas para alimentá-la. Isso quer dizer que o tempo e os recursos investidos com o software vão para o lixo.

Recomendação: defina quais profissionais e quais times devem operar o software e de que forma. Cadastre e solicite o feedback periódico dos responsáveis pelos times, pois o resultado deles é que indicará se as metas de negócios estão sendo alcançadas.

4. Não abastecer o sistema

Não adianta tem processos e software, por mais simplificados e intuitivos que sejam, se você não alimenta o sistema com informações.

Se um lead novo não for inserido no CRM/gerenciador de leads, ninguém se lembrará de acompanhá-lo. Isso acontece muito com leads que ainda não estão prontos para a compra, mas converteram em algum momento. Você precisa manter os dados deles para futuras abordagens do time de marketing ou vendas.

Recomendação: O software é seu banco de dados. Por isso, oriente os encantadores de leads a inserirem o máximo de informações possível sobre os leads, pois elas ajudarão os vendedores e analistas de pós-vendas, ou mesmo o time de marketing em ações de reaquecimento dos leads.

5. Não integrar geração à gestão de leads

De que adianta ter um sistema de gestão de leads de concessionárias, se você não recebe as informações deles?

Como disse no primeiro tópico, receber leads por e-mail pode gerar mais problemas ainda. Por isso, é importante que as landing pages, sites e portais da concessionária estejam sempre integrados com o software de gestão de leads. Assim, você centraliza todas as informações e não perde nenhuma conversão de vista.

Recomendação: na hora de escolher uma solução digital para concessionárias, não esqueça de procurar sistemas que permitam integrações com outras plataformas, principalmente com seu sistema de gerenciamento de leads.

Conclusão

Todos esses erros mostram, mais uma vez, que aproveitar as oportunidades de vendas pela internet exige estratégia. É preciso definir como fazer a gestão de leads de concessionárias antes de optar por uma ou outra ferramenta.

Sem a gestão, as concessionárias simplesmente esquecem os prospects após o primeiro contato. Isso também acontece com os clientes depois que a venda acontece.

A gestão de leads de concessionária é, portanto, um modelo de relacionamento. Ela coloca clientes e prospects no centro do negócio. Esse novo modelo, se bem sucedido, logo traz resultados para as vendas online da concessionária.

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