Como gerenciar uma equipe de vendas de concessionária na Era Digital?

A equipe de vendas é o motor da sua concessionária. Assim como qualquer engrenagem, precisa ser lubrificada — neste caso, com muita informação e motivação. Isso se revela ainda mais imprescindível quando estamos falando na Era Digital.

Isso porque a entrada da concessionária nas vendas online exige um realinhamento de pessoas, processos e produtos. No meio disso tudo, o desafio do gestor comercial ou de CRM é descobrir como gerenciar a equipe de vendas da concessionária. E aí, várias perguntas surgem:

Devo deixar o meu vendedor gerenciar os leads que chegam pela internet?
Preciso montar uma equipe específica para gerenciar esses leads?
Como vou dividir a remuneração das equipes que cuidam desses leads?
Como vou aumentar a produtividade com um time enxuto?

Calma, você não é o primeiro a perder o sono por causa dessas dúvidas — e prometo que elas não vão permanecer por muito mais tempo! Neste post, você vai compreender quais são os modelos de gerenciamento mais comuns, os benefícios e falhas de cada um deles e como escolher o certo para o seu negócio. Vamos lá?

Conteúdo

Os 4 modelos de gerenciamento de equipes de vendas

Modelo Salão Digital

Nesse modelo de gerenciamento de equipe de vendas, os vendedores de showroom recebem e tratam os leads da internet. Há uma tentativa de unir as experiências online e offline em tempo real, já que os vendedores gerenciam tudo pelo celular ou pelo e-mail.

Benefícios: garantem uma experiência completa para o cliente; modelo se justifica para concessionárias com demanda baixa e segmentada.

Malefícios: exige qualificação e dimensionamento dos leads recebidos; não garante organização e agendamento da demanda por test drive; exige mais dos times de vendas, que precisam ser multitarefa; dificuldade de mensuração do que é online e do que é offline.

Modelo Internet Sales

Nesse modelo, muito comum nos Estados Unidos, alguns vendedores são destacados para receber e tratar os leads que chegam da internet. Os demais vendedores trabalham com leads que chegam diretamente no showroom ou por telefone.

Benefícios: permite a especialização da equipe; permite dimensionar e centralizar o atendimento dos leads que chegam pela internet; útil quando a equipe de vendedores não se adequa bem à era digital.

Malefícios: pode gerar disputa por comissões, pois é difícil separar quais leads pertencem ou não à equipe digital; acomodamento da equipe de vendas em vez do realinhamento cultural da empresa ao mercado digital.

Modelo Filtro de Leads

Nesse modelo, há destacamento de uma equipe reduzida de pessoas que atua como filtro de leads. Eles fazem o primeiro contato para analisar a intenção de compra, repassando para os vendedores de showroom apenas o que pode ser considerado “qualificado”.

Benefícios: permite processar um volume maior de leads, evitando a frustração do time do showroom; investimento menor em equipe e estrutura, pois o time é enxuto.

Malefícios: exige organização prévia sobre o que são leads qualificados; pode gerar desconforto do cliente com o “filtro”; perda de oportunidades porque o time só qualifica, não é treinado para vender.

Bom, até agora já vimos três dos quatro principais modelos de gerenciamento de equipe de vendas na Era Digital. O último que vamos abordar é também o que consideramos ideal para fazer a ponte entre o digital e o offline: é o método Contact Center ou BDC.

Por que consideramos o Contact Center o melhor modelo?

Para nós, o Contact Center é a melhor forma de gerenciar a equipe de vendas da concessionária, pois permite aproveitar todas as oportunidades geradas pela Era Digital. Ele faz parte da nossa metodologia de Encantamento de Leads porque permite aumentar a produtividade da concessionária mantendo uma equipe econômica.

O Contact Center é formado por encantadores de leads, que recebem, filtram e tratam os leads, realizando uma “venda prévia” da visita à concessionária. Em vez da recepção passiva, como no modelo filtro, os encantadores fazem a prospecção e a perseguição desses leads, tentando aproveitar ao máximo as oportunidades.

Depois de tratados, os leads são agendados como visita ao showroom e atendidos pelos vendedores. Estes já terão em mãos um histórico prévio sobre desejo, motivação e em que etapa do funil o lead está. Isso facilita e muito a negociação!

O time do Contact Center, portanto, trabalha em dobradinha com os times de marketing digital (que resgatam os leads que não estão prontos) e os vendedores (que fecham negócio).

Benefícios: melhor aproveitamento dos leads; melhor metrificação sobre as etapas do funil; trabalho com grande quantidade de dados; permite a divisão da comissão sem disputas.

Malefícios: investimento maior com infraestrutura e pessoal; exige disciplina e organização da concessionária; exige compromisso e realinhamento cultural.

Como escolher o melhor modelo para gerenciar a equipe de vendas da concessionária?

Ok, e depois de tudo isso, como saber qual modelo melhor se encaixa para a sua concessionária?

A escolha depende sempre de dois fatores: capacidade de investimento e qual a quantidade/qualidade de leads que sua concessionária vai receber.

Se sua concessionária pretende, de fato, entrar na Era Digital e aproveitar as oportunidades, é preciso considerar os modelos mais massivos, como o Contact Center e o Filtro de Leads. Mas, antes disso, é preciso saber que leads você quer alcançar e quais as metas de conversão. Tudo isso está dentro do planejamento de marketing digital, então é bom começar por aí (se você tiver alguma dúvida sobre planejamento de marketing, veja este link).

O importante é que esse desenho da equipe de vendas converse com os objetivos do negócio (atual e futuro) e com a cultura da sua empresa. Lembrando que o modelo, sozinho, não funciona. Você ainda precisa: