A princípio, com os efeitos da pandemia, as fábricas e montadoras tiveram que parar a produção de carros novos e aí outro mercado ganhou muito destaque para as pessoas que queriam continuar comprando veículos: os seminovos (ou carros usados). Mas, essa não é uma brisa passageira. Acima de tudo, esse mercado veio para ficar e crescer mais e mais nos próximos anos. É por isso que você deve aprender como vender carros usados utilizando outro mercado que cresceu imensamente: a internet.
Se quiser aprender noções básicas para vender mais seminovos e aproveitar esse período, separei dicas básicas e aplicáveis imediatamente para chegar com tudo na tendência que foi criada.
Antes de mais nada, é necessário entender o contexto que estamos passando.
Conteúdo
2021 e a escassez de carros novos
No início, achávamos que as primeiras consequências da pandemia no mercado iriam demorar um pouco para chegar.
Não poderíamos estar mais enganados.
Em 2021, já vimos um grande problema no mercado, resultando em prejuízos não previstos para muitas concessionárias.
A montadora, com a falta de matéria prima, deu períodos muito grandes para entregar veículos aos Dealers e isso afetou as vendas para pessoas físicas. Normalmente, o público não quer esperar muito tempo para estar no seu veículo novo e quando esse tempo chega a ser meses, a venda acaba não ocorrendo de fato.
Era só o (chip) que faltava!
O material trivial que estancou a produção dos veículos não eram metais, cilindros, pistões ou qualquer outra coisa trivial para o funcionamento do ciclo de combustão do veículo.
O que está faltando é uma peça de alguns centímetros: um chip.
A pandemia trouxe o aumento da procura de dispositivos eletrônicos no mercado, como notebooks, computadores, celulares, etc. Por coincidência, o aumento repentino da demanda por esses dispositivos gerou também um aumento da produção.
Mais produção = mais matéria prima requisitada.
A questão é que o mesmo chip utilizado para fabricar os dispositivos eletrônicos também era essencial para fabricação de veículos.
Isso gerou um impasse no mercado.
“O que é prioridade: eletrônicos ou veículos?”
E, o mercado percebeu que, com todo mundo em casa, o mercado de eletrônicos se via mais carente de produção. Por isso, boa parte desses chips foi direcionado para esse mercado.
Oferta baixa, demanda alta = preços sobem
E assim aconteceu a alta dos seminovos.
As pessoas queriam veículos, os únicos disponíveis eram seminovos, a oferta é limitada (não se produz mais carros seminovos).
Isso gerou uma imensa alta nos carros seminovos
Essa situação acabou sendo complicada para concessionárias de novos, gerando uma limitação no possível faturamento.
Mas, ainda não é o fim.
Como resultado, é possível correr atrás do prejuízo e tomar ainda algumas atitudes para aproveitar a alta dos seminovos e se preparar para uma nova onde que possa vir, tendo os seminovos como protagonistas.
Abaixo, algumas dicas básicas para vender seminovos.
1 – Sempre que possível, mantenha uma reserva de oportunidade
Antes de mais nada, essa não é uma dica focada em vendas.
A reserva de oportunidade é um valor que vai sendo guardando em períodos de abundância, para aproveitar momentos em que grandes oportunidades surgem.
Se as vendas estavam boas e estava sobrando um valor que dava para ser guardado para bons momentos, isso deveria ser feito.
Nesse ínterim, esse valor poderia ser usado para comprar veículos de pessoas físicas, reformá-los e vendê-los por preços mais altos, aproveitando a alta dos seminovos.
A reserva de oportunidade vem depois da de emergência, que é outro valor para se manter em caixa para enfrentar tempos complicados, que não é possível trabalhar.
2 – Tenha um espaço para seminovos no seu Showroom Digital
Já cansamos de explicar sobre a importância de um showroom digital.
Nele, é possível criar uma seção para veículos seminovos, onde todos eles serão listados e expostos com detalhes para potenciais compradores.
Nesse sentido, para o showroom, é importante manter um padrão na hora de expor os seminovos:
- Boas fotos
- Mostrar todas as características dos veículos com detalhes
- Ser honesto sobre possíveis problemas
- Uma chamada para ação clara (Ligue, fale conosco, solicite uma demonstração)
- Utilizar um integrador de seminovos (se utilizar)
É possível ver o Showroom Digital com a mesma visão do físico: uma seção de novos e outra de seminovos.
Organização gera vendas.
3 – Crie uma relação com o cliente
Acima de tudo, a relação empresa com público normalmente é algo distante e isso acaba afetando possíveis vendas.
A proximidade do cliente é algo que faz com que ele compre com sua concessionária pelo resto da vida.
Por exemplo, antes, quem vendia veículos anunciavam para milhões de pessoas, para que poucas delas realmente visitassem o showroom e menos ainda efetivassem uma compra. Esse tipo de marketing demanda mais investimentos para conseguir margens de lucros cada vez menores.
É um sistema que tende ao fracasso.
Mas, é possível utilizar outra solução para evitar esses ciclos que levam à média.
Do mesmo modo, é necessário criar uma relação de verdade com o cliente. Ele precisa ver sua concessionária como um amigo, onde ele sempre pode contar para tirar dúvidas, aprender mais sobre o veículo, fazer manutenções e até discutir sobre próximas vendas.
Por isso, é necessário ter a permissão do cliente para anunciar.
Ainda mais, um sistema de fidelidade, onde o cliente pode se cadastrar para receber ofertas exclusivas em primeira mão funciona muito para esse fim.
Com isso, a loja se certifica que o cliente sempre volte, não ficando restrito a apenas uma venda.
Um bom relacionamento dura anos e gera muitas vendas, um simples contato pode gerar uma venda mas não fará o cliente voltar.
E eu finalizo com um questionamento: você prefere um cliente que volta ou o que compra apenas uma vez?
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Sobre o Autor
Administrador, sócio-fundador e CEO da AutoForce.