Encantamento de Leads no marketing digital automotivo: Saiba o que você perde ao não aderir

O Encantamento de Leads é uma estratégia de impulsionamento de vendas online para o mercado de veículos.

Desenvolvida pela AutoForce, a metodologia é baseada na atração, captura e tratativa de leads qualificados, desde a sua geração até a negociação. O que significa unir de ponta a ponta os processos de conversão.

A execução da estratégia proporciona uma visão global, detalhada e descomplicada de tudo que está sendo feito ou não na concessionária para bater e ultrapassar suas metas.

Como o Encantamento de Leads faz isso? Reunindo as melhores soluções em mídia paga, web e landpages, inbound e outbound marketing e atendimento online. 

Simpatia, cafezinho e o atendimento encantador 

Vamos ver se você conhece a seguinte situação: você pergunta a um cliente para o qual está fazendo uma campanha de marketing, ou, quem sabe, a si mesmo, quando pensando em sua própria concessionária: “Qual o seu diferencial?”, “O que me destaca do meu concorrente?” 

Incontáveis vezes ouvirá como resposta fatores como a qualidade do produto, o seu preço e, é claro, o atendimento. Vamos focar neste último. 

Quando você tenta aprofundar o questionamento e saber como se dá esse atendimento, a resposta muitas vezes vem confusa, se dirigindo a questão da simpatia e do cafezinho no showroom. 

O cafezinho é ótimo, não desista dele! Porém, não é suficiente para os novos consumidores. 

Então você pode pensar: nós já superamos isso, criamos um site com informações básicas, entramos nas redes sociais, respondemos às dúvidas das caixas de mensagens no Instagram e Facebook. 

Isso é realmente muito bom, mas sinto informar que para o novo consumidor ainda não é o suficiente. Não dá ao seu atendimento a característica de encantador. Então, o que fazer agora? 

Não se preocupe, não daríamos a você essas notícias alarmantes sem falar que existe como ser melhor, bem melhor do que agora. Surpreender seus clientes, a quem nada mais parece surpreender. 

Vamos entender como o Encantamento de Leads está mudando essa história. 

Gerados por meio de uma estratégia que reúne as melhores práticas de mídia paga, webpages elegantes e responsivas, inbound e outbound marketing e atendimento online. Dessa forma, a metodologia une de ponta a ponta os processos de conversão na concessionária – da geração do lead à negociação – garantindo, assim, o sucesso nas vendas.

Ela representa, principalmente, uma adequação da concessionária às necessidades e comportamentos dos novos consumidores.

É algo tão poderoso que provoca uma mudança na cultura da empresa.

Isso porque, na Era Digital, antigas regras de vendas, com estrutura engessada, não funcionam mais.

E o comportamento do novo consumidor exige uma abordagem baseada no atendimento ativo, de excelência e encantador.

Além disso, é uma metodologia que ajuda a otimizar os investimentos na aquisição e conversão de leads em clientes pagantes.

Com a metodologia, a taxa de conversão de leads em clientes pagantes pode chegar a até 12% — bem mais que a média do mercado automotivo, que é de 3,5%.

O que estou te contando não é achismo. É algo já testado e comprovado por diversas concessionárias, como Grupo Via Sul, cuja história você vai conhecer mais abaixo.

Portanto, se você quer entender como essa metodologia funciona e como pode ajudar sua concessionária, continue lendo! Hoje nós vamos conversar sobre:

• • O que significa encantar um lead 
  • O caminho do usuário até a concessionária
  • Passo a passo para implantar a metodologia de encantamento de leads 
  • Como o Encantamento de Leads está aumentando as conversões do Grupo Via Sul

O que significa “encantar”, afinal?

Encantar é oferecer uma experiência única para o usuário. Você deve compreendê-lo e ajudá-lo nas suas necessidades desde a primeira interação.

O encantador de leads será o responsável por contatar, qualificar o lead, agendar a visita à concessionária e acompanhar o seu nível de satisfação.

Ele não só qualifica o lead como também fornece as informações iniciais sobre a oferta, tira dúvidas e analisa a jornada desse consumidor — mesmo que o lead não tenha fechado a compra.

Essa metodologia já é adotada nos Estados Unidos, onde os encantadores de leads representam 80% do time das concessionárias, contra 20% dos vendedores.

Já no Brasil, 90% dos colaboradores são vendedores de showroom.

O problema do modelo brasileiro é a concentração de esforços em uma pequena quantidade de oportunidades de venda, quando deveria investir na geração de novas oportunidades.

O Encantamento de Leads é algo tão poderoso que provoca uma mudança na cultura da empresa. 

Com ele, a taxa de conversão de leads em clientes pagantes pode chegar a até 12% — bem mais que a média do mercado automotivo, que é de 3,5%.

É algo já testado e comprovado por diversas concessionárias, como Grupo Via Sul, cuja história você vai conhecer mais abaixo.

Quem é o novo Consumidor? 

Para você compreender melhor quem é esse novo prospect que o Encantamento de Leads consegue converter em lead qualificado, veja a jornada de compra dos consumidores na internet.

Uma pesquisa feita pela CNDL/SPC Brasil revela que 97% dos internautas buscam informações online antes de comprar em lojas físicas.

 “Quando consumidores ouvem sobre um produto hoje, a primeira reação deles é ‘Vou procurar por isso online’. E assim eles vão em uma jornada de descobrimento: sobre um produto, um serviço, um problema, uma oportunidade. Hoje, não é o seu competidor que está a sua frente.Não é a tecnologia que está a sua frente. É o seu consumidor que está a sua frente.”

— Rishad Tobaccowala Chief Strategy & Innovation Officer VivaKi

O que tudo isso tem a ver com o atendimento que estávamos falando anteriormente?

Sai ganhando a concessionária que tiver uma estratégia que englobe atender o cliente de forma extraordinária em todas as etapas da sua jornada de compra.

Isso inclui o momento em que ele nem sequer entrou em contato com seus vendedores diretamente. Envolve o momento em que pensou em pesquisar na internet sobre um SUV que atenda todas as necessidades da família dele, por exemplo. 

Com isso, você deve estar ciente de fornecer o máximo de informações possíveis no seu site para chamar e reter a atenção do lead no seu produto ou serviço.

Essas informações incluem, por exemplo:

• Todos os canais de atendimento (chat, whatsapp, chatbot, telefone etc);
• Preço, formas de pagamento e garantias de segurança nas transações;
• Modelos de veículos disponíveis na loja e vantagens de compra (no caso de veículos novos e usados);
• Quais peças e acessórios a loja dispõe exatamente; 
• Agendamento de test-drive e agenda de revisões.

Não economize em fornecer toda a ajuda que o seu cliente precisa para escolher sua loja para fazer a compra dele!

E a pandemia do novo Coronavírus nessa história?

Se você pesquisar agora mesmo sobre o mercado de automóveis durante o período da pandemia, verá dados e opiniões conflitantes quanto ao assunto. 

Descobrirá que o isolamento social levou muitas pessoas a trabalharem home office, e, não precisando dos seus carros, elas começaram a vendê-los. Já outras, com medo do contágio em transportes públicos, preferiram comprar um automóvel. 

Verá que mesmo com o desemprego aumentando com tais condições no país, o mercado vem reagindo e recuperando seu fôlego, ao passo que os dirigentes estão com medo de uma segunda onda de contaminação e um novo lockdown colocar tudo a perder. 

Porém, tudo isso converte para a mesma observação de que a tecnologia ajudou o mercado a se recuperar, à medida que as concessionárias e os vendedores independentes passaram a aprimorar o seu atendimento online. Algo que já vinha acontecendo, mas com a pandemia, foi acelerado ao máximo para garantir a saúde dos negócios. 

Por isso, se você ainda não começou, já está mais que na hora de afundar o pé no acelerador.

O primeiro momento, de geração de visitantes e leads, é impulsionado pelas campanhas da agência de tráfego e pelas landing pages. 

Já a metodologia de encantamento de leads entra para converter esses leads em prospects e os acompanha até sua transformação final em clientes e promotores da marca.

Descubra, agora, 5 passos para desenvolver a metodologia de Encantamento de Leads na concessionária.

1. Gere tráfego qualificado

Em parceria com uma agência de tráfego, desenvolva campanhas de links patrocinados e estimule a geração de leads.

Lembre de conectar as campanhas com as landing pages da sua marca. Sem captar as informações básicas do usuário, como nome e telefone, é impossível gerar uma base de leads.

Dica: Nos formulários de captação, solicite apenas os dados essenciais. Muitas perguntas podem provocar a desistência do usuário. 

2. Construa um time

O encantador será o responsável por fazer o primeiro contato telefônico com o usuário. Seu objetivo é vender ao lead uma visita à concessionária.

Nos tempos de pandemia então, isso inclui fazer com que o cliente se sinta seguro ao visitá-la. 

Para isso, o encantador deve estabelecer um ponto de conexão com o lead — por exemplo, lembrar onde ele converteu ou em que oferta está interessado.

Só então poderá apresentar a oportunidade de negócio e atrair o cliente para a concessionária.

Você não vai vender o carro por telefone, mas a visita ao showroom. Então a meta é conseguir que pelo menos 80% dos leads se comprometam a ir até a concessionária.

Também é muito importante que esse primeiro contato seja feito rapidamente. Hoje, 75% das concessionárias não retornam aos contatos de leads no mesmo dia.

Dica: essa é a hora de o encantador falar sobre bônus exclusivos que o lead conseguirá se aceitar ir até o showroom e que ele terá um Consultor de Venda exclusivo para atendê-lo. 

Quer saber mais? Confira este post sobre como montar um time de encantadores de leads.

3. Gerencie as informações

Não adianta o encantador captar todas as informações sobre o lead se essas informações não forem compartilhadas com o time da concessionária.

Usar um bom sistema de gerenciamento de leads (CRM) é um dos principais componentes para aumentar as conversões. Ele permite criar um processo, auxiliando na hora de organizar informações, agendar tarefas e mensurar resultados.

O melhor caminho é adotar um CRM integrado com sua plataforma de gestão de sites.

Dica: designe um gerente para coordenar o time de encantadores e mediar os agendamentos com o time de vendas.

4. Segmente o lead

Os leads que não foram qualificados como oportunidade de venda ou declinaram da visita à concessionária — apenas 50% dos leads realmente comparecem –, não devem ser descartados.

É preciso segmentar e nutrir esse lead, estimulando-o a retornar.

Há diversas estratégias para isso, que devem variar de acordo com o perfil do lead.

O ideal, porém, é que a concessionária desenvolva algum relacionamento com esse lead nos próximos 90 dias — seja uma newsletter, automação de e-mail ou campanhas de remarketing.

Dica: como a jornada de compra de carro do brasileiro é de apenas 2,8 meses, desenvolva ações de marketing segmentadas para cada etapa.

5. Analise a satisfação

Um aspecto primordial da metodologia do encantamento de leads é a análise da satisfação.

O encantador de leads deve ser responsável por realizar uma pesquisa de satisfação, analisando o porquê do não fechamento do negócio.

Esse lead precisa ser resgatado pela concessionária. O marketing pode utilizar os dados da pesquisa de satisfação para desenvolver campanhas de e-mail e perseguição segmentadas.

Em caso de fechamento do negócio, o encantador também deve fazer contato com o cliente. E-mails de boas vindas e ligações de agradecimento são formas de manter o relacionamento e estimular o pós-vendas.

Empolgado para começar com a metodologia de encantamento? Então baixe gratuitamente o nosso ebook: Encantamento de Leads: o guia definitivo da metodologia. 

BÔNUS: O sucesso do Grupo ViaSul

O Grupo Via Sul é um dos grandes grupos de concessionárias que está se beneficiando da metodologia de Encantamento de Leads.

Além de adotar o marketing digital como estratégia principal, o grupo também se preocupou em modificar a estrutura de atendimento.

Com a ajuda da AutoForce, o grupo construiu uma equipe de encantadores, capacitados para fazer a prospecção e tratamento dos leads.

Quem conta é o gerente de marketing do grupo, Guilherme Galvão.

“A nossa experiência com o mercado digital era muito básica, pois estávamos presentes em vários meios, porém, não tínhamos as ferramentas corretas para medir a eficácia de nossas ações. Com a chegada da AutoForce, tudo mudou. Tivemos total apoio na construção da nossa equipe de encantadores de leads, desde infraestrutura até o treinamento para operação das ferramentas e atendimento ao cliente.”

Clique abaixo e confira o case completo:

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