Estudo de caso: Como as concessionárias ViaSul venderam 1.168 carros pela internet

O que faz uma concessionária sair de uma média de 80 carros vendidos online por trimestre para 200 carros vendidos online por mês?

A resposta é simples: investir em um tripé de resultados que envolva a ferramenta certa, processos bem definidos e uma equipe treinada. Foi o que fez o Grupo de concessionárias ViaSul.

Com a metodologia de Encantamento de Leads, um dos grupos de concessionárias mais tradicionais do Nordeste descobriu novas oportunidades de vendas online. 

OS RESULTADOS ALCANÇADOS

Em apenas nove meses de adoção da metodologia, o Grupo ViaSul conseguiu alcançar grandes resultados:

• 26.243 leads gerados entre março e dezembro de 2017
• 1.168 carros vendidos online no período
• Quebra do recorde de vendas online da AutoForce: 200 carros vendidos em apenas 1 mês!

O DESAFIO

O Grupo de concessionárias ViaSul é um dos mais tradicionais do Nordeste, com 25 anos de atuação nos estados de Pernambuco, Ceará e Bahia. As três praças são atendidas por seis operações de veículos novos — Fiat, Renault, Nissan, Kia, Jeep e Ford — e diversas concessionárias de seminovos.

No entanto, apesar da grande expertise e de já atuar nas vendas online, a gestão das vendas e da estratégia digital era tocada por cada concessionária de forma independente. Sem esse controle, não havia como metrificar os resultados que as vendas online traziam para o grupo.

“Não era dada a devida atenção que o departamento (de vendas online) merecia. Por o pessoal ter visto a importância desse mercado, decidiram criar um padrão e tratar os leads de forma correta.” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing ViaSul)

Em março de 2017, com ajuda a AutoForce e sua rede de parceiros, o grupo começou a dar os primeiros passos rumo aos resultados.

A SOLUÇÃO: ENCANTAMENTO DE LEADS

O case do Grupo de concessionárias ViaSul é uma prova de que nenhuma estratégia de marketing digital automotivo pode ser tocada sem que a concessionária aposte em um tripé: ferramenta, processos e pessoas.

O primeiro passo foi adotar a ferramenta –  a plataforma AutoForce para gestão do conteúdo, como sites e landing pages. O grupo também passou a investir em campanhas online.

O segundo foi investir em pessoal. O grupo contratou um Coordenador de Marketing: Guilherme Galvão, publicitário e especialista em marketing. Guilherme ficou à frente da estruturação do Departamento de Vendas Online, inicialmente com 6 encantadores de leads.

E o mais importante, foi necessário seguir à risca os processos: a metodologia de Encantamento de Leads.

O Contact Center, sediado em Recife (PE), passou a receber os leads de todo o grupo. Os encantadores são responsáveis por contactar esses por chat ou telefone.

Os leads são tratados e os mais “quentes” — com melhor perfil e maior interesse — são agendados para uma visita à concessionária.

Para Guilherme, essa foi uma das principais causas para melhora dos resultados, pois os vendedores passaram a focar na conversão dos melhores leads

“Às vezes os vendedores estavam mais preocupados com os leads de showroom e não davam tanta atenção aos leads da internet.” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing das concessionárias ViaSul)

A estratégia deu tão certo que os resultados logo ultrapassaram as metas. Conseguirem vender 200 carros no primeiros três meses, quando a média para o período seria de 80 veículos.

“A gente deve esses resultados ao fato de estarmos ajustando a estratégia diariamente, semanalmente, mensalmente. Esse meio do digital vai evoluindo diariamente, não há uma fórmula mágica. É por tentativa e erro.” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing das concessionárias ViaSul)

NOVAS METAS

Passados os primeiros meses de calibragem, o grupo de concessionárias ViaSul seguiu uma trajetória ascendente de vendas online, considerando veículos novos e seminovos. Você pode ver todos os resultados nos slides abaixo:

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Para o coordenador de marketing Guilherme Galvão, os resultados mostram que a parceria com a AutoForce deu certo e que é possível crescer ainda mais.

“Estamos lapidando o diamante bruto que foi deixado em nossas mãos e estamos conseguindo alcançar esses resultados. A meta agora é chegar a 400 veículos (vendidos a cada mês).” (Guilherme Galvão, Coordenador de Marketing ViaSul)

CONCLUSÃO

Alcançar resultados com as vendas online não depende, exclusivamente, de investimento. É preciso que a concessionária desenvolva uma estratégia para dar suporte às ferramentas.

Porém, é comum que as empresas não saibam por onde começar.

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