As diferenças na hora de vender carros para homens e mulheres

É sua obrigação como vendedor trabalhar fundamentado no comportamento da maioria das pessoas, e entender as diferenças na hora de vender carros para homens e mulheres é essencial para uma boa condução da negociação.

As pessoas geralmente resumem a diferença do comportamento de compra entre homens e mulheres como “homem prefere preço”, “mulher prefere segurança”. Essa é uma forma muito simples de diferenciação, mas existem várias outras vertentes. Por isso, vamos estudar os comportamentos que mais impactam as decisões de cada sexo na hora da compra.

Lembrando que toda a abordagem feita aqui é levando em consideração o comportamento de massa. Portanto, estamos desconsiderando a porcentagem de pessoas que não seguem esse padrão. Dessa forma, é essencial que o vendedor saiba se comportar e se adaptar aos diferentes tipos de pessoas.

Diferenças entre o marketing para homens e mulheres

Aristóteles dizia que a memória é inteligência. A imaginação é um fator que só existe quando potencializada pela memória e, ao juntar esses dois fatores você obtém a inteligência.

Quando Aristóteles apresenta essa definição sobre inteligência, ele estabelece o pilar do que é o marketing criado para mulheres e para homens, Isso porque se a inteligência é definida pela sua capacidade de memória, pela maneira com que você enxerga o mundo, homens e mulheres veem o mundo de maneiras muito diferentes.

Mark Gunkor diz que o “homem está em uma missão; e a mulher, em uma jornada”. Podemos traduzir isso da seguinte maneira:

• Memória feminina gira em torno de sensações/ emoções.
• Memória masculina gira em torno de processos (o que fazer) e necessidades.

Então, ao entender isso, fica mais claro perceber por que ações de marketing são tão diferentes quando projetadas para um ou outro sexo.

A mulher vive com base com base em sensações: ela lembra de cheiros, texturas e até sabores de sua infância.

O homem vive a vida em uma missão. Essa é uma das razões pela qual os homens empreendem mais. Para ele é muito mais fácil perder dinheiro e superar emoções passadas.

As mulheres são mais inseguras nesse sentido, sentem maior necessidade de resguardo, arriscam menos. Como sua memória está sempre ligada a emoções, a vida dela se torna uma jornada marcada por elas.

Homem se importa menos, é menos caridoso, analisa as questões com mais frieza. Já a mulher é perseguida por seus sentimentos, ela tem uma capacidade de “se desligar” mais reduzida.

Agora vamos entender a grande sacada para vender carros para homens e mulheres

• O homem é conquistado pela sensação de vantagem numérica estratégica.

– Você precisa ofertar um “bom negócio”
– Como vender carros para um homem? “fulano, você está comprando um carro completo praticamente pelo valor de um carro de básico – pagará uma pequena diferença e terá todos os opcionais de um premium, além disso poderá escolher a cor, sem pagar nada a mais por isso”

• A relação da mulher com a compra se dá pela recompensa pelo trabalho duro, a afirmação do valor que ela tem.

– Como convencer uma mulher a comprar um carro? “você merece” é a frase mais matadora que você pode usar com uma mulher. Outra frase de impacto é “você conquistou”. A mulher deve ter seu valor afirmado, reconhecido, você deve mostrar a ela que aquela compra é como um prêmio por tudo que ela vive no dia-a-dia.

Você percebe que a mulher é muito menos linear do que o homem, ela tem mais nuances.

Sobre esse tema nós falaremos muito mais das mulheres, uma vez que o homem, sendo linear, oferece basicamente um único comportamento, enquanto as mulheres, com sua complexidade, podem ser alcançadas com mais estratégias.

Além disso, mulher compra mais fácil do que homem, são mais impulsivas e escolhem pela emoção.

3 PRINCIPAIS ELEMENTOS QUE LEVAM À COMPRA

1 – Percepção de valor

H: Vale a pena/ é um bom negócio. O homem precisa ter a percepção de estar fazendo um excelente negócio, precisa sentir a sensação de estar levando vantagem sobre o vendedor (mesmo que muitas vezes não esteja)
M: Você merece/ é uma boa decisão. A mulher deseja ter a certeza de que aquela compra é uma boa decisão e que não se arrependerá no futuro.

2 – Como trabalhar detalhes

H: Poucos detalhes, foco no benefício. Apenas uma pequena porcentagem dos homens querem realmente saber tudo sobre o carro, então, só foque nos detalhes se seu cliente for um desses. Além disso, boa parte já realizou pesquisas profundas.
M: Muitos detalhes e foco na história. Um pouco de Storytelling pode ajudar muito na venda de um carro para elas, tente fazer com que ela se veja dirigindo a nova conquista e dê a devida atenção a cada detalhe do veículo.

3 – Como deve ser a negociação

H: Precisa ser convencido de que é um bom negócio, de que está levando a melhor oferta possível.
M: A mulher quer segurança, precisa ter certeza de que será um negócio certo, inclusive não se importa de pagar mais para não dar nada errado. São boas compradoras de opcionais.

Mas como você deve agir quando a venda é para um casal?

O grande segredo é descobrir quem é o tomador de decisão e focar somente nele.

As vezes quem mais interage é a mulher mas o homem tem a palavra final, às vezes o homem não quer nem saber e dá para a mulher toda a autoridade, só se informando do que se trata na hora do pagamento.

Cabe ao vendedor ter esse feeling, no início deve prestar atenção no casal e quando descobrir quem é que manda, foco total nele. Isso não quer dizer que você irá ignorar totalmente a outra parte, mas todo seu discurso é para quem dirá o sim final.

Use as diferenças entre os sexos ao seu favor.

Tudo que falamos nas linhas acima pode ser tornar de grande valia se aplicado corretamente, vale lembrar que tudo que foi dito até agora irá servir para a maioria dos clientes.

Mas atenção, avalie cada cliente e caso perceba que ele não segue esse padrão de comportamento, mude a estratégia e faça o atendimento de forma mais personalizada possível.

Vender carros para homens e mulheres é realmente diferente, entender essas variações é essencial. Tenho certeza que você como bom vendedor saberá muito bem aplicar e trabalhar essas nuances para conduzir uma negociação com maestria.

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