Seu processo comercial te impede de vender mais

Apenas nos últimos dois anos, quase 600 mil empresas fecharam as portas no Brasil. A falta de um processo comercial ou processo vendas bem estruturado é um dos fatores que mais contribui para o crescimento desse número no país.

Com um bom processo de vendas, é possível identificar possíveis gargalos, traçar as melhores estratégias para o cenário, e, consequentemente, vender mais. Caso contrário, o seu negócio estará mais sensível a instabilidades. E o seu fluxo de caixa poderá enfrentar altos e baixos que mais parecem uma montanha russa.

No entanto, há um erro que muitas lojas de veículos ainda cometem: tratar o processo comercial como algo simples, o resumindo somente em captar o lead por meio do marketing e repassá-los à equipe de vendas. Dessa forma, muitas etapas são queimadas e você corre sérios riscos de perder oportunidades. Neste artigo, você aprenderá as vantagens e as etapas de um processo comercial para lojas de veículos.

Mas antes de mais nada, você deve entender o que é um processo de vendas. Por mais que envolva grande parte das atividades de marketing e vendas de uma empresa, o conceito é bem simples de entender.

O conceito de Processo Comercial

“Processo de vendas” refere-se a um conjunto repetível de etapas que sua equipe de vendas realiza com um prospect para movê-lo do status inicial para cliente que fecha.

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Embora o conceito seja de fácil entendimento muitas lojas de veículos passam por dificuldades para criar um processo de vendas repetível e escalável. Isso acontece principalmente porque há uma enorme variedade de metodologias e especialistas com opiniões divergentes sobre como começar.

No entanto, por mais que seja trabalhoso é preciso ter em mente que implementar um processo comercial em sua loja pode garantir diversos benefícios, como por exemplo:

• Identificar os gargalos e dificuldades nas vendas;
• Geração de Leads mais qualificados;
• Maior previsibilidade de receita;
• Melhor experiência para o consumidor de veículos.

Agora que você já sabe o conceito de um processo de vendas e algumas da vantagens que ele pode trazer para o seu negócio, podemos falar das etapas comuns entre o primeiro contato do potencial cliente até o fechamento da venda.

De maneira geral o processo de vendas se divide em 7 etapas:

1. Preparação

Saber falar sobre os produtos, conhecer as personas do seu negócio e o cenário do mercado é o primeiro passo para a venda de um veículo. Para cumprir essa etapa, você pode pesquisar seus concorrentes, avaliar as principais dores dos clientes e avaliar de que forma você pode solucioná-los.

2. Prospectar

Ainda nas etapas iniciais, na prospecção a ideia é encontrar e qualificar potenciais clientes para a abordagem comercial. Portanto, essa etapa é o canal de entrada dos leads no seu funil de vendas. O objetivo neste primeiro momento é checar o possível cliente se adequa ao perfil que a empresa busca e se tem interesse em seguir adiante na jornada de compra.

3. Conectar

Já na terceira etapa, é hora de iniciar o contato com esses leads e conquistar o interesse do potencial cliente.  Aqui, quanto mais você mostrar que está preparado para essa conversa, com informações que importam ao potencial cliente ou que mostram que você fez um trabalho antes de ligar para ele, maiores as chances de sucesso de gerar conexão.

4. Diagnosticar

Agora que você já teve o primeiro contato com o lead, chegou a hora de entender se a pessoa com quem você está falando é realmente uma potencial cliente para você. Nessa etapa do processo comercial você irá atuar quase como um médico. Ou seja, por meio das perguntas certas, você conseguirá entender qual dos seus produtos irá melhor beneficiar o cliente. Por exemplo, um modelo de carro sedan pode ser exatamente o que uma família que está prestes a crescer está precisando.

5. Apresentar

Nessa etapa do processo de vendas você articula o valor exclusivo que seus clientes vão experimentar se comprarem seu produto. É importante notar que ainda que a preparação e o conhecimento do produto desempenhem papéis importantes nesta fase, a necessidade do cliente deverá se manter no centro da sua apresentação.

6. Fechar

Esse é, sem dúvida, o momento mais esperado pelos vendedores. Afinal, é aqui que você realmente realiza a venda. Tenha em mente que não dá para fazer um bom fechamento sem ter seguido os passos acima. Mas se você seguiu o processo comercial corretamente, o fechamento é a oportunidade de coroar os seus esforços e garantir a meta do mês.

Quer se aprofundar no caminho percorrido pelo cliente até o fechamento da venda? Confira o treinamento completo “Do primeiro clique ao fechamento da venda”. Nele você terá um panorama geral das primeiras etapas do processo. Além disso, você irá conhecer poderosas dicas para negociação com os clientes.

7. Pós-venda

A venda não termina quando o comprador sai com seu veículo do pátio da loja. A equipe de vendas e atendimento deve sempre enxergar o cliente como um futuro lead, interessado em acessórios, serviços ou até mesmo em um novo modelo de carro.

Dessa forma, para não perder uma futura oportunidade, uma dica é que cliente volte à condição de lead para que receba um tratamento diferenciado e seja impactado por campanhas específicas. Essa tarefa será muito mais fácil uma vez que você já possuirá bastante informação sobre o cliente.

Processo ou metodologia de vendas?

Por fim, eu não poderia terminar este artigo sem deixar de esclarecer uma confusão muito comum em muitos negócios: a diferença entre processo e metodologia de vendas.

Como bem dissemos, o processo de vendas refere-se ao conjunto de ações concretas e específicas que sua equipe segue para fechar com um novo cliente. Por outro lado, uma metodologia de vendas refere-se a estrutura responsável por executar as partes diferentes de seu processo comercial.

O Encantamento de Leads, por exemplo, é uma metodologia de vendas voltada para o setor automotivo. Por meio dela são feitas ações de atração, captura, tratamento e qualificação dos leads. Essas ações são fundamentais para o desenvolvimento do processo de venda de veículos, que cada vez mais se inicia de forma online.

Ademais, a pergunta natural seria: você precisa ter ambos? A resposta é sim. Isso porque embora seu processo de vendas te dê um mapa de alto nível das etapas que sua equipe executa, dentro de cada uma delas, você precisará estar ciente da metodologia que orientará o trabalho dos times de marketing e vendas da sua concessionária.

Sendo assim, para começar, que tal começar aprendendo mais sobre a metodologia Encantamento de Leads?