Compreender ou organizar as metas da concessionária pode parecer uma missão assustadora para quem é iniciante no mercado automotivo. No entanto, ter uma visão geral do mercado e dos aspectos que o abrangem vão lhe ajudar a se ambientar.
Para começar, conheça o desempenho anterior da sua concessionária e o cenário das vendas online no Brasil. Além disso, aprenda mais sobre marketing digital e fique de olho no trabalho de outras pessoas do ramo.
Este artigo é pra você gestor ou parte do time de vendas que está começando no mundo automotivo. Então confira, a seguir, os temas de hoje.
- Um olhar no passado e nas vendas online
- Foco no planejamento estratégico
- Turbine o seu showroom digital
- Conecte marketing e vendas
- Invista em qualificação
- Fique atento aos cases de sucesso
Conteúdo
Um olhar no passado e nas vendas online
A crise econômica de 2020 ocasionou o fechamento de muitas lojas físicas. Em contrapartida, estudos comprovam que as vendas online aumentaram em 47% no primeiro semestre.
Esta foi a maior alta do segmento em duas décadas, conforme aponta a edição de 2020 da Webshoppers: um estudo sobre e-commerce no país elaborado semestralmente pela Ebit|Nielsen em parceria com a Elo.
Ainda nesse estudo, o segmento automotivo aparece entre os 12 que mais cresceram em vendas online.
Já o portal Meio & Mensagem, mostrou que, além do número maior de pedidos e vendas, o ticket médio dos consumidores cresceu 6%.
Antes era de R$ 404 (primeiro semestre de 2019) e passou para R$ 427 (mesmo período deste ano). Esses números comprovam a importância de manter o foco na presença digital e no marketing estratégico ao organizar as metas da concessionária.
Esse cenário é coerente com o comportamento do novo consumidor, especialmente no período da pandemia, que está mais aberto ao delivery e às compras online.
O marketing digital tem sido um parceiro primordial nas vendas online. Veja exemplos sobre o assunto assistindo aos cases de sucesso de concessionárias e montadoras.
Foco no planejamento estratégico
Um bom plano estratégico foca tanto em análises internas quanto externas, assim como nas definições de objetivos, metas, missão, valores e indicadores de resultados.
Desse modo, tenha em mãos as informações e dados coletados do ano anterior, pois é importante olhar os erros e acertos antes de organizar as metas da concessionária.
Além disso, compartilhe as informações com os colaboradores. Afinal todos precisam estar cientes das metas e objetivos futuros. E isso melhora a conexão entre loja, funcionário e clientes.
Alguns dados a serem identificados:
- Quais metas foram atingidas?
- Quais objetivos não foram cumpridos? E por quê?
- Qual foi o crescimento na venda de veículos de janeiro a dezembro?
- Quais foram as suas principais despesas no período?
- Você aumentou a sua equipe de funcionários? Se sim, em quantos colaboradores?
- Identifique as principais reclamações dos clientes
- Quem mais se destacou em sua equipe?
- Como foi o crescimento das suas mídias sociais? Quantos seguidores/fãs foram conquistados e qual foi a média de alcance das publicações?
Com esses dados, você poderá avaliar a real situação da sua concessionária e traçar um planejamento de marketing digital estratégico.
Turbine o seu showroom digital
O showroom digital é peça chave na jornada do seu cliente e, por isso, ele não pode passar despercebido na hora de organizar as metas para a concessionária.
E tem mais: ele deve estar tão limpo e organizado quanto o seu showroom físico. Afinal, isso é primordial para um bom posicionamento digital e, consequentemente, para gerar oportunidades de negócio pela internet.
Assim, monte o seu showroom digital com ofertas e com o maior número de informações possíveis sobre os veículos e produtos à venda. Opte, ainda, por um layout moderno, rápido, conversivo e mobile first.
Pois, dessa maneira, o seu cliente pode encontrar o maior número de informações possíveis dos seus produtos e da sua empresa, de forma clara em um só lugar.
E se você ainda não compreende a diferença entre site e showroom digital, veja alguns artigos deste blog sobre o assunto. Mas, se preferir, entre em contato com nossos especialistas.
Conecte marketing e vendas
O marketing digital permite que as marcas alcancem o novo consumidor por meio de diversas ações, sejam elas pagas ou orgânicas.
Mas essa comunicação é falha se elas não estiverem alinhadas com o posicionamento da concessionária. Ou pior, se o seu time de marketing e de encantadores não estiver conectado ao time de vendas.
Assim, impactar um lead durante a jornada de compra é muito mais fácil quando há um planejamento da empresa para guiá-lo por todas as etapas do funil e convertê-lo em uma oportunidade de venda.
E isso vai muito além de posts nas redes sociais, anúncios em Google e Facebook e da tradicional conversa entre vendedor e cliente. Pois, na realidade, tudo isso precisa estar conectado.
Por isso é tão importante focar no Encantamento de Leads, uma estratégia de impulsionamento de vendas online para o mercado de veículos.
A metodologia é baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados, desde a sua geração até a negociação. O que significa unir de ponta a ponta os processos de conversão.
Além disso, a metodologia ajuda a otimizar os investimentos na aquisição e conversão de leads, já que a taxa de conversão pode chegar a até 12%. Bem mais que a média do mercado automotivo, que é de 3,5%.
Assim, os clientes chegarão até o seu showroom digital por anúncios (pagos ou não). Em seguida, conversarão com seus encantadores e fecharão negócio com seus vendedores.
Invista em qualificação
Falando em encantamento de leads, que tal aproveitar o início do ano para investir em qualificação? Com a popularização das aulas a distância, diversos cursos surgiram e estão disponíveis com preços acessíveis.
Um bom exemplo gratuito é a AutoForce Academy, que dispõe de cursos de marketing digital automotivo e encantamento de leads. Ótimos para que está começando a entender a transformação digital e quer melhorar sua performance em vendas.
Os cursos podem ser feitos por qualquer pessoa que queira conhecer mais o mercado automotivo. Mas, se você é gestor, planeje uma semana de reciclagem de conhecimentos.
Estimule o conhecimento entre os colaboradores e, ainda, reforce a importância do cumprimento da missão da empresa. Faça disso parte recorrente na hora de organizar as metas da concessionária.
Se possível, realize também uma conversa individual com cada colaborador, reforçando suas conquistas e quesitos a serem melhorados.
Afinal, receber retornos periódicos do gestor possibilita que os profissionais se sintam vontade para melhorar cada vez mais.
Fique atento aos cases de sucesso
Ao organizar as metas da concessionária, fique atento ao cases de sucesso de outros profissionais do mercado. Afinal, eles estão repletos de exemplos e relatos de experiência no processo de adoção de novas ideias.
Marketing digital, encantamento de leads e vendas online são temas recorrentes e que merecem a sua atenção. Pois são justamente esses os pontos que têm feito a diferença para as concessionárias de sucesso.
Então, para você começar a se inspirar, eu já deixo aqui uma lista de cases atualizada. Não esqueça de salvar esta página no favoritos, pois ela será constantemente atualizada.
Conclusão
Estar atualizado e atento ao mercado é a melhor maneira de ter uma visão do todo. Afinal é preciso compreender o macro para, em seguida, organizar as metas da concessionária (micro).
Fique sempre de olho no comportamento do consumidor e nas pesquisas sobre vendas online. Pois tudo isso lhe ajudará a entender o seu mercado.
Por fim, não deixe de se especializar. Procure aprender mais sobre marketing digital e compartilhe conhecimentos com os colaboradores e colegas.
É fundamental que toda a empresa esteja alinhada com as metas e objetivos. E nunca deixe de se inspirar nos cases de sucesso, pois sempre há o que aprender.
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.