7 gatilhos mentais para vendedores de veículos

Com o consumidor cada vez mais informado e exigente, vender um carro exige muito mais que qualidade de produto. É preciso fisgar a mente do cliente. Para isso, vendedores podem adotar técnicas do neuromarketing, como os gatilhos mentais.

Gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro toma para burlar o bloqueio racional do neocórtex — a área dedicada à lógica e ao comportamento social — e ativar reações emocionais automáticas (mais primitivas).

Os brasileiros passam, em média, 127 dias pesquisando antes de comprar um carro, e 60% do tempo de pesquisa é gasto online. Ou seja, a maioria dos consumidores chega à concessionária praticamente decidida.

Nesse panorama, o consultor de vendas não tem muito o que fazer, certo? Errado!

De acordo com a pesquisa TNS Research – Auto CB 2016 – Brazil, produzida pelo Google e apresentada durante a Fenabrave 2017, 30% dos consumidores compram um modelo diferente do que estavam pesquisando. Mas por que isso acontece?

Existe uma diferença segura entre os que as pessoas dizem fazer e o que elas realmente fazem, e isso é visível no comportamento de consumo.

Quem provou isso foi o Neuromarketing, com a ajuda do Branding Expert Martin Lindstrom, autor de “A lógica do consumo”, uma pesquisa milionária sobre como o cérebro das pessoas responde (ou não) aos estímulos da propaganda.

O neuromarketing é a chave para abrir o que chamo de nossa “lógica do consumo — os pensamentos, sentimentos e desejos subconscientes que impulsionam as decisões de compra que tomamos em todos os dias de nossas vidas.

Continue lendo! Neste artigo, você vai aprender mais sobre:

• O que são gatilhos mentais
• Como usar gatilhos mentais durante as vendas
• Gatilho mental da Escassez
• Gatilho mental da Urgência
• Gatilho mental da Reciprocidade
• Gatilho mental da Prova Social
• Gatilho mental da Dúvida
• Gatilho mental da Antecipação
• Gatilho mental da Referência

Gatilhos Mentais

O neuromarketing defende que compreender os desejos, necessidades, expectativas e quais emoções dirigem essas expectativas é a chave para persuadir e vender mais.

Vender não é mais sobre o que você faz com o seu produto, mas com o que faz com a mente do seu potencial cliente.

Uma das formas para desvendar o seu cliente é entender como os gatilhos mentais influenciam no consumo.

Para o neuromarketing, a decisão de compra é tomada no nível emocional. Assim, é preciso alcançar as emoções para vender, e depois ajudar o cliente a justificar a sua decisão de compra.

Se você cativa esse cliente no nível emocional, também captura a sua lealdade.

Logo, o papel do consultor de vendas é ainda mais importante, pois ele é responsável por encantar o cliente, utilizando os gatilhos para persuadir.

Nesse artigo, vou te ensinar 7 gatilhos mentais para que você aumente seu poder de influência e persuasão durante o processo de vendas na concessionária.

1. Escassez – Tive que perder para dar valor

É comum alguém dizer que teve que perder algo para dar valor. Isso é muito comum nos relacionamentos afetivos, mas essa mesma lógica vale para os negócios.

As pessoas costumam dar mais valor ao que é escasso.

Isso porque elas costumam associar que, quanto mais difícil for conseguir um objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

O gatilho mental da escassez é utilizado por sites de vendas, como o da gigante Amazon, que sinaliza ao visitante as quantidades restantes de um produto em estoque.

Em vez de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, a empresa percebeu que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas. Esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos — desde que utilizado com integridade.

Assim, frases como “restam poucas unidades” e “oferta válida para última unidade”, apesar de já terem sido muito utilizadas pelo varejo, não perderam valor durante uma negociação.

2. Urgência – É agora ou nunca!

Esse é um gatilho mental muito parecido com o da escassez, mas está ligado ao fator tempo. O produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido.

É poderoso porque estimula as pessoas a tomarem decisões rápidas ou, caso contrário, ficarão sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal de contas, adquirir um produto e se arrepender é menos pior do que viver com a dúvida sobre a diferença que aquele produto faria na sua vida.

Quem utiliza? O e-commerce em geral, que expõem ofertas com tempo limitado. Nada impede que, durante a negociação, você comente com o cliente que aquela oferta é temporária.

3. Reciprocidade – Você me ajuda e eu te darei o que você quiser!

Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes para quem trabalha com vendas e é um dos mais utilizados no Inbound Marketing.

Isso porque as pessoas estão mais propensas a fechar negócios quando são impactadas positivamente e de surpresa.

Um exemplo clássico para aumento de vendas de produtos em supermercados é a utilização de promotores de vendas.

Você já percebeu que quando um promotor de vendas oferece um produto para que você experimente, dificilmente você deixa de levar o produto para casa?

4. Prova Social – Diga-me com quem andas…

Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identificam como indivíduos.  Dessa forma, a prova social é um gatilho mental muito poderoso.

Veja um exemplo do cotidiano: Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes, um que estivesse bem cheio e com fila de espera e outro do lado totalmente vazio, qual escolheria?

Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom!

Quanto mais pessoas optam por uma determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude, seja com moda, alimentação etc.

Esta é uma tendência em crescimento no Marketing Digital, principalmente com a ascensão dos influenciadores digitais.

5. Por que? – Não são as respostas que movem o mundo, mas as perguntas bem feitas

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, a mente sempre procura respostas racionais para justificar essas ações.

Mesmo em situações sem justificativa nosso cérebro vai buscar algum significado.

Veja o caso do experimento da xerox, quando uma pessoa pede para passar a frente na fila.

Os testes examinaram como diferentes solicitações podem afetar a disposição das pessoas em permitir que esse indivíduo fure ou não a fila.

No primeiro teste, o participante diz: “Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?” Nesse cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse a fila e utilizasse a máquina antes dela.

Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. Dessa vez o participante disse: “Tenho cinco páginas, posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”

Você percebeu a diferença sutil entre os dois pedidos? Neste cenário, 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila. E se você acha estranho, veja a última solicitação.

Na terceira situação, o texto foi alterado mais uma vez. Agora o participante disse: “Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso utilizar a máquina de xerox porque tenho que fazer cópias?”

Essa é uma justificativa insuficiente para furar a fila, pois todos que estavam ali queriam tirar cópias. Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente.

Resumindo este gatilho mental: quanto mais verdadeiro e genuíno forem seus argumentos, maiores serão as chances das pessoas confiarem em você.

Assim, seja no showroom ou no encantamento de leads, ser verdadeiro é a melhor opção para quem deseja vender e ganhar a lealdade do cliente.

6. Antecipação – “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante e que mexe com suas emoções, você fica ansioso para a estreia do filme.

Esse é o gatilho mental da antecipação, sem dúvida muito poderoso, pois mexe com nossas expectativas com relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e apresentá-lo às pessoas ativa a parte do cérebro ligada à felicidade, provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

O gatilho mental de novidade está ligado ao de antecipação, pois ambos trabalham com relação ao desconhecido.

Quanto mais novidades e valor você gerar, maior a sua atratividade com relação ao cliente. As palavras “novo” e “novidade” também acionam o gatilho mental de urgência.

Esta já é uma estratégia muito utilizada pelo setor automotivo. Ficou mais evidente com os esforços de marketing das marcas tradicionais para se posicionarem como o futuro do segmento.

Alguns exemplos são Mercedes, Jaguar Land Rover e Renault, que se posicionaram como futuristas e tecnológicas, estimulando o público a pensar sobre os carros do futuro.

Em relação às vendas, é importante arquitetar uma estratégia, preparando os clientes para o que estar por vir.

7. Referência – Uma decisão não tem parâmetros absolutos

Geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para tomar uma decisão. Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.

Por exemplo: Quando você era criança, fazia uma prova no colégio e tirava 7, isso era bom ou ruim?

Depende. Se a média da turma foi 5, então com 7 você foi muito bem. Mas se a maioria tirou 9 ou 10, então você foi mal, mesmo que 7 seja uma nota razoável.

É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte das nossas decisões são tomadas com base nas referências que temos.

Com relação a produtos ou serviços, analisamos a concorrência  antes de tomar uma decisão, seja com relação ao preço, qualidade ou o custo-benefício. Escolhemos com base no Princípio do Contraste.

O princípio do contraste diz para mostrar primeiro o produto mais caro e depois o mais barato, pois isso fará com que os produtos mais caros não pareçam tão salgados em comparação.

Resumindo…

Vender é um mundo dominado pela informação é um desafio diário, principalmente para quem trabalha com produtos de alto custo, como carros.

Para persuadir o cliente, é preciso seus desejos, necessidades e expectativas, cativando-o emocionalmente, e uma das vias para alcançar isso é o neuromarketing.

Mas lembre-se: adotar estratégias de persuasão não quer dizer manipular o cliente ou trabalhar com informações inverídicas.

Mais forte do que qualquer técnica é a experiência e o valor que você entregará ao seu cliente.

Este artigo ajudou você? Compartilhe com sua equipe de vendas! Quem sabe isso não trará boas surpresas no desempenho ao final do mês?