Quem são os Encantadores de Leads e como contratá-los?

Este é o primeiro texto de uma série de posts sobre o Encantamento de Leads, uma metodologia de tratamento, prospecção e perseguição de leads exclusiva para o segmento automotivo.

Ainda é um pensamento bem comum achar que, para a estratégia de Marketing Digital da concessionária dar certo, basta ter um site e iniciar algumas campanhas. Mas a verdade é que, com essa concepção, a estratégia tem erros desde o início.

Isso porque, aliado à geração de leads, é preciso ter um time de encantadores de leads para trabalhar na tratativa, prospecção e perseguição dessas oportunidades. São eles os responsáveis por contactar o lead e agendar uma visita à concessionária.

Esse contato telefônico é extremamente necessário para a conversão. Apesar dos consumidores interagirem mais com as marcas pela internet, a ligação traz um toque pessoal que é essencial às vendas online.

Isso é muito importante no setor automotivo, no qual 98% das vendas ainda são fechadas offline. De acordo com uma pesquisa da J.D. Power em 2017, 79% dos consumidores ainda agendam serviços pelo telefone.

Mas, para que o Contact Center da sua concessionária dê certo, não basta ter uma linha telefônica, uma lista de clientes e alguém para ter ligações. Você precisa construir um time de encantadores de leads de alta performance.

Para quem está começando, a metodologia de Encantamento de Leads prevê algumas referências, começando pela pergunta mais recorrente: quem eu devo contratar?

Qual o perfil de um encantador de leads

O Contact Center Automotivo é responsável por vender à visita à concessionária, portanto são os encantadores de leads os responsáveis por transmitir a primeira imagem da empresa.

O primeiro passo é procurar pessoas com valores semelhantes aos do seu negócio, entusiasmadas e que acreditem no produto ou serviço que oferecem. Para isso, observe os seus melhores vendedores: como eles são e atuam?

Além disso, aqui estão algumas características que você precisa avaliar nos candidatos:

1. Dicção: boa dicção é o que se espera de um profissional que passará a maior parte do tempo ao telefone. Ao iniciar o recrutamento, faça uma pré-entrevista por telefone com o candidato para avaliar a dicção e desenvoltura dele;

2. Boa comunicação: o candidato deve comprovar que sabe se comunicar bem de forma oral e escrita. Afinal, a função dele é o relacionamento;

3. Experiência: busque profissionais com experiência em telemarketing, vendas ou atendimento ao cliente de, no mínimo, seis meses.

4. Formação: busque candidatos com ensino médio completo ou técnico na área, conhecimento em informática e em matemática.

5. Paciência: é importante que, durante uma dinâmica ou entrevista, o candidato se apresente como alguém que sabe ouvir e compreender as demandas do outro;

6. Organização: essencial para alguém que vai trabalhar sob a pressão de diversos canais de atendimento;

Experiência prévia ou gostar do setor automotivo não são critérios obrigatórios, mas diferenciais em um candidato.

Como contratar um encantador de leads?

Com o perfil em mãos, chega a hora de recrutar e selecionar, o que exige planejamento.

Estabeleça o perfil da empresa, dos produtos e as ações que serão desenvolvidas pelo colaborador. Deixe as atribuições claras desde o início:

Entre as principais atribuições dos encantadores de leads estão recepcionar os leads via chat, e-mail ou telefone; realizar prospecção ativa; agendar visitas à concessionárias e acompanhar o nível de satisfação do cliente no pós-vendas.

O tempo médio de seleção de encantadores de leads é de um mês. É importante ter a presença da diretoria comercial ou CRM nessa seleção.

Uma opção interessante para a concessionárias é a seleção interna. Você já conhece o candidato adequado à função e mostra ao time que a empresa reconhece e investe nos talentos.

Além disso, há ainda o recrutamento por indicação de funcionários e a divulgação das vagas em mídias sociais, jornais ou agências de emprego.

Na entrevista, avalie sempre a comunicação e apresentação do candidato. Como ele se apresenta, como fala, qual sua capacidade persuasiva e experiências anteriores?

Quantos encantadores contratar?

Essa é uma das perguntas mais complexas, pois depende do porte e das demandas da concessionária. Se o seu Contact Center Automotivo fará todos os atendimentos do grupo, precisará de uma equipe maior.

Uma das formas de calcular é analisando a pretensão mensal de faturamento da concessionárias e a média mensal de vendas por colaborador. De quantos vendedores você precisa, a cada mês, para bater essa meta?

Nunca monte um Contact Center Automotivo com apenas um encantador, pois você não terá margem para comparação do desempenho.

Como remunerar meu time de encantadores de leads?

A remuneração dos encantadores não deve ser calculada da mesma forma que a dos vendedores.

O ideal é fazer um comparativo entre a remuneração base de um vendedor no segmento automotivo, o piso salarial do seu estado e o piso da função telemarketing na sua região. Escolha o valor mais alto: times bem remunerados tendem a ser mais motivados.

Se a sua concessionária bonifica vendedores, utilize um cálculo semelhante para os encantadores. Premie o colaborador que alcançar um número de leads qualificados, agendamentos ou vendas fechadas, por exemplo.

Conclusão

Como mostramos neste post, montar um time de encantadores de leads envolve muito planejamento, organização e investimento.

Ainda assim, é o melhor caminho para concessionárias que querem maximizar os resultados de vendas online de forma sistêmica e organizada.

Por que não falamos em terceirização neste post? Embora seja uma opção viável para outros negócios, no setor automotivo ela não funciona tão bem.

Isso porque o processo de atendimento envolve um relacionamento diário entre os times de encantadores e vendedores e o uso de softwares da própria concessionária. Além disso, a alta competitividade do segmento auto exige dedicação exclusiva, o que geralmente não pode ser atendido pelas empresas de telemarketing.

Você já possui um time de encantadores de leads na sua concessionária? Como estão sendo os resultados? Compartilhe conosco nos comentários.

Ah, se quiser aprender mais sobre a metodologia, fique de olho nos próximos posts da série Encantamento de Leads.

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